互惠原则
千万不要忘记帮助自己的人。知恩不报将为天下人所不耻。
——马尔库斯·图利乌斯·西塞罗(Marcus Tullius Cicero，罗马政治家和作家，公元前 106- 前 43 年)
CEO 为了奖励约翰的忠诚，约翰获得了晋升。
人类有回报倾向——不管是好是坏。
你会给别人回寄圣诞卡吗?根据一项调查显示，在一位研究人员给陌生人寄出卡片后，几十个人都回寄了卡片，虽然之前从没听说过这个人。别人如何对待我们，我们也同样对待他们。难怪一些公司有免费试用或者派发样品的活动。 此外，面对印有我们名字的礼物，确实很难做到不回送礼物。
“我表扬他表现不错，他表现的更为积极。” “我向他提出了不足，他对我似乎有些敌意。”
对方的态度将直接影响我们的态度。如果我们不平等待人，其他人也会如此对待我们。别人的信任也会获得我们的信任。相反，在他人的批评面前，我们会反击。如果不喜欢的人帮我们一个忙或者出人意料地帮忙，我们同样会施以回报。
沃伦·巴菲特告诉我们伯克夏是如何对待管理人员的 :3/4 的经理人都非常富有。其实，他们压根就不需要每天一大早赶过来工作，因为大多数人都拥有上千万的资产。所以，我必须创造或者维持一种能激发他们每天热爱上班的环境。于是，我问自己 :“怎样做才能让我自己首先有这种感觉?”一种方法就是让自己享受在舞台上做主角的感觉。如果每天有人对我说三道四，就会让人生厌，可能禁不住问自己 :“这么辛苦图什啊?”所以，换言之，如果我成天对公司的经理人说三道四，告诉他们如何管理，他们同样会感到厌倦。
一位休斯顿女士在旅馆的停车场逮到了自己的丈夫和另外一个女人偷情，她开车穷追不舍，最终，两车不可避免地发生了相撞。
我们会报复别人对自己的不公待遇，而且不惜以伤害自己为代价。这些例子包括 :代价不菲的离婚、商业报复、工会谈判失败后损失巨大的罢工、受到不公待遇的员工或遭遇不公审判的蓄意报复等。
约翰正在谈一桩小生意，卖方要价高于约翰之前的目标价位，约翰拒绝了。于是对方就做了一下小小的让步，稍微降低了价格
如果对方首先作出让步，我们一般也会作出妥协。因为约翰把卖主降价视为一大让步，他感到有必要以实际行动作出回报，所以就接受了这个稍低的价格，而这个价格其实是卖家最后的目标价格。此外，对比心理同样也发挥了作用——卖主似乎第二次降低了要求，让对方心里感觉平衡。这种先夸大要求、然后再作出小步妥协的技巧常常用于案判中。这也让约翰更坚定了达成生意的信念，因为他感觉有责任最后一板敲定。
折扣战术(That’s-Not-All technique)与互惠原则同样有关，它常常用于直销广告中比如说，公司推出一个 49 美元的产品，顾客还没来得及反应过来，商家紧接着又“免 费”送上赠品。
注意点
1·我们不喜欢有负债感。如果制止别人报恩的行为，反而会让对方心生怨恨。
2·给予的帮助或者礼物越是私人化、有意义和出人意料，就越是容易让人过目难忘。
3·向对方妥协之前，思考一下你究竟想得到什么。
4·美国汽车制造商人亨利·福特说 :“如果有成功的秘诀，那就是理解他人想法，从别人角度出发的换位思考的能力。”
5·记住孔子的话 :“己所不欲，勿施于人 ;以直报怨，以德报德。”种瓜得瓜，种豆得豆。问问自己 :如果我跟对方换一下角色，我希望别人如何待我?
6·树立正确的榜样。用孔子的话说 :“道之以政，齐之以刑，民免而无耻 ;道之以德，齐之以礼，有耻且格。”
