（三）B2B市场营销之如何做好SEM获客

公司于2021年开始做百度SEM，由我来担任SEM经理，在账户优化过程中一直保持学习，提升技能，配合以内容营销，市场部的线索数量增长迅猛。

TOB市场部的价值在于三个方面，获客，促进转化和品牌建设。

SEM 即搜索引擎营销 (Search Engine Marketing)，一直是各个行业公认的最常见也最直接有效的短周期获客渠道。

SEM是关键词定向的广告，用户搜索关键词，然后广告系统匹配用户关键词进行相应的广告展示，客户意图较为清晰，且由于是主动搜索，客户的采购意向更为强烈，相比其他推广渠道更为精准。

搜索引擎主要有百度、Google、360等，国内的几家搜索引擎市场份额不同，用户来源与属性也不一样，360搜索以电脑端流量为主，搜狗以手机端流量为主。

百度大搜流量充足，转化最好，虽然关键词竞争最为激烈，但依然是B2B行业的首选，然后考虑考虑360和Google大搜。

只要目标客户还在依赖搜索引擎来寻找供应商信息，那企业就要重视该付费渠道。sem是一套体系化、精细化的运营模式，想要低成本地持续获客做出效果，需要专业sem经理或寻找专业外包供应商进行精细化地持续运营。

做好账户优化，要求SEM经理有成熟的控制思维，包括需求、预算、流量和转化等控制。

需求控制

在搭建账户前，要对目标客户做详细的人群画像分析，人群画像9要素包括年龄，性别，行业，收入，兴趣，职位，地区，时段，设备，只有经过调查和沟通了解你所在行业的目标客户，才能针对性地在投放时段、投放地域，页面策划等方面制定投放策略。

除了人群画像之外，对目标客户的需求分析也非常重要，需要有针对性，有主观意识地在当前需求坐标上向前、向后拓展流量，通过分析需求强弱，判断客户的购买阶段，在创意撰写，页面设计和出价匹配上游刃有余。

预算控制

控制维度包括对不同搜索意图，不同产品预算，不同地域，不同时段和不同设备的预算分配控制。

流量控制

对流量意图进行鉴别，区分无效流量，低意向流量，一般流量和精准流量，对不同流量意图的占比进行数据分析，从匹配方式，否词包和拓展长尾词等方面进行优化调整。

转化控制

通过多页面承载（产品页、品牌页、科普页），多转化通道（包括电话、留言、微信、在线咨询、回呼等通道），多转化噱头，多痛点深度等方式实现流量的转化控制。

当然SEM也并非无限增长，B2B企业的目标市场相对细分，每个数字付费渠道都会更容易达到增长上限，SEM也不例外，一旦达到临界点，增长就会出现乏力。

而且当前各行业都在面临市场竞争加剧，关键词平均点击价格变高的难题，更需要拼SEM经理的精细优化能力。

在我开展竞价推广工作以来，深刻体会到要持续提高自己对行业对产品的认知学习能力，对竞品的跟踪分析能力，数据统计和分析能力以及复盘能力，同时也要和销售部门做好营销协同配合，提升SEM获客线索的数量和质量。