原创 王琼工作室 输出的力量 

演讲MVP：峰终强化来自王琼工作室 输出的力量

用峰终定律指导演讲

又是一个周末，春光如许。小区附近的公园里，竹道蜿蜒，入林深处的一个精致的小亭子里，坐着严蒋佳和严蒋楠姐妹，呢喃低语。

“姐姐，不好意思，还需要你的指点，”妹妹撒起娇来，摇着姐姐的胳膊求助，“上周晨会后，我和同事们分享了你给的价值模型，大家都说有启发。可是，具体怎么整合起来用呀？我们还是不太清楚。好在，老总出国一周，也让我们喘口气。这不，下个礼拜还是躲不过，还要给他汇报呢。”严蒋楠絮絮叨叨说了前因后果。

“我跟你说吧，”姐姐接着话茬，“我培训、辅导过的演讲有1000多场，备课的时候，我会访谈公司高管的期望和要求，了解他们对员工商务演讲的评价与反馈。最有意思的是在一家公司里，我采访了法务、合规部门的总经理、市场总监、公关总监，你猜他们共同的反馈是什么？”

“是啥呀？”妹妹敦促地问到。

“听完了汇报，两个词：So What?——那又怎样？”姐姐揭秘到。

“所以，我在培训中特别爱引用这个人说的话，常常让高管和学员忍俊不禁：‘没让他们明白，就让他们糊涂。——美国总统杜鲁门（1884-1972）’”

“其实，很多演讲不就是这么干的吗？讲的人在台上侃侃而谈，听的人忙忙碌碌刷手机、发邮件。甚至，美国的Toastmaster、大师会以及很多训练口才和演讲机构居然把笑声的次数、起立鼓掌的次数，作为一个演讲好坏的指标。【1】不过，咱们中国文化比较内敛，不会用那样的指标。可是，有的公司也被逼出了以‘低头刷屏率’作为演讲效果的反馈指标。你说，为什么有人鼓掌致意，笑声不断，为什么有人昏昏欲睡，心不在焉？”姐姐分享着。

“我教你一招，叫——峰终强化。核心是关注听众注意力的曲线，获得他们注意力红利。”姐姐介绍着自己的心得。

“还是先告诉你一个实验数据，”姐姐非常重视实证性研究，言必有据，“这是斯坦福大学调研的结果，聚焦听众注意力的曲线。（见下图）一个是演讲时间，一个是保持专注度的听众比例。一般在演讲刚开头，有75%左右的听众能够专注；5-6分钟后，专注的听众达到峰值，但是之后快速下降；到35分钟左右，只有四分之一的听众还保持专注；演讲结束前会有些许上扬。这从一个侧面提示我们，5-6分钟之后听众就开始分神溜号了。所以如何留住他们，让更多人保持专注，获取他们的注意力就是我们应该思考和设计的空间。”【2】

“那怎么办？”妹妹又心急地问到。

“有办法，2002年获得诺贝尔经济学奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出了一个‘峰终定律’，总结了我们潜意识体验的特点：(Peak-End Rule)。就是说在‘峰(peak)’和‘终(end)’时的体验，主宰了我们对一段体验的好或者坏的感受，而跟好坏感受的总的比重以及体验时间长短无关。”【3】

“所以，你可以把目标衔接、价值创造的模型整合起来，根据峰终定律调动节奏起伏。”姐姐提出来建议。

“这么干啊：

①问候听众，暖场，吸引听众的注意力。

②之后1-2分钟，把目标衔接的话语表达出来：听完我/这个演讲，您将能够……。突出对听众的服务意识、痛点感知、信息增量。

③接着3-6分钟，突出主题的价值主张：对于听众、客户、行业的价值；对于公司、组织、部门、个人的价值；突出会遇到的阻碍因素以及如何反转和解决。你一定要在三五分钟的演讲里，让听众达到开悟的状态，这是体验的峰值。

④然后接下来分步论证。

⑤最后结束1分钟再次强调目标、价值，把听众的注意力推向余音绕梁的终点。

这就是在给自己的演讲谱个曲，有起有伏，”姐姐一气呵成，介绍了一个方法。

“你看乔布斯就很会抓人，”姐姐举了个例子，”我研究了一下他2008年苹果笔记本电脑Mac Air的发布会演讲，峰终体验就很好。”（见下图）

“✔整场发布会1小时44分钟。

✔他在一开始5-15秒就买了个关子，提示来宾‘There is something in the air.——今天的空气中有点特别的东西。’

✔接着，开始后的23秒，他就把目标展示出来，‘今天我来介绍第三个苹果电脑Apple Mac Air——世界上最薄的电脑。’

✔再之后的3′25″-4′20″的时间里，他把发布会推向了一个峰值，和当时最薄的笔记本电脑索尼TZ进行对比，找到了竞品最好的地方，但还是发现竞品做出了妥协，牺牲了屏幕大小、重量、键盘大小和处理器等关键指标。

✔对比之后，乔布斯强调，‘Apple Mac Air最厚的地方比竞品最薄的地方还薄，而且还保持了全尺寸屏幕、键盘。此外，没有突出的钩子，不会挂住衣服。’然后一路展示下去。

✔在结束的时候，再次把观众的注意力推向终点的峰值——苹果Air，世界上最薄的电脑，和Mac Book , Mac Book Pro组成了最好的电脑旗舰。”

“讲得太好了，”妹妹由衷地赞叹到，“我回去也要去给我的演讲谱个曲——峰终定律。”

“行！期待你成功。”姐姐预祝妹妹好运。

【1】 源于《成功演讲的奥秘：如何通过一个强大的演讲表达自己》[美] 杰里米·唐诺文

【2】 源于《思考快与慢》[美]丹尼尔·卡尼曼

【3】 源于斯坦福大学2008年“公众演讲”课程

【4】 乔布斯2008年苹果笔记本电脑 Mac Air发布会：

https://www.bilibili.com/video/av3487435/

文章：王参谋

封面&插图：Jenny，张夏媛

排版：Jenny，张夏媛

王参谋

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