定目标 -----选执行策略-------跟进执行过程确保落实
1.四个法则：
今天最好的表现是明天最低的要求；
目标要跳一跳才够得到；
先凭手感，再用数据证明修正；
总体目标必须是每个人目标的总和；
科学的目标体系：
静态目标：基础目标---一定要完成的
跳一跳才能完成的
预测目标---月度要完成
PK目标----把业绩带往新高
隐性目标---借假修真
目标分解：
总业绩=人数*人均产能=客户数*客单价*SKU（存货单位）
新客户业绩=拜访量*转化率*心态
老客户业绩=老客户数*续签率*客单价
2.选执行策略
制定策略三位一体图：想做、可做、能做。
想做：明确战略意图---清晰的客户定位
可做：分析市场环境和基础，首先是人性判断，其次是市场环境动态分析，分析历史进程的必然趋势、国家政策、行业趋势、经济条件、市场环境、技术发展；（看十年定三年干一年）
能做：站在组织内部的角度来策略制定：分析自身优势，做好取舍。
3.落实执行策略
细化关键节点：
客户分析：客户是谁、在哪儿、有什么特征、心理诉求是什么
客户价值：
核心优势：打造差异化。一流卖理念，二流卖价值，三流卖产品；
关键业务：明星业务、奶牛业务、问题业务、瘦狗业务
收入来源：定价需要考虑销售目标、策略、对手、组织情况和用户心理多个因素
渠道路径：
客户关系
重要合作伙伴：可以帮助我们的外部资源
成本结构：是人海战术还是精英策略
