5.4 聚焦你的第一个成功案例
在开始创业之后，最重要的事只有一件：全力以赴打造你的第一个成功案例，因为它是你的代表作。
任何领域的专家都一定有一个代表作，并且会不停地宣传自己的代表作。
代表作的影响力是巨大的，很多歌星叱咤歌坛一辈子，其实只有一首歌被大家熟知。每个人也应该有自己的代表作。
成功吸引成功，优秀吸引优秀。
一个完整的“成功案例”闭环。
倾听了解阶段：
（1）破冰、倾听与深入了解；
（2）发现需求、分析问题、
专业方案阶段：
（3）传递关键价值点、达成共识；
（4）给予方案、消除顾虑。
圆满收尾阶段：
（5）销售演示，解决问题，圆满独家成交；
（6）获得客户满意和转介绍、传播成功案例给更多人。
这个流程是一个圆满的闭环，每一个环节都很重要。
1.倾听了解阶段
和你打交道的每个人都有一个出发点，你需要触碰他达成合作，你必须找到这个出发点是什么。
不能靠说来判断，必须学会倾听，这才是最关键的地方。
我们要掌握深度攀谈的能力：给对方深度的关注、建立真诚自然的亲密感。在交流中要直视对方的眼睛，倾听他们的话语，了解他们的需要。
主动倾听的3个层次：最浅层是语言，更深一层是听出讲话人的情绪，最深的层次是听到情绪背后的动机。也就是“为什么”。
Simon Sinek所著的《如何启动黄金圈思维》中有一个黄金圈理论。大部分人是从外向内，重心全部放在卖什么产品（what）、怎么去卖（how），以及怎么操控客户来达成交易上，而忽视了最核心的动机“为什么而做”（why）。
想了解客户真正的需求，可以尝试在初次沟通时，就开始做这三个小小的改变：
自己讲话的时间尽量不超过总沟通时间的20%，其他的时间都认真听对方说什么。
准备一张问题清单，了解和收集客户的实际与需求信息，提高后续工作的准确率和效率。
从宣传式沟通转为询问式沟通，减少自我推销和展示。尽量不要说“你应该要什么”，而是询问“你需要什么”，理解客户真正的担忧。
