建设销售能力行动方案
《教父》里有一句著名的台词，“给他一个无法拒绝的理由”
你是你这个人的CEO，一个人也可以活成一支军队。时刻把自己当成一个CEO。一切动作都是在为你的目标服务
经验是靠真刀真枪获得的，一把经历战斗的枪是有硝伤的荣誉。
为人民提供优质服务，做一个提供价值的公仆。
一、基本功服务（分内之事）
像产品经理一样做销售：1、产品规划 2、需求分析 3、推动目标实现
1、信任、价值解决问题方案、利益、服务、需求成交
10沟通：一次好的沟通必须给对方收获感，有进一步沟通的欲望。
同频，来自于深入参与，躬身入局。
从五同开始（同学、同乡、同事、同行、同好）
1.跟客户建立信任，不是有求必应，而是因为专业，专业体现在细节中。
2.正式开始谈话之前要做的细节准备,关键点是控制注意力。
3.交谈过程中抓细节的关键是要能拉近和客户的心理距离。
4.谈话结束时的细节控制，要让客户有放心的感觉，才能对下一步起到正面作用。
5、给你过帮助的人，只要见到、聊起来，永远不要停下你的感谢。（良性循环）
11信任：强准备，高度专业（专业体现在细节），建设做好人、利他的人格
信任来自于有求必应
客户最亲近的人，才是你最需要争取的人。要让客户有掌控感，高手永远不会站在客户之上，要站在客户身边。各路的见面礼。
签成一个客户是一连串积累的结果。
12价值解决问题方案：诊断需求，给出优秀方案，问你的专业付费，保险配置、风险管理
13利益：利他，把产品高质量的交付
14服务：认真对待跟客户的每一面谈（因为客户的时间成本很高），花心思的见面礼，提前收集信息，有备而谈，总结的一条短信。
高、中、低、三档方案和建议书
有备而来（提供解决方案和产品展示，替别人多想一步。）（人际交往的本质是你能带给对方价值，你给他发信息你做了那些准备，客户最大的痛点是什么，你的产品和方案是什么。）
客户不是为产品买单的，客户是为你的解决方案买单的。既然是解决问题，那就有可能出现这种情况：客户要解决的不是“一个”问题，而是“一组”问题，他们需要的也不是某一个产品，而是一组产品。尤其当一
个项目过于庞大，你自己所在的平台不可能单独完成的时候。
15需求：抓住 客户的兴趣和痛点、保单检视，提供给他需要的价值
挖掘出客户的需求，才有目标，主动多问。
遇到拒绝，先退出来，不纠缠。做出“更好的解决方案”呢？答案就是：提供差异化价值。
2、故事、事实成交
21故事：导入情景，唤起客户需求
22事实：提供真实服务
23同理心：换位思考，移情性理解。不要反驳，从情感上体会客户的担忧、焦虑；如果不断说服，客户就会不断抵抗的关系。可以当作心理咨询师，了解，疏导，敞开心扉，对你信任。
三个F分别是 ：Feel感觉（认同）、Felt感觉过、Found发现。
24适当请求帮忙：在客户专业的能力内，请求帮忙。
25主动：抓住机会，主动认识客户的朋友，或与有影响力的人做朋友，用公信力吸引
二、增值服务（做到能做到的一切，是一切。不是尽力，而是全力做。不要等客户问，要想在前面。）
1、用心
11见面礼：后备箱永远放有很多包装好的礼物。如果客户没有吧你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正完成一个闭环。
12抗菌香囊、用名字写，美好寓意藏头诗礼盒茶。
13亲自去客户的业务现场做技术指导，充当一个“肉身使用手册”，一对一地保证每个客户把产品使用到位，而且这些额外工作都不在他的业绩考核范围里。
三、超预期服务
1、任何一件事做出高价值，做出双赢。
2、用心付出勾起客户的报答心（一份礼物变成一段美好的记忆部分。温馨纪念物，玩具，同地同景明信片）
3、没有标价的东西才是最贵的。
一个好销售是客户的产品顾问，那么一个顶尖销售就是客户的战略军师，你不是去向别人介绍自己的产品多么好，而是去站在客户的视角，分析他真正需要什么，甚至是他未来5年、10年需要什么。把自己当成销售，客户可能会拒绝你，把自己当成专家，客户会更愿意信任你。
