《影响力》一书中，他用简单平实的语言和一个个生动的案例向我们证明了，生活中容易被我们不自觉顺从的现象背后所蕴藏的心理学原理，罗伯特博士还用了大量的试验结果和严谨的逻辑为我们揭示了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺的六大原理，并分析了人际交往中，影响他人做选择的驱动力和常见的陷阱。
罗伯特的一个朋友在亚利桑那州开了一家印度珠宝店，她手上有一批质量不错的珠宝石首饰，但一直都不太好卖，即使是在旅游高峰期、商店挤满了客人的情况下，绿宝石首饰销售也依然不好。她尝试着把绿宝石放到显眼的展示区、让店员大力销售，但没有成功。
有一天，她要出城采购新的商品，出去前一晚，她给负责销售的店员潦草写了一张字条:”本柜所有物品，价格乘以1/2.”她的本意是，哪怕亏本，也得把这批倒霉的货给卖出去。几天后，当她回来时发现所有的绿宝石首饰已销售一空了，但是首饰都是按原价的两倍卖出去的！原来，因为她的字太潦草了，店员把1/2误看成了”2”。这让罗伯特的朋友感到惊讶，为什么客人不喜欢买便宜的，反而喜欢买贵的呢？
我们生活的环境，是一个复杂多变的环境，我们不可能把一天当中遇到的每一个人，每一件事，都方方面面地标识出来，分析出来：因为时间和精力都不够，为了能够适应这种环境，我们需要有一条判断选择的捷径，而这便是我们一代又一代遗传下来的固定行为模式。
事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普通的，因为很多时候，它可以使我们的生活更为便捷轻松。但同时我们也需要清晰地意识到，如果碰到了懂得她们奥秘的有心之人，那么我们就只能门户大开，任其摆布了。
正如生活中，有些商人就会利人们的固定化模式制造假象，请使人们下意识地做出某种反应，从而达到他们的目的。人都是“一分钱一分货”的教导中长大的，而这条规则在我们生活中已经被一次又一次地验证过了，久而久之这条规则就被提炼成”价格贵=东西好”所以，那些游客想要质量好的绿宝石首饰，但当他们自己对绿宝石又所知甚少时，便会很自然地用上“价格”这个一贯的准绳。
尽管游客本人可能没有意识到，但当他们只对绿宝石的价格做出反应时，实际上便是抄了条捷径，打赌压胜算。
罗伯特那个开珠宝店的朋友，虽说第一次是让她意外捡到了便宜，可是没过多久，她就开始有意识地定期利用“价格贵=好东西”的公式了。每当旅游旺季，碰到什么东西不好卖，她就先上一轮大加价，使那些不知情的旅客频频中招，最终给她带来了极为可观的利润。或者，就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折的人——面对虚高的标价，消费者任然会产生“贵=好”的反应，于是又被她暗中宰了一刀。
“价格贵=东西好”原则的第二种用法，也经常被商家使用。
