预售谈单的时候经验总结

首先我们预售谈单要求速度要快。因为没有那么多时间。

首先确保在邀约的时候这个人办卡意向特别大才往我们这邀约。所以在邀约的时候我们话术就是告诉她来办卡的，要拿着卡和钱。这样可以筛选一部分客户。如果是告诉他们来参加活动，抽奖啊什么的，那她过来就想着抽奖吃喝什么的。所以会员很听话的。我们先要筛选客户。

- 筛选客户

- 准备:要把谈单手册和价格单准备好，自己带着不能直接丢在桌子上，要不然会员看到卡价之后就会走掉了。自己的仪容仪表准备好，香水口香糖是必备的，还有就是非常有可能一天不怎么吃东西所以要提前准备点压缩饼干什么的。高糖类食品。

- 介绍:要提前培训好，谈单手和顾问之间的交接。我们的职位统称为经理。介绍的时候要说这是我们什么经理。千万不能说这是我们谈单手。或者老的会籍顾问。

- 自我介绍非常重要，要握手。自我介绍要说自己的职位。这样建立权威性。因为我们就是喜欢听权威人士讲话。

- 揣摩顾客大意:询问有没有练过瑜伽，有没有听过梵音，练瑜伽有什么目的，距离时间等几个问题。这几个问题帮助我们判断对方办卡的可能性。如果对方来过这，或者练习过，那是比较好办的。速战速决。如果是空白的，那就要着重介绍一下梵音瑜伽了。如果练过没坚持过，再来了也好说。

- 陈述:这个地方简单的告知对方我们介绍手册上的一些事情。要突出特色，优势，和未来。

- 报价:由高到低报价。一个一个去聊。报价后停顿

- 处理担忧:这个部分比较麻烦。按步骤进行:倾听，重述问题，表示理解，孤立担忧，如果那么，解决担忧。也可以用grow模型尝试一下。下次可以试试。

思考:有些同事的成单率特别低

有两个方面的因素一是邀约资源差。二是选择谈单手的谈单成功率差一些。我发现其实跟谈单手的成单率相对来说关系更大一些。

因为我们可以看到，当天的谈单手是随机接待的，假设说我们谈单手的能力一致，那么我们成单率低的主要原因就是资源质量差。但现实情况不是。厉害的谈单手的成功率一直很高，差的谈单手的成单率一直很低。假如说，我们销售在选择谈单手的时候占主动，主动选择一些好一点的谈单手，自己的成单率就会高。那么这样就会造成了，最后每个人的业绩差别。因为部分销售不知道去选择一些高质量谈单手。而是随机选择。这次没有统计客户谁哪位谈单手谈的，所以我不好判断。但是我感觉只要到场的差距不会那么大。解决这个问题一是谈单之前统一培训，二是告知这些销售要会选择谈单手和接待。