· 谈判语言的本质

谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。

上一篇讲到谈判是为了达成共识，缺乏共识的话，谈判就不会有结果。在第二章里，作者沃斯告诉我们，怎么迅速和他人建立关系。

一、谈判不是为了解决问题

谈判，是一个寻求共识，寻求共鸣，寻求理解的过程。在谈判中抱着“解决问题”的心态，会有两个明显的劣势。

第一，如果我们认为自己有能力解决问题，那么这种心理暗示带来的力量感将令我们变得自大和傲慢。

第二，为了解决问题，我们会变得心急。

· 我们过于心急，过于急迫地想速战速决，想成为问题的解决者……

自大和傲慢，在关系里未必是心理优势，可能是认知偏差导致的，想当然地以为自己能掌控全局。这种情形下，我们容易视谈判为一个现成的剧本，进而释放出表演型的自己。一旦谈判的发展不似预期，我们可能很容易被激怒。

迫切地想扮演“解决者”这个角色时，我们的心急会写在脸上，并在语气中流露出来。

· 安全感将毁于急躁

过于急躁是所有谈判者容易犯的错，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。

二、无声胜有声，去经验化

沃斯讲述了他在1993年参与的一场银行劫持案的谈判工作，那是他“第一次真正涉身入险，直面人质谈判任务”。所以，沃斯对于这场谈判的经验论述，基本上都是事后进行反思与总结出来的。对于创作这本书这个时候的沃斯来说，这个案件或许算不上棘手，但很有意思——匪首采用了“反情报”行动，给谈判者们提供了各种虚假信息，例如令他们相信他有许多来自不同国家的、比他手段残忍得多的同伙。

在解读这个案件的过程中，沃斯提出了一套建立在经验基础上的“去经验化”操作——不要想当然，要用假设引导。既然“解决者”心态不可行，该用什么心态来面对对方呢？

如果我们太着急，对方会觉得没有被倾听，所以我们需要表现得耐心，持有高度的但不压迫的沟通意愿，在对话中这是“探索者”心态。它的特点是不先入为主，用接纳取代评判，以开放的态度、假设引导等手段取得对方的信任。当我们尚不了解对方的真实需求和目的时，保持“探索者”心态尤为重要。

· 人们善于说谎

很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易。他们根据事先听说的信息或者出于偏见，在见到一个人之前就先入为主、妄下推断；他们甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论。

假设引导的目的就是为了不想当然，比如当绑架者开出天价赎金，我们想当然地认为对方是需要钱或是报复社会，殊不知对方是利用这一过程，为另一个事件争取时间——当然我认为这个例子举得比较肤浅，不过还是基本能解释清楚什么是“不要想当然”。我称假设引导是“建立在经验基础上的去经验化操作”，因为作为一套方法论来说，它是基于实践总结出的经验，我们可以在这个这套框架中再展开“假设引导”的具体方法——去经验化，参考上面所举的“天价赎金不为钱”来理解即可。

· 精神分裂

我们很容易分心。因为我们是在有选择地倾听，只能听到我们想要听到的东西。我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相……对于那些把谈判看作一场辩论战争的人而言，他们头脑里的声音就已占据了一切。他们不说话的时候，脑子里想到的也是如何组织辩论语言……不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。

沃斯在这章并没有详细介绍“假设引导”可采用的话术、句式，而更倾向于阐述这种探索的、开放的心态对于定位对方的真实需求和目的具备的积极意义。不过他仍然在这章教授了许多宝贵的技巧。

三、重复对方的话

为了迅速和对方建立起关系，我们可以利用“趋同”心理，这个观点你可能并不陌生。参考以下对话：

“我们排查了街上的每一辆车，并和每辆车的车主都联系上了，除了一辆车的车主以外。我们发现这里有一辆蓝灰色的面包车，除了这辆车，其他车我们都找到了车主。你知道这是怎么回事吗？”沃斯问道。

“这辆车停在了门口，因为你们把我的司机吓跑了……”匪首克莱斯特·沃茨脱口而出。

“我们把你的司机吓跑了？”

“是的，他看到警察之后就不干了。”

“我们完全不知道这个情况，他是开面包车的人吗？”

通过不断重复对方的话，匪首沃茨在不知不觉中承认了很多重要信息，并向沃斯吐露了他们之前不知道的那个同伙的情况。重复对方的话，也叫作“趋同行为”。它的核心是模仿……这种重复可以使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可使用在语调上……这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。

回到前面引述的沃斯的第一个问句：“你知道这是怎么回事吗？”这是我们在上一篇说到的——用有技巧的提问制造弱势的假象，用提问的方式让渡权力。“重复对方的话”这个技巧所依据的是我们恐惧与众不同，从而趋向于寻求同类的生物学原则。FBI定义“重复”为重复对方最后说的三个单词，或是三个单词中最重要的那一个。我们则应当根据我们的语言特点选择性地重复对方的话，释放出一种“你放心地说，我在认真地听”的信号，赢得对方的信任，引导对方吐露更多信息。这个技巧不仅适用于谈判，我认为它广泛地适用于生活中的各类一对一谈话。

比如一个朋友感到十分沮丧，我们希望安慰他，让他感觉好一些。于是我们问道：“你看起来闷闷不乐的样子，是发生什么事了吗？”朋友：“没什么，就是工作上有点不顺心。”这时候，有一些人会立即传授“解决办法”：“工作上的事总会好起来的，去吃点好吃的吧。或者睡一觉就好了。”如果有人试图这样安慰我，我会觉得很不走心，礼貌感谢并希望他走开。应用“重复”技巧的话，我们可以围绕“工作不顺心”进行重复：“不顺心？是什么原因呢？”即便对方不想说，也能感受到你的关心大过敷衍。如果对方答道：“唉，就是发邮件出了错，被老板说了。”接下来，你会怎么“重复”呢？

· 反复练习

当你第一次使用重复这种方法时，你会觉得它笨拙得要命，这也是这种方法最难的地方，你需要反复练习。

四、其他技巧

1、一个人在言语中越不重视自己，实际情况越可能恰恰相反（反之亦然）。

匪首沃茨在一整天的时间里，反复提到其他4个同伙对他的影响，可实际上在银行里，他们一共只有2人。因为沃茨过度使用了人称代词“我们”“他们”，企图弱化自己在这场较量中的作用，转移主要矛盾给他虚构的那些同伙，从而为自己赢得思考的时间。

2、深夜电台主持人的声音是这样发挥作用的：当你用降调说话时，你说出的内容带有伪装的。缓慢而清晰地说话，你传递的信息是“我是在控制自己”；当你用升调说话时，你是在寻求对方的回答。为什么会这样说呢？因为你带给对方的是自己心里的不确定，你虽然用了陈述句，听起来却像是一个疑问句。

参考书目《掌控谈话》