如何让客户在众多销售员中记住你?

一、让客户记住你

某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因。

“你刚来的时候,人五人六,穿得象个总经理,大谈特谈你的公司你的产品,知道我当时怎么想的吗?”

“怎么想的?”

觉得你有病!我每天接触象你这样的销售成百上千,都说着一样的话,早就听烦了。再说了,你也不看看你来的时候,我这小店天天这么忙,哪有时间听你忽悠。一来就说你的公司、产品,你根本就不了解我,不知道我什么情况,我才懒得听你的呢?所以,赶紧让你走人,我好做生意!

“那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢?”

“不就是因为当时店里没人,你帮我搬货了吗?”

听了他的话,我突然惊醒了!说的太对了,让客户记住我?怎么记住?怎么能让客户在众多销售员中记住你?

后来总结了几点:

1、着装要干净、整齐。

如果有统一服装一定要穿,让客户感觉你正规正式。切记风格太独特的服装一定不要穿,客户会觉得你不可靠;另外,千万别把自己打扮得跟总经理一样,那会马上把你和客户的距离拉远,甚至有可能在你走后客户还会背后骂你。

2、切勿长篇大论。

简单的介绍一下自己就可以了,与其一个人胡砍乱砍的,急着卖东西。不如好好留意一下客户的环境情况,用眼看、用心记、用脑思考!

3、找机会帮客户做点什么。

首次走访,消除陌生感是第一位的,最好的办法不是用嘴而是用行动。线下销售培训中,经常有销售人员问我,有什么办法能快速与小店熟悉起来吗?闲聊找不到话题怎么办呢?有什么话术可以快速建立信任吗?我的回答是:与其扯蛋,不如实干。如果有机会,一定要找帮客户做点什么!

二、让客户了解你

当客户了解到他面对的是一位好学、专业、有效、会沟通,并且十分关注自己生意的销售人员,那么才有可能与你尝试合作。因此,让客户了解你的前提是你要先了解客户。

1、人员情况

a、夫妻店 老板及妻子、孩子(孩子的作用不可小视)、其它工作人员老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管钱,和她弄好客情你结帐很方便、孩子是情感传递的窗口,有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒,老板的态度马上会得到本质性的改变;销售中最难搞的其实不是老板,及是下面的工作人员,切记!

因为更多工作要下面人员来执行。举个例子:你去结帐,本来和老板说得好好的,会计人员关系不好,也是结不回来;业务人员关系不好,你的商品就是老板认可了,业务人员不给你推,一样卖不动,最后还是要拉回厂家,以后永远没有机会了。

b、 竞争对手。你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁,然此项不是一次就能搞定的,但一定要时时刻刻把这件事放在心里,留心观察、多问多听。

2、商品情况

a、竞争产品。客户环境中的商品情况,用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户,他们一定不会告诉你些什么,所以一定要用眼去看。记下来,回来之后马上去了解情况。

如果你是基层管理者,销售人员回来之后一定要问他们看到了哪些竞品?如果连竞争产品的名字都说不上来,你就要教育他了!记录竞品的作用就是为了做功课,了解更多的相关情况,以便下次回访时有话可说。很多朋友在见客户的时候不知道说什么?为什么,因为你不了解。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢?

b、品牌。 包括除了你看到的商品外,其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么?为什么客户只经营这个单品而不经营其它的呢?

c、价格。当然不是每个客户的进货都一样的,你要了解一个大概的市场价格,和自己销售商品价格去对比。切记,不要只看价格。因为,价格不是唯一的因素!

d、厂家 。竞品厂家的信息,也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多,他们特别渴望知道厂家更多的情况,如何你能告诉他们一些内部消息,那对他们来说太需要了!(这也是你和公司领导表现你好学认真的机会)

e、与销售产品关联的商品。你可能会问:了解那些有什么用,和咱们没关系,我们又不卖?哈哈。。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理,只要是客户销售的商品都与你销售有系!举个例子吧:比如你销售的是“公牛开关”,但你了解客户销售商品中的“灯泡”。

看似无关,其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品,给他出出主意、说说看法,客户怎么想?他会想:“你看这小子,不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品,还知道关心我其它的商品,知道的还挺多。行!有点意思!”

f、店内的宣传、促销等信息。宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么,当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换的,销售人员都喜欢偷懒。

3、客流情况

a、人多与人少。客流少的时候你去,老板自然有时间多和你聊聊;人多的时候你去也白去,不长眼眉是小,耽误人家发财是大。

b、主要客流群体。我以前手下的一位销售人员,跟踪某个客户很长一段时间,关系也不错,可就是不进货。于是,我便与他随访。客户位于大学校园,购买复印纸就是给学生印些复习材料,而且印一张也只有几分钱,产品等级较低。

由于销售人员并未关注客流群体定位,从而一味推销中档产品,不但没有达到降低的成本目的,反而使得购买成本增加了,客情关系再好也是枉然。很多销售同仁,由于常常忽略客流群体才造成销售不畅。

三、让客户信任你

1、真诚。

之所以把真诚二字放在第一位,是因为很多销售人员把客户被骗怕了。进货之前千好万好,给钱之后千差万别。所以,一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基础。

2、专业。

好的销售人员要精通自己的专业领域,对专业中涉及的所有知识都要明了于心,并且有不同于其它同行的独特见解。

3、替客户的利益考虑。

销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成,不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这样的做法最让客户讨厌。曾经有一个同行,为了出业绩,客户本来一个月只能销售50箱复印纸,可他却硬是把200箱塞给了客户。

结果,原材料突然降价,给客户造成巨大的损失。从此,没有人再相信他,他和他的产品也退出了市场!

4、学会拒绝。

朋友们肯定特别奇怪,都是客户拒绝我们。生意送上门来还拒绝这不是疯了吗?错!当客户提出不合乎情理的的要求时,一定要学会拒绝!生意的平等的,彼此都要得利,没有一头的买卖。同时,拒绝客户无理的要求,也是对自己的尊重!

5、说到做到

对客户的承诺一定要兑现,不能做到的要明示,别说大话不办事。你的每一句承诺,客户都会记住。

6、有情有义。

对客户要有情有义,不能忘恩负义。在自己原则范围内能帮一定要帮,别斤斤计较。另外,和客户在交谈的时候别总是谈生意,多谈家庭情感之类的,拉近生意之外的情感。

©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 213,928评论 6 493
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 91,192评论 3 387
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 159,468评论 0 349
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 57,186评论 1 286
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 66,295评论 6 386
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 50,374评论 1 292
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 39,403评论 3 412
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 38,186评论 0 269
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 44,610评论 1 306
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 36,906评论 2 328
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 39,075评论 1 341
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 34,755评论 4 337
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 40,393评论 3 320
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 31,079评论 0 21
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 32,313评论 1 267
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 46,934评论 2 365
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 43,963评论 2 351

推荐阅读更多精彩内容