相信你，也遇见过，这样“恶人先告状”的事情。

小时候打架，明明是对方先挑事儿，可还先打小报告，告诉老师自己欺负他。在职场，同事协作做事，事情有了差错，同事首先跳出来说责任在自己。

前段时间，朋友也遇见了很相似的问题：

过年回老家，乡道上两车相会，自己主动停车待对方车通过，可即将通过时，对方车擦挂了自己车尾部。双方下车查看，对方车并没有明显损害，而自己车却有小处刮痕。然而，对方第一反应是：破口大骂，并扬言“动手打人”。

各位猜测看看，结果怎样呢？

结果是，双方不了了之，各自回家过年。

这种事情，我们可以用道德来评价，从经济利益上，也可以分析下“恶人”，为什么会让一笔赔偿变成了，“不赔偿”。

一、锚定效益

背后的一种策略，叫做“锚定效益”（Anchoring effect）：

当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。

锚定效益换句话说就是：船把锚抛在海底，所有船的运动都将围绕锚而晃动，而不是跟随海面飘走。锚的位置决定了船的位置。

二、永远优惠的“淘宝价”

在电商网站购物的时候，都会出现这样的价格标签：原价VS优惠价。

上图中的5999元就是锚，让人感觉3988元是多么优惠划算的价格。

正因为“市场价”的存在，才让“淘宝价”显得诱人，常常刺激我们大量冲动消费，总以为是自己购买了“价廉物美”的商品。

这种价格体系，甚至延伸到自己开官网，给出一个市场价。然后在电商网站，开售给出一个“淘宝价”。

留心，会发现餐厅菜单价格通常会有两种价格设置方式，一种价格由高到低，另外一种是价格由低到高。

A.价格由高到低，通常高价格菜是锚，甚至在开头设置几个永远不会点的菜。这个锚，包含了价格和品质两重元素。越往后面，是品质下降的暗示。

B.价格由低到高，通常特价菜是锚，越往后面，是不划算的暗示。

三、有了一星，还有二星、三星的产品

在同一型号产品设置的时候，通常会设置2~3个不同产品，设置一个很少会选择的产品，来促进真正主推产品的销售。

我们一起试想下，小米MIX2.0 手机三种不同产品体系，你的选择会如何？

A.只有一款：6GB+64GB 3099元。

B.有三款：6GB+32GB 2799元、6GB+64GB 3099元、6GB+128GB 3399元。

C.有三款：6GB+64GB 3099元、6GB+128GB 3399元、6GB+398GB 4299元。

三种产品体系，你的选择会一致的吗？

A方案：难以选择。很难评估，这款产品自己是否买的足够划算。也许，你会说，还有其他品牌产品做联合评估。是可以这样。但当产品的独特性非常强的时候，缺少其他产品的完全匹配对比，就会出现“难以选择”。

B方案和C方案，大多数第一反应是选择中间项。因为给予了消费者，一个最高和最低锚，让消费者选择一个“性价比”最高项。

四、买衣服的时候，你会先开口报价吗？

小时候，买衣服都在“服装市场”完成，里面的服装都是靠砍价来完成交易。

父亲和母亲去砍价的时候，通常会有两种砍价方式。

父亲：老板，这件衣服多少钱？

老板：500元。

父亲：280元卖不卖？

老板：350元，便宜你了。

...

母亲，同样的衣服，她会这样问：老板，这件衣服90元卖不卖？

老板：90元！你要给你便宜些，300元。

...

如果是对方抢先报价，那又该如何办？

还是同样的场景：

母亲：老板，这件衣服多少钱？

老板：500元。

母亲：80元，卖不卖？

...

砍价也是一种谈判，在信息足够的时候，应先抢先进行报价，给予对方一个“锚”，让对方根据自己设定的“锚”进行谈判。

最近，和朋友聊到拍卖房的拍卖策略。

在拍卖的时候，通常拍卖场会给出一个指导价，并且解释为什么值这个价钱。

而他们的策略是，自己会在拍卖前，自己单独花钱，通过渠道重新做一次评估，得到一个自己的指导价。

在拍卖的时候，根据自己的指导价进行喊价，而不是拍卖场的指导价进行喊价，避免“赢家的诅咒”。

在对方设置了一个锚的时候，自己抛弃他的锚，自己重新设置一个锚，然后围绕自己的锚展开谈判。古语是：不要让别人牵着自己的鼻子走。

五、不花钱的锚

生活中还有很多锚的使用，甚至是利用外部环境的锚。

在逛商城的时候，在CK店逛了出来就在发现一家非知名服装店，从旁走过，店内醒目的标价把我吸引进去。当时，第一反应是CK店同等次的服装店，价格却这么便宜。走进之后，发现仅仅是一个介于HM和绿岛价格之间的国内快消品。

结语：

回到开头，你该知道恶心先告状，也是运用了这种策略，本来是他的错，他却给予设置了是你的错的锚。大多数人的第一反应是，围绕“自己没有错”而展开辩解，再到是你的错。而不是，不理他，直接进入到“你的错”，商讨该如何解决。

每次做选择的时候，想想自己做决策的“锚”在哪里？它确实合理吗？

下期预告：《相亲，该带比你优秀的闺蜜去吗？》