用真诚感动他人
公元1世纪的时候，罗马有一位著名的雄辩家，他把演讲家称作是“一个善于说话的好人”。在这里，这个雄辩家所指的是真诚和信心。本书中已经提到过的和将要说到的一切内容中，没有一个能够代替这个必要的条件。约翰·皮尔庞特·摩根曾说过：“你的信心可以获得听众的信任，同时，你的信心也可以获得听众的信心。”
亚历山大·伍克特说过：“一个人如果用真诚的态度说话，那么他的声音就会焕发出真实的光彩，而这一点对于那些虚伪的人来说是假装不出来的。”
如果我们说话的目的就是要说服别人，那么我们就需要发出我们内心中最真实和自信的部分，用这种内在能力的光辉来渲染我们的理念。我们也只有先说服了自己，然后才能努力去说服别人。
如果讲话者能够运用富有感情和感染力的热情向听众讲述自己的信念，那么听众就很难会产生相反的想法。我所提到的“感染力”是热情的根源，它可以把相反的理念统统抛开。你沟通的目的就是要说服别人，因此选用动之以情的方式所达到的沟通效果要比晓之以理的方式好很多。如果想激发听众的热情，那么讲话者首先就应该热情如火。即使讲话者能够编造出华丽的词句，能够搜集丰富的例证，拥有和谐的声音、优雅的手势，但他不能够以真诚的态度进行讲述，那么他所富有的这些特征也只是空洞无用的装饰，并且只有谈话者自己先对所要表述的内容有很深刻的印象，在沟通的时候才会使听众也有深刻的印象。你的精神通过你的眼睛而闪烁出光彩，通过你的声音而传达到四面八方，通过你的态度而抒发自我的情感，这样的精神力量便可与听众进行交流。
每一次的沟通，尤其是试图说服对方的沟通，听众的态度取决于你的行为。如果你冷淡，听众也会如此。就像亨利·华德·毕所写到的：“在你演讲的时候，如果听众们昏昏欲睡，那听众只有一件事可以做，给服务员一根削尖的小棒，让他猛刺那个演讲者。”
有一回，哥伦比亚大学邀请我担任“科蒂斯奖章”的裁判员之一。当时有6名精心准备演讲的毕业生，他们都跃跃欲试，急于表现自己。但是在这6个人中除了一个人之外，都只是想得到这个奖章，获得荣誉，因而这5个人的演讲很少有或者说是根本没有要说服听众的欲望。
他们所选择的演讲题目，都是以能够让他们在台上滔滔不绝地说上一阵为标准。但是他们对自己的话题却丝毫没有兴趣。他们流畅的演讲只不过是一种表达艺术的练习罢了。
而唯一一位不同于那5位竞争者的毕业生是来自非洲祖鲁族的王子。他的演讲题目是《非洲为现代文明做出了贡献》。在他的演讲辞中，字里行间都饱含着一种强烈的热爱祖国的真实情感，他的演讲不是机械地练习，而是表现出了他自身对宣言的坚定和热情。他把自己当做非洲民族的代表，当做祖国那片土地的代表。他给我们带来的是深邃的科研成果、满腔的善意和高尚的品格，他不仅诉说了他的人民的希望，也向我们发出请求，希望能够得到我们的了解。
到最后，我们还是把这个奖章颁给了他，尽管他的演讲技巧不一定比其他人的好。但是他让我们看到了他那燃烧出来的真诚的火焰，这也正是他闪耀出来的真实的光芒。除了他，那5个人都是失败的演讲者。通过他们的演讲，我们也因此上了一课：在沟通的时候，只会运用理智，而不将自己的个性展现出来，这样的表达是没有说服力的。因此，沟通中必须要将你对信念的诚挚之情展现出来。
