定目标 ➡️选执行策略➡️跟进执行过程确保落实
A 定目标四个法则：
今天最好的表现是明天最低的要求；
目标要跳一跳才够得到；
先凭手感，再用数据证明修正；
总体目标必须是每个人目标的总和。
科学的目标体系：
静态目标：基础目标--一定要完成的；
跳一跳才能完成的；
预测目标--月度要完成；
PK目标--把业绩带往新高；
隐性目标--借假修真。
目标分解：
总业绩=人数*人均产能=客户数*客单价*SKU（存货单位）；
新客户业绩=拜访量*转化率*心态；
老客户业绩=老客户数*续签率*客单价。
B选执行策略
制定策略三位一体图：想做（目标？做大，做强，做久？）、可做（大势、规律）、能做（绝对优势、相对优势）。
想做：明确战略意图---清晰的客户定位；
可做：分析市场环境和基础，首先是人性判断（分析客户人性，不能逆人性而为），其次是市场环境动态分析，分析历史进程的必然趋势、国家政策、行业趋势、经济条件、市场环境、技术发展；（看十年定三年干一年）；
能做：站在组织内部的角度来策略制定：分析自身优势（人无我有，人有我优、人有我精、人精我特），做好取舍。
C 让执行策略落实
细化关键节点：
客户分析：客户是谁、在哪儿、有什么特征、心理诉求是什么。
客户价值：
核心优势：打造差异化。一流卖理念，二流卖价值，三流卖产品；
关键业务：明星业务、奶牛业务、问题业务、瘦狗业务；
收入来源：定价需要考虑销售目标、策略、对手、组织情况和用户心理多个因素。
渠道路径：
客户关系；
重要合作伙伴：可以帮助我们的外部资源；
成本结构：是人海战术还是精英策略。
