今天阅读了本书的第三章内容，主题为：着眼于利益，而不是立场。这是“原则谈判”的第二个基本要素。重点如下：
一、协调利益，而不是立场。
面对谈判中的分歧，明智的解决办法是：协调双方利益而不是立场。
利益是问题的关键。利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。我们的立场就是我们自己已作的决定，而利益则是导致我们作出这一决定的原因。
调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效，有两个原因：
1.每一项利益一般都可以通过多种方式得到满足，但人们往往只采取最显而易见的立场，而忽略其他同样可以满足该利益的立场。如果我们能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益、又能满足对方利益的新立场；
2.对立的立场背后不只有冲突的利益，还有更多的其他利益。所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。
二、如何确定利益。
作者介绍了五个方法：
1.问“为什么”。站在对方的角度换位思考，分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做；
当然，也可以直接问对方为什么采取某一立场。只是问时一定要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。
2.问“为什么不”，考虑对方的选择。确定对方认为我们希望他们作出的决定，然后从对方角度分析同意或拒绝我们希望他们作出的决定的后果。
3.要认识到双方都有多重利益。在谈判中，把对方关注的其他利益以及相关人员的感受考虑进来，往往会取得意想不到的结果。
4.最重要的利益是人的基本需求。
作者认为，如果在谈判过程中能够照顾到对方的安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活等基本需求，就能增加双方达成协议的机会。对个人是这样，对集体、国家也是如此。
但这一点常常被人忽略，很多人在谈判中习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。
5.列一张清单
要理清谈判各方不同的利益，最好列一张清单，想到什么就写下来。
这么做不仅能帮助我们记住这些利益，而且当我们获得新信息并把这些利益按重要性排序时，也有助于我们提高评估质量。
三、如何有效讨论利益。
作者也提出了如下六点：
1.形象地描述我们的利益。
只要我们没有表现出认为对方利益不重要或不合理，我们就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。
2.承认对方的利益。
除了表示理解对方的利益之外，还应当把对方的利益作为我们要解决的整个大问题的一部分。
3.先说问题，再拿出我们的方案。相信大家对这一点没有什么异议。
4.向前看，不回头。不要与对方争论已经发生的事情，而是谈谈我们希望将来出现什么样的情况。不要求对方解释昨天的行为，而应该问“下一步该做什么了？”
5.具体而不失灵活。
每次谈判前，多考虑几种能满足自己利益的方案。
6.对问题强硬，对人要温和。
相信这个道理很多人都懂，但真正做到并不容易，它考验着我们的胸怀和情绪管理能力，尤其是在对方对我们出言不逊的情况下。
