【Zhao Wu的听课笔记】

在实际工作中，很多销售人员，要么是只考虑公司，或客户的利益，要么是虽然考虑了双方利益，但没有拿捏好平衡点，结果，既不能满足客户诉求，也不能为公司创造更多利润。究其原因，主要在于：

销售人员，没有“平衡公司利益和客户利益”这个意识。

这节课和你分享，销售新人应该如何在公司和客户利益之间，寻求平衡点?

首先，我们来看公司利益。

一方面，公司是很多人组成的利益共同体，公司利益增加了，分配到每个人的利益才能增加。另一方面，从产品价值链来看，销售人员的主要任务就是，通过销售，让产品和服务进一步增值，从而为公司创造出更大利润。

所以，对于销售人员来说，不是卖出产品就万事大吉了，还要思考如何卖出更好的价钱，这才算是代表公司的利益。

举个例子：

销售人员A和销售人员B，销售同样的产品，产品成本是500元。 结果，A卖出了1000元，创造了了500元的利润；而B卖出了700元，200元的利润。

虽然两者都为公司卖出了产品，创造了利润，但B却比A少创造了300元的利润。从结果来看，本来可以卖1000元的产品，结果只卖了700元，是不是可以说，损害了公司300元的利润?

但这样说，是不是小题大做了?

我们不妨再来看一个例子：

某高科技产品，一台仪器卖价10万元，如果每个销售人员少卖5000元，那么，全国100个销售人员加在一起，就会少创造50万的利润。

这笔收入，不论对公司还是销售人员来说，都是一笔可观的销售额。

另外， 从长期看，随着卖价逐渐降低，利润也逐渐下降，自然不利于公司长期稳定的发展。

所以，销售人员在销售产品时，首先要学会：

从公司利益出发，找准位置，认真判断是否有降价的必要，尽量减少价格下调的幅度和频率。

然后，我们来看客户利益。

客户的利益主要体现在两个方面：价格和服务。

先看价格。

假设你和某客户有着长期合作关系，给该客户的设备，售价为10万元，成本8万元，利润2万元，由于市场波动，客户设备售价降低到8万多元，接近成本价为了维持一定的利润空间，客户提出降价需求。

这时，该如何处理?

如果我们单纯从公司利益考虑，客户利润减少是由于市场的原因，和我们产品无关，我们没有必要为客户承担压缩成本的责任。

但如果从客户角度考虑，如果我们能在价格上做让步，为客户带来较大的利润空间，缓解他面对的市场压力，帮助他渡过难关，客户自然会心怀感激，当后面市场转好，客户一定会继续采购我们的设备。

然后是服务。

拿产品服务来说，由于很多产品，型号分类很多，需要根据客户的具体需求，选择不同的型号。常常会因为前期没有仔细倾听和判断客户需求，在选型时，出现偏差或者错误，从而影响到客户的使用。除了产品服务，在和客户沟通交流中，态度也是很关键的服务要素。

作为销售人员，无论是和客户电话沟通，还是面谈交流，如果能始终保持一种谦虚、和气的态度对待客户，那么，就会很容易和客户结下良好的友谊，也利于公司更多业务的开展。

清楚了两者的利益关系后，那么，如何才能平衡好两者利益呢?

方法就是，努力满足双方的利益诉求点。

举个例子：

在回款环节中，有时会出现客户不能按时付款的情况。

从公司角度考虑，客户未按照约定时间付款，失信在先。而且回款时间过长，会造成公司资金压力，所以我们有充分的理由，要求客户立即付款。

但客户方面，由于近期资金链紧张，确实短期内很难支付款项，主观上并没有恶意拖欠款项。如果我们一直催促客户付款，一来会给客户造成较大的压力，二来不利于双方的互信。

这时，我们就要思考，如何找到一个平衡点，比如：

我们可以让客户承诺一个最快的付款时间，既给客户留够资金准备时间，也给公司一颗定心丸。

需要注意的是：

平衡点不等于中间点，每个销售项目的平衡点都可能是不一样的。

比如，A项目可能更偏向公司利益，B项目则可能更偏向客户利益。要想把平衡点拿捏准确，需要不断提升销售技能，积累销售经验。

以上，就是做为销售新人，应该早日培养的一个思维习惯：

平衡好公司和客户利益，才能创造更多价值。