因为微信群的校友推荐， 试着读了一下这本书。 美国作者的这类工具书，总是能给到我意外惊喜的。
奥伦.克拉夫，这位财务模型建构专家，这位资本交易的谈判专家，把他多年的工作经验，把他一次次成功或失败的经验总结，梳理成了理论体系，形成了这本书的核心观点。感谢他的总结，我相信，每个人如果真的掌握了书中的方法，在沟通力提升，说服力提升方面，必定有很大的收获。
为加强自己的记忆，现小记于此。
第一章： 独特的研究方法。
作者首先跟我们剖析了一个我们常见的一个误区：总以为用事实和数据，逻辑推理，我们就可以说服别人。 如果不行，那就用更多的事实、更多的数据、更强的推理。 但这，行得通吗？ 事实证明，大多数时候真的是行不通的。特别是面对还有时间限制的时候。 作者告诉我们，即使用同一套数据和事实，不同的人，面对同一个对象，也可能有的成功了，有的失败了。这是为什么呢？ 这就来到了作者的本文的起点——解构我们的大脑，理解我们大脑的进化历史。用作者的话说，这就是神经金融学。
看懂了这个图，我们就明白了，为什么说服不了别人？
原因主要就在于： 我们在用新皮层输出观点、数据和事实，可对方在用鳄鱼脑接收我们的信息。而鳄鱼脑，它的“非战即逃”的反应，推理能力低下的进化史，就决定了对方能否听进去我们的说辞。
所以，思维过程，就是我们的进化过程，必须： 先得活下来，然后弄清社会关系，最后才是解决问题。
鳄鱼脑的过滤系统，是我们必须了解的：
1， 如是没有危险，那就忽略它；
2. 如果不够新奇，不能让人兴奋，那就忽略它；
3. 如果是新事物，那就用最快的速度了解概要——不用在意细节。
4. 除非遇到意料之外或非比寻常的事，否则不要随便上报给新皮层解决。
鳄鱼脑的注意力和容量很有限。 在信息被传递到新皮层之前，90%的信息都会被抛弃。 鳄鱼脑没有能力处理细节，只能把大而显而易见的具体信息传递上去。 否则，就“太费脑子”了。
真正理解了鳄鱼脑的作用，那就可以理解接下来作者为我们搭建的说服体系。
再简单点来总结就是： 鳄鱼脑是这样编码的： 无聊——忽略它。 危险——做好战斗或逃跑准备。复杂——快速总结（丢失很多信息），并以极简的形式传递给新皮层。
鳄鱼脑是个对信息挑剔的小气鬼。 它就喜欢： 简单、清晰、不具威胁性，有趣而新奇的。
所以，如果你想说服别人，你得会自己两个问题： 我讲清楚了吗？听众听进去了吗？
通过对鳄鱼脑的理解，作者的说服方法就出来了——STRONG方法。
1、Set the frame; 建立框架。
2、Tell the story; 讲述故事。
3、Reveal the intrigue: 点出亮点
4、Offer the prize; 持续吸引。
5、Nail the hookpoint; 设定锚点。
6、Get the deal.达成交易。
记住 ，当你说服的目标对象的鳄鱼脑感到无聊、困惑或受到威胁时，你的推销（说服）就基本上走向失败了。
接下来，作者的每一章节，就是围绕这六个点，一一讲述其细节、技巧及他的 实际例子。非常有趣，值得学习和借鉴。
第二章 框架控制
要点： 你的话越少，效率反而越高。 记住，适度地运用拒绝、反钪和小幽默，能有力地维护你的框架，巩固你的更高地位。 特别是幽默。
第三章 地位
记住：地位不高，别人很难集中注意力听你宣讲的内容。 注意众属地位陷阱。 大多数时候你容易陷入从属地位陷阱，让你难以翻身。
第四章 推销你的想法
记住： 介绍你的想法不要15分钟，1分钟就够了，你不必解释细节。 控制住你的冲动，你的本能是想讲细节，但时机不对，你的对象注意力不在于此。
第五章 框架堆叠和认知热度
记住： 告诉别人“我是个好人”没有用。 这是一个毫无价值的陈述，因为你没有任何故事来证明它。 对方把时间交给你，是他们想学新知识、新思路，认识见解独特、风趣幽默、有才华的人。
保持对方的认知热度， 非常重要，十分重要，绝对重要。
第六章 消除渴求感
直截了当地说，渴求感等于软弱性。 所以，不要在谈判对象面前暴露自己的弱点，等于在走向死路。 这很刺耳，但却是事实。
不是显露出你的渴求感——这会严重削弱你的地位和框架。 请回到第二章、第三章去思考。
第七章 案例研究： 机场交易案。
作者用他的STRONG方法打败了非常强劲的对手，他运用了上述框架、地位、亮点、及幽默。 他讲述的当地人的足球的帮事，他讲的客户需求——创造 传奇， 他运用的海报-视角冲击，他在20分钟内的控场，展示强劲的地位， 让他获得了胜利。
第八章： 游戏心态
用作者的方法，就是将鳄鱼脑引入一个游戏，邀请对方和你一起参与游戏。 所以，对方会觉得新奇而有趣。
成为框架控制高手，让你放松心态，能让别人将你视为一个明智而可信任的领导者。 你没有刻意控制框架，但在别人眼里，你的社交价值也是更高的。
每个人都可以建立自己的沟通说服的框架，但运用STRONG方法，你可能更有效。
希望这篇小记，可以帮助我，也帮助你，成为说服的高手。
