《细节如何轻松影响他人》史蒂夫·马丁【美】著
R:阅读原文
设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂嘴的好处呢，还是应该强调不捂的坏处？
心里学家哈特.布兰顿和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范有何看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。
例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些下面特质，比如“那些打喷嚏的人都很负责任”
作业：
I拆书家讲解：
轻松影响他人只需要遵循简单的两个步骤，一是要了解对方对社会规范的看法，二是从相反的角度阐述这一看法。人们往往会为了显得特立独行和与众不同，从而引导他们接受你的想法。
A1(描述自己的相关经历）：
上周三我去拜访一个客户，主要目的是向他介绍我们公司的产品，一款实验设备。在沟通中我发现，他认为作为实验设备，性能稳定是必须要做到的基本要求，我也是一直向他灌输我们产品的技术是如何如何成熟，质量是如何如何可靠。沟通了半个小时，结果是客户反应一般。
反思：这只是一次中规中矩的销售行为，并没有很好地影响到对方。
A2(目标计划）：
下周我会再去拜访这个客户，同样是介绍产品性能稳定的特点，我会尝试从相反的角度来阐述，会告诉他我们的产品基本上可以做到零故障，一台设备每年仅故障维修、配件更换及人工费用就可以节约上万元，如果算上因设备故障耽误实验进程而产生的费用，对他们公司来说真是节约了一大笔经费，每年数额至少2万元以上。同时认真观察客户的反应，验证上述理论的实用性。
同时以后的销售行为中，都要尝试用这种相反的阐述方式来试图影响对方，做到学以致用，用到极致。
