-德国Sofi GmbH公司/波兰MBB Logistics Sp.Zo. O创始人高松访谈
在德国与波兰边境的一座仓库门前，一群牛高马大、凹眼隆鼻的本地员工正在为他们的老板庆贺生日。他们手中各自举着的字母卡组成了“Song，Happy Birthday”的字样。
这个被员工亲切地唤作Song的年轻老板来自中国深圳，名叫高松。
在车公庙工业区一栋普通楼房内，我们见到了刚从德国回来的高总。这个高大、温和的东北人长居德国已近十年，每隔3-5个月才会回中国一次。
谁能想到，在这栋外表破旧的厂房内却隐藏着一家德国装修风格的公司呢。深灰的墙面、浅色木地板、简约的欧式办公家具......配色大胆、对比强烈，完全不同于中国公司普遍的白墙和面孔几乎一致的办公家具。
高总介绍说他在欧洲有两家公司：德国Sofi GmbH和波兰MBB Logistics Sp.Zo.O.,分别从事国际贸易和B2C仓储物流，在深圳的这家贸易公司叫国秀公司（Golden Tulip），现有三十多名员工。中欧两边公司的员工加起来有七八十人，在广东惠州还有一家300人的工厂。
仿真花，设计是灵魂
高总在90年代中期刚刚大学毕业就来深创业，深圳才是他梦开始的地方。从东北到广东，再到德国，他通过从事国际贸易，实现了自己人生的三级跳。
近20年来，他一直在做传统外贸生意，销售过各种不同的产品，但销售得最多的，也最受客户欢迎的还是其公司的主打产品：五彩缤纷、栩栩如生的各种美丽的仿真花。在欧洲，人们普遍喜欢用仿真花来装饰沿街商店和扮美自己的小家。
国秀公司生产仿真花的历史已经超过了15年，产品通过了ISO9001:2000质量认证。这些仿真花目前直接供应全球多家知名公司和连锁店，如IKEA, AUCHAN, JO-ANN STORE等。另外，其工厂还通过了BSCI及WAL-MART AUDIT(验厂），部分产品有REACH测试。
优质、优美，具有时尚感和独特魅力的各种仿真花是由国秀公司的十多名国内外设计师精心设计的。为了保持产品的竞争力，公司每年还会定期邀请欧洲和美国的时尚设计师帮忙设计各种花卉。
除了仿真花的批发和零售，国秀公司同时还经营的B2C产品还有：
水族产品、家居产品、花瓶,以及3C产品等等，种类繁多，目前还在尝试更多的产品类别。
B2C，小试下牛刀
做了近20年传统外贸的高总，最近两三年也开始尝试着做做B2B, B2C，对他们这类成熟的外贸公司而言，采取不同的贸易形式只不过是增加了一些销售通路，只要投入不是太大，何乐不为？
“我们一直没正式去做B2C是因为价格不好平衡。自己同时做零售与批发，价格肯定会有冲突。过去我们一直批发产品给别人卖，和欧洲各大进口商有着良好的关系,现在自己开始在网上零卖，价格的确不好定。”高总说。
尽管有困难，大势所趋，最终国秀公司还是开始采取措施进行B2C试水。他们成立了专门的部门来负责电子商务，通过Ebay、亚马逊等第三方平台做了半年的B2C，现在干脆请国内的建站公司帮忙建立自己的电商网站。
“我们针对的是德国及西欧、波兰及东欧市场，然后再扩展到两边的大市场。因为我们已经十分了解这些市场，也有完整的国外销售体系。产品会集中在家居用品方面，一方面是因为我们最熟悉和了解这类产品，这类产品在国外的需求量也很大；另一方面，也是更主要的原因，是我们在波德边境新建了5000平米专门从事B2C电子商务零售的仓库，可以直接从事货物的分拣、出货，有本地员工母语的客服支持和售后服务（含维修等）。这是我们认为在目前的外贸电子商务环境下，可以有效提升买家体验，促进网络零售的极佳方式，也是目前很多大卖家以及第三方服务主推的海外仓业务。”
国秀公司准备拿出最新设计的产品用于B2C销售模式，这样会更有竞争力。高总说不断推出新产品才是王道。因为所谓的热销产品，过一两年就变得不好销了，甚至到最后根本没人买了，这种情况在全世界哪里都一样。
德国市场，了解才去做
高总对德国市场非常了解。他说：“德国人在各方面要求很严，不了解这点，做德国市场很难。举个好笑的例子,德国人倒垃圾的时候是要分类的,其中玻璃瓶子还要分为绿色、棕色和透明色三种分别投到不同的垃圾箱里面,而有些地区投入时间还有规定,周一到周日,每天几点到几点可以投,几点后不可以投(噪音会影响邻居)。考虑之细超乎想象,他们甚至想到了玻璃瓶不小心掉到地上的状况,将垃圾桶周围做成了塑胶地面,防止瓶子在桶外破碎。扔垃圾这样的小事竟如此讲规矩,难怪在销售产品中会有无数超出想象的规则和约束了。”
他以前试过在德国的网站上销售摩托车，在把摩托车拍成图片上传到网站的时候，把发动机上德国TUV认证的图标也拍上去了，结果马上收到该认证公司的侵权投诉。投诉的理由是，就算某家公司的产品通过了他们的认证，也不能未经他们的许可随意将他们的logo印在产品上做宣传，用作宣传时需要另外的许可。高总说他们已经为类似的教训交了很多学费了，现在做生意都很小心，因为德国人的确很细心，商务运作也极其规范。任何细节没做到位，都很容易被起诉，稍不注意自己辛苦积累下来的客户就会全跑了。同时，德国严谨的法律法规，虽然在客观上制约了目前外贸电子商务的发展，但是要做长久的生意，符合当地国情是必须的。他们也会尽自己最大的努力，促使业务走上良性循环的道路，而不仅仅着眼于一时的利益。
高总的公司在德国有5000平米的仓库，目前主要自用，储备公司各种外销产品，自己管理。鉴于B2C的货品管理跟B2B不一样，他们正在考虑怎样针对小件的货品进行更为规范的分类和管理。
做零售难免会遇到退换货的问题，高总说这是大家都会面临的窘境，他曾遇到过一次最好笑的退货：他通过网络销售的摩托车，有客户购买后说不好用，要求退货。这样大件的产品,价值约一千欧元,不可能直接给客户退钱解决,幸好高总之前按照德国的零售规则,一开始就设立了母语客服和售后维修团队。但车子被退回后,维修人员发现车钥匙还在工厂原封的胶袋里面根本没有用过,原来客户是不知道启动还需要先用钥匙,然后才能打火!这真让人哭笑不得。
“比起某些时装行业高达30%的退换率,我们还算是幸运的了。”高总说。
德国的退换货要求非常严格，但这也相对造成一些本来没有问题的产品的无条件退货。对一般性的小产品，如电子配件等，单价低，退货尚可以接受，但是对大件海运过去的货物，以及单价高的产品，此类退货，或者稍微维修即可再次销售的产品，日积月累就会形成很大的损耗。高总的德国公司在本地仓储有专门的退换货检验和维修人员，会最大程度地减少不必要的损失。
高总认为外贸电子商务虽然很火，毕竟是新兴的事物，很多东西自己需要学习和了解。欧洲市场很大，也很稳定，自己公司的产品已经占据了一定市场份额。在这样的情形下，可以开始尝试这种新的贸易形势。
他以前都是自己埋头在摸索和尝试，去年年底参加海贸会年会后发现原来国内这么多人在做了，而且不少人做得相当好，要虚心地向他们多多学习取经。他也非常感谢海贸会，能有机会认识到很多同行，看到很多大卖家，他承认自己在外贸B2C方面还是个新手，虽然在传统外贸领域已经算是得心应手了，但非常希望能有更多机会，可以向同行学习，并且非常乐意将他在德国10多年的法务和销售经验，跟业内同仁分享。
“我目前对这个行业还不是很熟悉，希望更多了解一些这方面的最新资讯，包括了解一些第三方服务公司的针对性服务。只要服务有效，价格不错，我们就会采用。因为我们的定位是只做自己擅长的领域，其余的交给专业人员来做。”
编者按：
任何时候都有先知先觉者，敢吃螃蟹者，当国内大部分传统外贸商和制造商还在对外贸B2C嗤之以鼻或懵懂未知的时候，已经有不少像高总这样成功营运传统外贸的企业家们开始关注这个新兴行业，并且开始身体力行进行试水。是的，都在说外贸B2C水很深，你不试，怎么知道它有多深？也许你会淹死，也许你会如鱼得水，试一试才知道。祝愿高总的公司如鱼得水，将更多中国产品通过互联网卖到德国、卖到欧洲、卖遍全世界。
