新年过后，春节接踵而至。这个时节，超市里热闹异常。
食品商家的促销员格外卖力，向走过的每一位顾客递上试吃的食品。
更有甚者，干脆用电磁炉现场为顾客烹饪食物，请顾客品尝。
逢年过节，走亲访友，谁可空手而至？左手一只鸡，右手一只鸭，这是礼数。
来而不往，非礼也。谁又能空手而归呢！
所以商家趁此节日竭力推销。
礼尚往来，已成为根植在人们头脑中的习俗。
这就是“互惠原理”在起作用。这个原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
投桃报李说的就是这个道理。
互惠及其伴随的亏欠感，在人类文化中十分普遍。人类文化学家泰格和福克斯认为“欠债网”是人类一种独特适应机制，让个体相互依赖，实现劳动分工，凝结成高效率单位。
互惠原理发挥作用，一般有2+方式，一种是直接给予——硬塞。另一种是互惠式让步。互惠让步的进阶版是互惠让步+知觉对比。
超市的免费试吃就是直接给予方式 。消费者试吃了促销员的食品，一般都会购买试吃过的产品。所以商家会采用这种方式促销。
电视剧《精英律师》中，靳东扮演的律师罗槟，成为律所的主任，他的秘书朱珠扮演的栗娜，向他提出要成为律所的合伙人。
栗娜没有律师资格，一直是罗槟的秘书，虽然能力超群，显然这不和规矩。
罗槟升职，跟随自己的秘书不可能还一直停留在原地，坐在办公室门外。
栗娜的初衷并不是成为合伙人，她的目的是成为行政总监。
罗槟拒绝了栗娜成为合伙人的要求，满足了栗娜晋升行政总监的请求。
这就是互惠式让步的“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。
假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。
倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可是就顺从了你的第二个要求。
在这里栗娜还运用到了知觉对比的原理，先提大要求，后提小要求。小要求跟大要求一比，更显得微不足道。
栗娜巧妙地用互惠+知觉对比原理，成功满足了自己升职心愿。
互惠+对比所向披靡，是互惠原理的进阶版本。
互惠原理一旦被别有用心的人利用，那么我们很容易被说服，服从，甚至乖乖就范。
老年人被骗，花大价钱超量购买保健品。就是被坏人利用。
套住老年人的销售方法，先打亲情牌，爸爸妈妈喊出口，情感互惠，满足老人的情感需求，使老人产生责任感，剩下的事情顺理成章。
防止互惠原理发生作用，有2个办法。其一，避免互惠原理的激活。
例如免费体验，免费试吃，免费课程之类的事情，直接拒绝。不接受硬塞的好处和意外的惊喜。
其二，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议另有所图，那我们就置之不理。
比如某些义务的消防讲座，宣讲员首先给你讲解一些防范火灾的知识和逃生方法，在宣讲的最后，推销灭火器，逃生绳等物品。
你可以把他宣讲的内容当成是他推销产品的手段，这样你就可以不用购买他的产品。
互惠互利，要有底线。
