“客户是上帝”尤其对于销售人员来说，能够满足客户的需求，帮助客户解决问题促使订单的达成，这就是对销售人员最大的回报，但是往往在工作中想成交一单并非那么容易的事情，经常会遭受到客户的拒绝。

在这样的情况下很多销售人员产生很困惑、烦恼、沮丧类似这样的情绪，甚至销售人员并不知道客户是为什么拒绝他们，或者客户告知的原因非常的敷衍并非真实的原因，这点让销售人员工作更加难上加难。

假使销售人员知道客户没有与其合作的原因是什么，接下来去解决这个客户的这个痛点问题就可以，要做的就根据原因制定出合理的解决方案与客户进行商谈促成订单达成。最害怕就是听到客户说“暂时不做……过段时间在说…………”或“我考虑一下，你等我电话……”类似这样的客户的回应几乎销售人员每天都能遇到，这也是他们感受的很头痛的问题，自己不知道客户的问题出在哪里，想努力达成合作却无从下手。

那么出现问题的时候很多的销售人员选择的是从线索资料入手，收集和客户有关联的资料，并进行分析，这样方法也是非常棒的，至少销售人员没有不采取行动等待客户的死亡。但是这样的方法持续时间比较长，付出的也会比较辛苦，效率并不是很高。

任何一个客户问题都有结构之分，在收集数据之前对问题进行结构化分析，通过结构化分析法帮助你诊断出客户不合作的原因以及客户产生问题的领域的状况。

结构化分析的方法有3种：呈现现有结构、寻找因果关系、归类分组，可以结合客户的实际情况采用合理的方法。

一、呈现现有的结构

任何一个企业或者行业都会有属于他的结构，迁移到实际销售的工作中就是客户的现状，你在打电话之前或者在拜访客户的之前对客户的现状了解有多少，还是没有做过任何的准备就直奔主题。

当客户的拒绝是的时候，可以通过客户的公司做一个呈现，画一幅系统的现状和理想的现状图，帮助你更好诊断出客户的问题，如呈现的内容有：呈现客户公司成立时间。

通过成立时间来判定客户公司发展时间，是属于成立初期还是发展期还是衰退期。如客户的是新成立的公司，新公司想要提升销量提升知名度必定会选择打广告进行宣传。

呈现客户的公司规模，通过呈现出客户的公司的规模可以了解到客户是属于什么类型的公司以及客户的公司的大小，中小客户的创业型公司还是规模较大人员较多的国企公司，来分析自己的产品是否能在某种程度上帮助到客户的业绩销量提升。

呈现客户的行业并对客户行业进行细分，了解客户所属行业的业务流程和主要趋势，行业的淡旺季，产品的市场份额容量客户潜在竞争者等。通过对呈现客户行业，可以针对不同时间段很清晰对客户进行干预，说服客户与我们进行合作。也可以很好的让销售人员知道在哪里可以使用价值增值，成本控制，哪些利润可能影响到利润，然后找到平衡点，帮助客户提销量。

二、寻找因果关系

结构化分析法诊断客户问题第二种就是寻找因果关系。很多销售同学会抱怨订单太难做了，消费太难提升了，业绩指标完不成，客户不和我合作。那么大家有没有思考过一个问题“是什么导致客户不和你合作？“以及有没有对这些背后的真实原因进行因果关系分析？

比如，销售人员对售卖的产品不熟悉、用户需求不明确、客户体验差、表达的逻辑不准确、销售技巧弱等。这些问题的都会影响到客户最终的成单，那么这些问题之间是否存在关联性，因为销售人员对售卖产品不熟悉导致不能很专业的向客户介绍产品功能，从而让客户的体验差。这就是寻找因果关系，销售人员找到这些原因要素之后，可以通过树状图将这些要素标明为独立管理任务，便于发现问题所在后，可以立即确定采取行动方案。

三、归类分因

在遭受到客户拒绝的时候，将所有可能的原因按照相似进行分类，客户方便原因还是销售方面原因或者市场原因等。例如：客户方面原因，是因为客户对现有互联网认知不够对互联网产品部熟悉；销售方面原因，销售人员的话术差，无法很有逻辑的与客户进行沟通；市场方面原因，市场对该产品的需求情况，饱和度情况等。

结构化分析法有助于销售人员快速的诊断出客户的问题，并为后续的行动方案奠定基础。

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