2014年我从酒展辞职之后，开始尝试自己创业。

那时候真是无知者无畏。说是创业，但一没资金，二没核心资源，三没独特技能。最重要的是完全不懂商业，甚至都没想过自己的创业项目是基于什么买卖逻辑，理论上能不能跑通。

我还记得我迈出卖酒的第一步是坐在我们68平米的办公室的二手沙发上给微信里的200多个好友群发了第一通信息，告诉大家我开始卖酒了，如有需要欢迎联系我。

我们找了货源，也煞有介事开始组织品鉴会、拜访客户。然后毫无意外，我们失败了。

是在我做了酒庄代表好几年后再回望这一次夭折的创业经历，我才意识到理解行业的商业逻辑，从而搞清楚自己在这个系统里能扮演的角色，找准自己的定位是多么重要。

上篇讲到葡萄酒行业是极度碎片化，渠道为王的行业，大商很难垄断，适合小商创业。

从这个角度来看，新进者是有机会的。理论上，我也是有机会的。更何况我那时已经在行业平台呆了几年，对行业有一定的了解，也能接触到比较有优势的货源。

但行业是有分工的。行业这个大系统里的每类角色都要发挥一种核心功能。

比如，酒庄的核心功能是生产产品。进口商的核心功能是垫资引进产品。分销商的核心功能是触达消费者。

作为个体，想要在这个行业里有一席之地，你必须占位一个角色类别，并在这个类别的同质竞争中做到优势最大化。

作为个体，如果我们无法占位，占位失效，或者占位错误都将导致我们无法在行业里生存和竞争。

以我当时创业为例。我们当时没有足够资金去垫资和引进产品，那就没法充当进口商的角色。

那有可能做分销链条上进口商之下，小分销商之上的“中间商”吗？理论上那时候也是有的。行业信息差越大，“中间商”的生存空间越大。

“中间商”的核心功能是传递信息。这个角色想要生存就一定要去占领信息差的盲点。有盲点的地方才有它存在的必要。

盲点在哪里？一是在消费端，一是在下沉市场。也就是说，作为一个“中间商”，我们那时想要生存，要么能做更多直接消费者的生意，要么去挖掘下级市场的小分销。

现在回看，我很庆幸那时候没坚持多久就放弃了。因为我根本就占错位了。方向不对，努力白费。

首先，我没有足够的人脉资源去做直接消费者的生意。我甚至是一个疑似社恐患者，社交应酬是我的短板。

而2014年的中国，下级市场里的葡萄酒消费比现在更不成熟。想要重头开发和积累谈何容易。

虽然无论做什么，都需要付出努力。但同样的努力，有些从一开始就注定是错付。

开始得快，结束的也快。根本原因是彼时的我根本没有去思考自己到底掌握了什么资源和技能，可以在葡萄酒这门生意里发挥什么样的独特价值，可以充当哪种角色，占什么位，发挥什么功能。

我们在行业里有占位才有存在的理由和生存的空间。但占位不是想当然，是根据我们自身的禀赋和当下所掌握的资源来反推的。

比如，任凭2014年的我再怎么熟悉行业规则，若没有百万资金傍身也无法充当进口商的角色。

同理，任凭2014年的我再怎么精通葡萄酒专业知识，若没有充分的人脉资源，没有社交破圈能力，也无法在零售的业务上有好成绩。

大然老师在帮我梳理职业生涯的时候，问我当时是什么样的心理动机去选择一个小众酒庄合作？

坦白讲，我那时候只是没钱了需要一份收入。

当我们庄主向我伸出橄榄枝之时，我并没有意识到，他把我拉到了一个更能发挥我禀赋和优势的占位上了。

在葡萄酒这个行业里，真的找不出还有比充当一个衔接国外酒庄和国内酒商更适合我发挥自己价值的角色和占位。

我的外语能力，我在酒展的工作积累都能在酒庄代表这个角色中发挥最大的优势。

而且，比起进口商和分销商之间传递信息的“中间商”，国外酒庄和国内酒商之间的信息传递更有必要，更有价值。这个占位的价值更不容易随着市场越来越透明而被抹平。

是的，行业里不仅有分工，分工还有高低之分。有些是更关键性占位，有些角色更不可被替代，有些则只能打时间差和信息差，争取阶段性的生存空间。

了解行业的全貌和本质，不是为了闲谈吹水，是为了有更广的视角。

你看得到以行业整体为原点出发的每条路径是怎样交织，又怎样去向各自的远方。

有这样的视角，我们才能看清自己是怎样参与竞争的，才能看清我们在竞争中的占位。

有这样的视野，我们才能知道自己是不是在发挥自己最大的禀赋和优势，才知道自己的胜算有几分。

有这样的视野，也才能明确自己努力的正确方向。并知道自己的天花板在哪里。

我们在葡萄酒行业里可能发生的一切都是先从占位开始，而占位先从你对自我的深刻认知开始......