你最近接到的推销电话是什么？是银行信用卡分期、保险销售、还是房屋中介，还是其他的什么？销售与购买太日常了，有没有？
今天读到一本书《成交闭环：揭秘成交的底层逻辑》，作者是美国高人气真人秀明星，也是知名的房地产经纪人。全书用的是第一人称的叙事，口语化的语言风格，读起来很接地气，用的视角是“销售成交”，对于我这样一个销售人员来说，感同身受，现跟大家分享，内行来看看门道，外行来看个热闹。
第一问：为什么要做销售？
这本书的作者是莱恩·塞尔汉，他显然是有名人光环的，可是在他成为名人之前，他也问了自己这个问题，为什么要做销售，他说，每天早上起床时，我就很害怕，每天都是这样，我都恐惧，这是我最强大的动力来源。怕的是我要的和现在的生活差太多。
当第一次真正开始思考想要的生活是什么样子时，销售才算是迈出了第一步。你呢？
每个人的动机并不相同，我的部门长朱总说，“男孩子天生要做销售，只有销售才可以咸鱼翻身，才可能有草根逆袭的机会”；我的主管勇哥说，他很简单，就是是追随他的学长而来的。
作为销售人员，这个问题不可回避，因为了解你的动机、了解在灵魂深处推动你前进的某件事，让他们与你的日常建立联系，这件事很重要，若光在嘴上说我要出人头地，我要赚很多钱，这没有意义。你怎么看？
第二问：你想成为什么样的销售？
有一种销售，比方我，可能会絮絮叨叨，大部分的时候，像一个老师一样，语重心长的样子，吓跑了不少客户。
还有一种销售，像个导游，面无表情地给你介绍一个个景点，你爱看不看。
当然，也有我们最怕的，像狗皮膏药一样的销售，真是反感又无奈。
销售方式不同，客户的感受也不同，可是我们总要思考，到底要成为怎样的人？这本书借着销售的外衣，向我们传达了他的职业观。
比方说，“作为销售人员，你说出来的话就是你的契约。”“对待每个人都只有开放和尊重的态度”归根结底，保持人际关系的同时将首要关注点放在销售上；在产品和客户之间建立个性化的联系就是关键所在；在咄咄逼人和客户至上中找到平衡。
《道德经》说“道法术器”，方法论的背后是价值观。
同样，我们考虑的首先是要成为什么样的人，其次再考虑用什么样的方法去销售，比方说你要成为积极的人，你要富有同情心，你要富有耐心，你要学会倾听，你要给客户带来价值，你要尊重你的客户和你的产品，你要成为有价值的人。
03第三问：套路重要还是价值重要？
作为销售的角度，书里讲得有些许专业，比方说，如何蓄客，如何跟单，如何把握销售时机等。看起来似乎是套路满满。
拿“把控成交的的7个阶段”举例，想象一下，你正准备买一件东西，一件衣服一块手表或者是一台车一栋房子都可以。
第一阶段激情阶段是这个样子的，“它太漂亮了”“我好喜欢这个”“一想到拥有了它，我就好开心”...
第二阶段挫败阶段是这个样子的，“啊，房子明年才交付啊”“原来它这么贵”“为什么我要的颜色没有呢”...
第三阶段恐惧阶段是这个样子的，“开发商迟迟不交房，是不是有什么问题”“这么贵的手表，我到底需要它吗”“难道是我出的价太高了”...
第四阶段失望阶段是这个样子，“我可能买不起”“谁也别烦我，我要再想想”“它也不是那么漂亮”...
第五阶段接受阶段是这个样子的，“我还是喜欢它”“我都等了这么久了”...
第六阶段幸福阶段是这个样子的，“我计划着年底就搬进去，到时候大家都来看看我的房子啊”“看我的车是不是很漂亮，我得出去溜达一圈”...
第七阶段安心阶段是这个样子的，“这个销售还是挺靠谱的”“这下子，我就踏实了”“终于办成了”
其实，我们买东西，是一种情感的体验。
如果这件事放在销售人员的角度，套路是这样子的，“我们没有办法跟别人的钱包谈判，但是我们可以跟他们的感觉谈判”，销售的高手针对这每一个心理阶段都有情绪的工具箱。怎么处理，可能是“推动”，就是给你点刺激，要不然就是“拉走”，也许只是假装的，要不然就是“坚持”。
是的，他又使用他的招数，又在套路我。
其实我们每个人都一样，商品社会，大家是买方，也是卖方，没有必要非得把销售与购买对立，我们是在一条船上的。
还是那句话，你正好需要我正好专业，整个过程有一个专业的朋友陪着你，如果遇到问题，可以一步接一步地解决。何乐而不为？
04第四问：我也可以成为优秀的销售吗？
针对销售，书中的确给出了部分技巧，比方说，怎样增加你的信心，怎样管理你自己的时间等。
具体到“跟单”，作者把自己的单子分成了三类，热单、温单和冷单。作为热单，就是现在就准备购买东西的那一类客户，作为温单就是正在思考购买东西的那一类，所谓冷单，就是并不主动寻求购买的那一类客户。
跟单，确实不是一件有趣的事情，因此需要将这件事写进日历，强迫自己去做，友好的跟单具有很强大的影响力。
最后，还想跟大家分享一个SWOT模型，这个模型在经济学中常常用作企业的战略管理分析，放在个人的身上同样适用。它看起来似乎高大上的样子，实际就是掂量一自己，评估一下自己的优势和劣势，再看看目前的形势和趋势，看看大环境中有什么机会和威胁。我们要做的就是：找到自己擅长的，顺势而为。
回归到咱们的销售主题，像优秀的人那样做吧，自信地舒展开自己的身体，张开自己的嘴巴，不要害怕风险，如果门的那一边可能是很大的奖赏，那么你就应该伸出手去敲门。
愿，幸福来敲门。
