相比没有得到，人们更讨厌失去本来拥有的东西。 心理学上把这种倾向命名为“损失规避偏好”。
给人家说买这件产品，会得到多少钱，不如说不买这件产品会损失多少钱。或者说强调客户付出的沉没成本，比如他已经在这个项目上付出了很多的资金了，现在就差一个好的设备了，相比于项目投资，这个设备不算多少钱，但却能带来很大的价值。
但是这一招也并不是时时管用。比如一个人不喜欢健身，你跟他说减肥如何好没有用，你跟他说不减肥会变得多可怕，影响有多大。这是也许这人会立即走人。因为你触碰到了他敏感的神经，很多人只喜欢听好话，讨厌听坏话。另外比如一件理疗仪，如果你强调你不买这个，那么买同样功效的得多花多少钱，但客户觉得无所谓。所以在强调“失去”的时候既要避免触碰客户的敏感点，又得找准客户最在意的。
所以在强调“失去”之前，先通过沟通找准客户的关注点，再思考客户买了产品之后有什么好处，再从反向去考虑，客户不买会损失什么。
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