Q1:产品是什么？

「得到」提供最省时间的知识服务。

需求点及解决方案

「得到」从用户行为习惯、用户收入水平和想要改变自我命运的焦虑心态等角度来为满足用户省时高效的学习需求：

1.场景问题：传统的阅读书籍或普通的电子书都无法高效获得知识，生活在一线的用户一天有近3个小时的时间在拥挤的地铁和公交车上度过，公交车或地铁上过于拥挤，看书的效果极其低下。

 解决方案：「得到」的听书功能满足了在这种场景下的需求。如：“学习计划”根据你的课程购买情况，安排好听课计划，用户在早上拥挤的地铁上，在被窝里，在马桶上，在开车的路上，只用带上耳机就可以听课了。

2.学习成本问题：很多用户被知识的焦虑困扰，想要去名校深造，可是没钱又没时间。

解决方案：「得到」帮你请最好的老师，如北大的薛兆丰老师，开设了《北大经济学课》，现在不用花30w去北大读MBA了，您只用花199元，在得到平台就可以请薛老师随时随地为你上课；再如得到的品牌解读人，由专业人士帮你选书，剖解书中的基础框架和最核心思想，用较少的时间读懂一本书。

3.定位问题：同样一门课，有基础的用户觉得太浅，没基础的同学觉得太难，如何让不同的两类用户都能通过学习有收获呢？

解决方案：对于课程的打磨，「得到」对应的方法是，让每个老师在转述的过程中对面安排一个非专业人士去听，直到对方能用10分钟听懂一个专业数语，或者其中原理为止，对于每节课程都要做到如此精细的打磨。对于需要专业学习的人，配有PPT等辅材加深理解，对于两类用户都有了不同程度的满足。

4.学习效率问题：有的用户不会选书，同时学习方法不好，常常阅读一本书耗时过长。

解决方案：「得到」在产品的分类非常细致，用户找寻课程速度快。例：听书分类 a.镇馆之宝 （精选100本好书）b.精选书单（按话题推荐）c.品牌解读人（按解读人分类，暂有39位解读人，超强的IP阵容）d.按专业分类

                                      图一:听书分类

                                       图二:课程分类

产品亮点

1.高频免费听书

栏目名称：罗辑思维、李翔知识内参

目的：拉新用户

手段：每日更新高质量音频，引发平台用户共鸣转发第三方平台，让更多朋友关注得到

2.文稿笔记

目的：拉新用户

手段：用户笔记生成高大上海报转发第三方平台，加深人们对得到APP的调性的认识——学习原来是件很潮的事情，从而广大得到的影响力

3.送听书

目的：增加营收

手段：平台用户每到达一定的学习时长，将送一本听书，当用户觉得从听书中受益，就想要听更多的书，从而产生购买行为。

Q2:目标用户与典型场景？

目标用户

先从艾瑞数据和易帆千观指数看产品核心数据：

用户量：430万左右

月活：182万左右

日活：40万左右

用户画像（数据来自艾瑞数据网）

a.性别占比 男女比例：3:2

b.年龄分布 主要集中在25-35岁之间，占比70%+

c.地域分布

「得到」的设备装机量有400万，头部区域约占比38%，根据上图（广东、山东、浙江、江苏、北京）；那么我们可以得出在这些地区的用户数约为152万，渗透率约为12%，市场占有率在教育类产品中已经超过10%，是非常不错的成绩。

小结：「得到」的主流用户为25-35岁男性，这类人群为事业上升期愿意在知识储备上投资自己，同时消费能力强且理性，有为知识付费的能力。

地域上看，主要集中在一线城市和超一线城市还包括一些 在沿海地区，这些区域的人生活节奏快，竞争激烈，地区经济能力强，文化接受能力强，对知识的渴求强烈且能接受知识付费；而二三线城市生活节奏慢，人们消费意识差，接受新知识的意识低，对知识付费的接受程度低。

场景描述：

Q3:关键功能与描述

1.「得到」APP最新版本基本的商业逻辑流程

得到业务核心功能点：

流量与留存：罗辑思维、李翔知识内参

转化与付费：听书、电子书、精品课、商城、专题课

1.得到新用户基本都是从“罗辑思维”“李翔知识内参”两个免费听书栏目引流进来，对这两个栏目不断的试听，试读来拉动用户的留存，并不断向产品的核心产品靠近；

2.流量进入核心产品后，用户再不断的试听，试读、体验“听书、精品课、电子书和商城”从而产生购买行为，转化为付费用户；

3.当成为付费用后，系统会不断向用户免费推送免费电子书、听书，让用户不断体验，让会员感受到有收获，再次产生付费行为，变成复购用户。复购用户对平台产生了粘性，得到再推出让听书会员(包年356得到贝/年)，连续包用35得到贝，一个月48得到贝的阶梯售价形式，让一批忠实粉丝再掏腰包；

4.一批忠实的铁杆粉丝会去探索更高级别的学习计划-专题课。

5.「得到」APP最新版本基本的逻辑框架|版本号：5.6.2

「得到」APP关键功能

A.音频功能：

1.定时：可以根据现有的碎片时间制定听课时间；

2.倍速：根据每个人对课程的理解速度，定制播放速度，合理安排时间；

3.音质：三种模式根据用户的wifi支持场景选择最优省流量播放模式。

B.文稿中的选择文字分享功能：

根据用户选择的文稿中的文字快速生成漂亮的书签分享到第三方社交平台，完美的传播了得到app，并为用户打上了高大上的文化人标签，同时强有力的树立了得到在公众形象,达到了引流增效的目的。

Q4:运营方法 （不只是梳理运营事件，要分析运营的目的和手段）

运营的逻辑不外乎在以下2个数据：

核心数据：下载量、活跃量；

营收：付费用户数、销售总金额

营收=月活跃用户数*付费转化率*客单均价*100%

从公式我们可以看到，最终影响营收有3个数据：月活跃用户数，付费转化率，客单均价（这个客单均价是指充值的均价）。

上图是基本产品的运营逻辑，这个维度更重要是在做月活数据的运营，保证流量的基本盘

营销事件1 跨年演讲

事件背景：2018年12月31日，深圳“春茧”体育馆，罗振宇2018“时间的朋友”跨年演讲如约而至。在历时四个小时的演讲中，罗胖通过对过去一整年的回顾和未来的展望。

得到运营做法：只要登录得到APP就可以得到罗胖演讲的概要

推广手法：得到APP公众号、罗辑思维公众号、得到APP首屏banner

事件结果：得到海报及罗胖金句火爆了朋友圈；

得到APP付费订单获得一个增长高潮

Q5:竞品（对比其各自的亮点及优缺点）

竞品一：混沌大学

亮点：课程内容注重创业实操经验，有专业社群组织线下见面会，拓展人脉；

缺点：价格过高，对于1998元的价格无情的过滤掉大批的知识焦虑用户​​​​​​。

竞品二：喜马拉雅

亮点：课程内容丰富 各种类目都有 

缺点：a.产品内容审核不强，导致产品鱼龙混杂,用户群体特征不强；

          b.过度的重视听，而忽略了用户看的感官意识，每节课没有详细的文字内容描述，对于想做笔记的用户，很不友好。