喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

——通过让女主人分成的做法，特百惠家庭聚会公司让客户从朋友手里买东西，看在朋友的面子上买东西。

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

顺从专业人士还发现，朋友哪怕不在场也能发挥作用，很多时候，稍微提一下朋友的名字就够了。

——嘉康利公司就建议销售人员采用朋友介绍的方式寻找新客户，只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。

销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。

我喜欢你的理由

●外表魅力

光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

“好看就等于好”

——1974年加拿大研究发现，富有魅力的候选人得到的选票比没吸引力的候选人多两倍半。

——一项研究模拟了招聘面试，发现应聘者能否获得聘用，打扮是否得体要比工作资历占的比重更大。

——一项研究表明，长得好看的人在法律制度里获得有利处理的可能性更大。

其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

在我们的文化里，长得好看的人明显占有极大的社会优势，他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。

对小学儿童的研究表明，长得好看的小孩子作出好斗的行为，成年人不会觉得他太淘气，另外，教师还相信长得好看的孩子比长得不好看的孩子更聪明。

我们喜欢漂亮的人，我们容易顺从自己喜欢的人。

●相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

故此，一些别又用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢，要我们顺从。

——很多研究都表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。

一项实验表明，我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

另外一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

——推销员总是想方设法与客户看起来相似。

●恭维

人性中的一个重要事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。

尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。

可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。

——一项实验表明，只给了称赞话的评估者最为受试者们喜欢。

积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢。

●接触与合作

大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

接触越多次，越熟悉。

我们对自己接触过的东西会更有好感。

第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。

第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。通过这一点，我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。

合作是导致好感的强力因素

顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

——新车销售员会战在我们这一边，向老板力争我们一个优惠的价格。

●条件反射和关联

人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。

人总是自热而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。

不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在一起，这都会影响人们对我们的感觉。

父母把关联原理带来的负面效应教给了我们，他们说的没错，人们的确有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤、近墨者黑”的想法。

至于说正面的关联，则是顺从专家教会我们的。他们不断尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系在一起。

——汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特，广告商希望她们把自己的积极的特性——漂亮、性感投身到汽车身上，广告商认为，只要漂亮模特跟自己的汽车联系在一起，我们对汽车的反应就变得跟对女模特的反应一样——果不其然，我们的反应正中他们下怀。

制造商们总是急着把自己的产品

——跟当前的文化热潮联系起来。

——跟名人联系一起。

——跟流行艺人联系起来。

午宴术——受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

体育和狂热粉丝之间的关系，远不止一场比赛那么简单，这种关系严肃、紧张、高度个人化。

我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入进去。

我们想要自己支持的运动队赢得胜利，是为了证明自己的优越性，向我们自己，也是向其他所有人。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表明的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我更高大，更值得喜欢。

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会占别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作决定。