知道中小企业融资，是很多年前的事情了；尤其到了最近几年，有了近距离接触的机会，所以对此逐步有了更为真切的理解。今天想着盘一盘，也顺带说说自己的一些感受。
融资
中小企业融资其实有很多种途径，比如银行信贷融资、企业发债融资、企业股权融资等等。我们这里主要限定为股权融资，尤其是风险投资（VC）性质的股权融资，即企业通过释放一部分企业股份给风险投资机构（大多数是风险基金），获得机构的投资款。这里边包括了以下一些因素：
公司估值（投前）：即投前公司按照一定算法（市盈率倍数、市净率倍数、市销率倍数、现金流折算……）对公司当前的价值进行估算；
公司估值（投后）：本轮投前估值 + 本轮投资金额 = 本轮投后估值；
融资轮次：种子轮、天使轮、A轮、B轮……
释放的股份比例：基于公司估值和本轮需要的资金量，折算出本轮释放的股份比例；
融资金额：基于公司估值和本轮需要发展的资金量，确定融资金额。
逻辑
1、投资人和投资机构为什么要投给你，而不是其他同类型公司？
同样的赛道，同样的行业天花板，你要比同行业的竞争对手资历长？技术积累多？客户案例多？项目/产品毛利高？商业模型更优？为什么同行业其他企业做不到？真的有所谓的技术门槛？
不要说你是技术/产品独一份，你在自己的细分赛道上没有竞争对手这种情况，在充分的竞争的市场不太能够出现。
2、投资人和投资机构自身的投资“哲学”是什么？
投资人和投资机构的基金一般的存续期是五到七年（如果你不是在基金初期参与，时间会更短），这段时间内，基金的目的是按照这次投资（如果能够完成）设定的业绩目标达成或者基本达成，获得IPO或者其他方式退出的条件，完成投资周期的任务，给基金LP一个合理的交代，基金GP自身实现价值的增值，能够有资历和本钱运营下一个更大的基金。
所以，在这段期间内，你能将公司发展到什么水平（中间可能还有另外几轮的融资），你需要分阶段将每一轮的融资资金、轮次间隔、达成阶段性业绩目标的情况，都有比较清晰的逻辑完整表述，说服投资人。
说到底，投资人最本质的投资哲学，就是基金周期内能够有更大的概率完成在被投企业的退出，你必须能清晰的表述出完整的逻辑，满足这个要求。
3、被投企业最应该讲清楚的逻辑是什么？
这个逻辑不是行业天花板，不是细分赛道的预期，而是你从现在的人员、资金和业务规模，为什么能够在几轮资金助力的情况下，获得远超同行业的发展速度，实现一个个的阶段性业绩目标，最后达成基金退出的业绩标准。
你现在才几个人？一年才做多少业绩？现在的人效比是多少？你五到七年后至少要完成一个小目标的年度业绩和至少30%的业绩增长率，到时候需要有多少人来支撑这个业绩要求？到时候得人效比又是多少？你为什么可以实现人效比翻倍的目标？你的业务模式如何在这几年得到优化提升才能达成人效比翻倍？凭什么新的业务模式你就能够成功？凭什么其他竞争对手不会比你做得更好？新的业务模式企业是否有相关的基因？如果缺乏积累，凭什么能够短时间内获得这样的能力？如何靠企业之外的力量撬动业绩增长？为此公司需要做出哪些策略调整……
4、被投企业如何将钱落到实处（设置的考核里程碑有哪些）？
花多少钱到研发？要做出什么样的技术/产品？什么时候能做出来？做出之后如何能够验证最初的产品/业务的财务模型？
花多少钱到销售？如何组建/扩充队伍？如何考核销售队伍？如何确保新的销售体系在设定时间内磨合完成？
花多少钱到市场？为什么要为XX市场模式花钱？能够带来什么样的短期回报/长期回报？长期回报需要几年后见效，为什么？
当前有几个主要业务？财务模型分别是怎么样的？如何确保以上资金投入之后，能够产生更优的财务模型和人效比？其中的逻辑是怎么样的？
自洽
如果一个业务的天花板很低（市场发展的最大容量缺乏想象力），很难说服投资人拿到钱；
如果当前核心团队的能力集合（Skill Set）与未来业务模式所需要的差别巨大，很难说服投资人拿到钱；
如果未来的商业模式没能够看到可以期待的规模效应，而是靠人来堆出业务量，很难说服投资人拿到钱；
如果对于一个公司的核心技术既非独创，也没有足够的护城河（不是技术领域的），很难说服投资人拿到钱；
如果一个业务的财务模型的优化，需要长期大量资金的投入，不满足投资人的“哲学”，很难说服投资人拿到钱……
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以上，应该有很多疏漏的地方，并且更多是自己的一些总结，缺乏案例的比对。但相信，有过相关经历的人，一定知道我在写的东西意味着什么。
创业也好，融资也罢，最终都要回归到商业本身——需要能够看到可预期的盈利or其他商业价值，那就必须有完整的逻辑，并且能够自洽，满足投资人的“哲学”。如果再创业实践过程中，一轮融资没有能够实际达成阶段性的目标，那，就会生成新一轮的“故事-逻辑”，去说服新一轮的投资人，这应该是80%以上的融资现状。
毕竟，能像字节这样的公司——将融资计划书写的如此“保守”，做得比计划书里还出色太多的公司，一定是万里挑一的。
