如果有人问你，30岁的时候，你的银行卡上有多少钱？你的答案会是多少呢？

看到一个热搜视频，里面有3个女生，大学同一寝室，毕业10年后相聚，被问到银行卡上有多少钱时，30岁的她们异口同声地回答7位数。

7位数意味着上百万，这是让很多人望尘莫及的存款。从三个女生的经历可以看出，她们都坚定地在自己的优势里深耕，各自成为了所在行业的引领者。

在《绝不推销 用深度服务斩获大订单》里，作者告诉我们，每个成功的企业必须具备三个岗位角色：执行者、管理者和引领者，这也是一个成功者必经的三个阶段。

执行者就相当于底层员工，管理者负责团队协作，而引领者则是走在最前端的人，是为公司开创新前景的人，成功者都是引领者。

这本书的作者是汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯，他们采访了100多名成功企业家，了解他们的成功之路，总结出了其中的成功足迹，写下了《绝不推销 用深度服务斩获大订单》这本书。

汤姆·麦克马金是畅销书作家，是沛思公司的首席执行官，雅各布·帕克斯是沛思公司的首席运营官，曾担任过创业学院教授。

书中作者说首先要找到自己的优势，建立个人品牌，做好连接，用深度服务赢取客户信赖，最终获得成功。

01世上没有怀才不遇这件事，找准自身优势是关键

有网友问：如何才能挣更多的钱？有一个高赞的回答是：拥有自己的专长，并擅于输出的人，就会越来越值钱。

曾经我们看到别人挣钱了，就跟风地一头载进去。陌生的环境，从未接触过的行业，别人能成功，但不代表所有人都能成功，或许等待我们的就是一次次失败。

有人可能会说自己运气不好，没抓住机会，有人会觉得自己怀才不遇，没有遇到伯乐。

小米创始人雷军说：“站在风口上，猪都能飞起来。”这是真的吗？

如果风口不是你的优势，即使你站在风口上，同样也飞不起来。抖音、小视频等非常火爆，很多人很早就开始接触，他们站在了风口上，但真正做大做强的都是在这方面有优势的人。

就像IBM创始人托马斯·沃森说：“我不是天才。我有几点聪明，我只不过就留在这几点里面。”

问问自己，你能够在哪里成功呢？只有认识自己，找到自己的优势，才能获得成功。

有人说自己没有高学历，没有专业技能，没有优势。这是一种错误认知，人人都是一座宝藏，每个人都有自己特别擅长的一面。

有的人花种得特别好，有的人很会穿衣搭配，还有的人很懂酒桌文化......这些都是你的优势，找到它，深耕下去，让它成为自己的专长。

只要能解决别人的痛点，能帮助别人的，不管是你的知识、技能，还是经验、技巧，都可以成为专长。

当你拥有了某方面的特长后，别人在遇到某些特定问题时就会想起你，你能帮助解决问题，这些人就会成为你的客户。随着订单的不断增加，你就有了自己的个人品牌。

02没有业务量，连接网络很重要

有人会说自己的优势很小众，业务量太少了，怎么办？不要着急，有了自己的优势，我们就可以开发这方面的业务，连接需要这方面的客户。

太阳底下没有新鲜事，网络的发达，让千里之外发生的事，几秒就能传遍五湖四海。如今我们生活在一个移动技术的世界里，但移动的不是设备，而是人。

很多人花费大量时间和精力，想要通过社交来结识人脉获取机会，这并不是明智的做法，深耕自己的“优势”，让自己成为别人想要结识的人。

图片来自网络

米歇尔·潘，一个23岁的化妆师，她很喜欢化妆，在这方面做得非常出色。一天，她录制了一段如何化妆的视频，并把这段视频上传到了个人社交平台，她精湛的化妆技巧，引起了千万粉丝的关注，被称为网络美容皇后。

不久后，兰蔻公司主动联系她，聘请她做化妆师。默默无闻的米歇尔·潘名利双收，她成为了兰蔻的官方视频化妆师。

这就是书中提到的两个网络领域，一个是能力网络，一个是机会网络。人在家中坐，喜从天上来，这就是网络的强大。米歇尔·潘的化妆能力，为她带来了千万粉丝的流量，还有兰蔻公司的机会。

除了连接网络外，我们还可以通过潜在客户七要素，吸引新客户，扩展老客户关系，增加业务量。

这七要素包括：知道、了解、兴趣、信誉、信任、能力和时机，它们形成了一个闭环。这七要素不需要要按部就班，一步一步地来，它可以从其中任何一步进入闭环。书中对此进行了详细讲解。

业务量增加了，工作的时候，我们要牢牢记住一点：信誉非常重要，获得信誉很难，保住信誉更难。这就和“打江山难，守江山更难”一样的道理，信誉就是你的“江山”，是你的品牌。

03掌握好团队技巧，是开发业务的关键

一个人强不是强，再强也是一只羊。团队强才是强，团结起来就是一群狼。一个人能走多远，要看他和谁同行，一个人有多优秀，要看谁在指点他，而一个人有多成功，那就要看他与谁为伴。

查理·芒格是沃伦·巴菲特背后的男人，巴菲特在不同的场合反复强调说：“查理对我和伯克希尔的影响完全无人可以取代，查理帮我指出了思维上的盲点，如果不是查理的帮助，我现在还在从猿到人的进化过程中慢慢爬行。”

可以说伯克希尔的成功是查理·芒格和巴菲特共同努力的结果。个人和企业的成功都源自团队的共同努力，作为一个管理者，需要掌握好管理团队的技巧。

单打独斗不能做大做强，把个人融入集体里，大家就拥有了集体的力量，面对挑战，个人的力量很渺小，但集体的力量就无所不能。

我们要充分利用团队成员，增加成员间的信任和信誉，共享客户资源，在客户内部开发新业务。

与客户沟通交流非常重要，可以从客户的兴趣、爱好或家庭上聊起，从我们的专长无缝地连接到同事的专长上，要跟客户建立融洽的关系，保持轻松，尊重客户，做好倾听，让客户有机会表达出自己的看法。

书里还讲了一个客户机会开发钻石模型，包括增长、推广、扩张、延伸、深化和创新六个方面。

底座是增长，它是开发客户最简单的模式，就是在现有业务的基础上，持续不断引进更多业务，提高服务效益，提升业务规模，让客户认可你的能力。

接着就是在客户内部进行推广和扩张，然后就是横向、纵向地进行延伸和深化，最后汇聚到顶端，顶端就是创新，它是业界最前沿的发展，有可能获得各种最新，最有挑战性的机会。

书中作者手把手地教我们如何运用这个开发钻石的模型，从一个执行者蜕变成一个引领者。

04写在最后

全球管理咨询公司麦肯锡的合伙人沃尔特·希尔说：“永远不要说推销，专业咨询服务不能靠推销。”当我们问自己能帮助别人做什么的时候，我们就成为了客户值得信赖的合作伙伴。

销售的可以是商品，但不能是专业服务。商品可以通过讲述，满足客户需求，专业服务人员要通过倾听，才能发现机会。

《绝不推销 用深度服务斩获大订单》告诉我们依靠声誉，客户的信赖和推荐，就能赢取大订单。如果你想扩大业务量，建立个人品牌，成为行业引领者，这本书就是最好的行动指南。