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「能夠再次獲得 Life Club 會員資格並且代表大陸，我感到非常榮幸。我的動力是為客戶提供更多的保障。」
Jure Zheng，中國 - 十二次合格會員
客戶至上
中國公司鄭竹表示，讓客戶表達他們的需求，這對專員來說非常地重要。
在公司工作了 17 年，她自然而然地磨練了自己的技能，能夠調整銷售策略以適應當前形勢。去年，在疫情期間，她用的一項策略是，需求導向的銷售流程，在業務流程中，她給客戶打電話、安排見面會並與他們進行風險缺口分析，以便更確切地瞭解客戶的需求。
為此，她列出了人生中八項主要開支，它們是：
1. 早逝或重大風險的生活費；
2. 租房/貸款；
3. 教育費用；
4. 親人津貼；
5. 晚年醫療費用；
6. 重大疾病費用；
7. 身故費用 (喪葬、葬禮、遺產稅、遺產)；和
8. 晚年生活費用
這還包括提問引導客戶表達他們所關心的，然後計算他們保障的缺口，好讓她可以為每個人制定精准的保險計畫。
這位 39 歲的同事說：“這個過程讓客戶可以談論他們的痛點，這才是他們真正的需求。當他們沒有其他辦法解決他們的問題時，我們可以提供保險來解決這些問題。 “
“只有當我們的建議符合客戶的真正需求，而不是我們主觀地向他們推薦，客戶才會同意簽單。因此，讓客戶表達他們的需求，對他們來說非常重要。”
因此，鄭竹連續 12 個季度獲得 Life Club 會員資格，並在今年獲得金星。她也是 2019 年的頂級會員。
“能夠再次獲得 Life Club 會員資格並且代表大陸，我感到非常榮幸。我的動力是為客戶提供更多的保障。”她說。
鄭竹也願意為她的客戶加倍地努力付出。她講述了一位客戶提出重大疾病索賠的故事，為這位客戶服務的同事已離職，客戶理賠需要詳細的資料。
鄭竹和她的團隊積極應對，迅速前往客戶家中收集更多資訊和醫療記錄。雖然客戶最初因為不熟悉新人而不願意合作，但她最終還是配合，提供了相關檔。
結果，客戶在五個工作日內收到她的理賠金，甚至親自拜訪了鄭竹表達感謝之意。
投入時間學習和成長
鄭竹能走到現在的位置，是她學習的毅力和堅持到底的決心。
她堅持使用 10-3-1 聯繫客戶的方法。這包括：
10 - 每天在微信上聯繫 10 個以上的朋友，關心他們，增加聯繫數量；
3 - 與這 10 位朋友中的 3 位談論保險；和
1 - 與一個人討論招聘事宜，這個人最終有可能加入她的團隊。
“每天堅持這樣做，會交到很多新的微信朋友，然後每個月都會有很多新的簽單。保持不變的是記錄定期聯繫和每天拜訪客戶。”鄭竹分享道。
這位同事不會等待機會來敲她的門。相反地，她透過不斷地開發潛在客戶來創造機會。
使用這種方法，她在節日期間增加了訪問的數量，為客戶提供保單分類服務，並通過需求導向的銷售方法跟客戶交流。
即使面對拒絕，她也沒有退縮，而是試著找出客戶反對的真正原因。
“處理拒絕最有用的策略是找到客戶拒絕的真正原因，所以首先要積極聆聽。梳理反對的問題，解答他們的疑惑，疏解他們的擔憂！”她補充道。
鄭竹還認為，這完全取決於個人對成功的看法。
對於其他專員，她建議：“經常參加行業交流聚會，向我們內部系統之外的其他優秀保險專員學習，開闊視野，學以致用。然後開發自己獨特的卓越方法來工作。”
“只有堅持不懈，我們才能實現我們想要的，並超越我們的期望。”她補充。
此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。
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