正视认知的尴尬
在第三节，我用了老子道德经中的一段话，和心理学的错误归因理论，提出了在人的认知规律中，存在与生具来的缺陷，当然这里用缺陷这个词，是不太恰当。因为，这个是本应接受的现实，所以，我在本节的标题，用的是“尴尬”。
这是一种什么样的尴尬呢？首先我举例说明老子所描绘的“惚恍”现象：
一、视之不见
视觉，我常常会说，人类对于空气的研究，与人类对建筑的研究相比，简直是落后得原始。因为空气看不见，但是建筑的结构却是清晰可见的。哪怕和流动的水相比，对空气的研究也是无法相提并论的。一个最简单的案例：中国修建了宏伟的控制水的工程——“三峡工程”，但是却修不出一个能够称得上工程的“空气库”。
二、听之不闻
听觉，本来就是一个较为模糊的感觉，很难听出大小、高低、色彩，更不要说，连听都听不到了。就像前面举例的固体、液体、气体一样，虽然声音是通过空气传播，但是空气自己发出的声音少之又少，液体的流动、固体的运动往往伴随着特定的声音。越是听不见的就越难以捉摸。中国古人会用听来判别“动静”，说明听可以识别一个物体的运动状态。
三、博之不得
太细小、太无形。抓，抓不住。握，我不牢。甚至，摸不着。
老子说：具有这三个特征的事物，让人捉摸不透，让人思绪紊乱。
同样，在西方心理学的研究过程中，也总结出：人往往只对自己能够观察到的主体，以及能够理解的主体行为作出判断，将事物发展变化的原因与能够观察到的主体、能够理解的主体行为相关联，而忽视主体背后的因素。
例如，著名的跨栏表演事件，民众在电视机前，看到的是运动员在表演疼痛，而疼痛的表演是很困难的，民众是很难观察到的。所以导致了大量的不理解瞬间爆发。如果这个时候，那个运动员脚掉了、腿断了、血拉拉的，民众都能看见了，结果一定是“哇，好伟大！佩服！”
尴尬的是！
前文提到的需求，是不能观察的、不能听到的、不能摸到的！
即便是转变为价值观的六个方面，也是不能观察的、不能听到的、不能摸到的！
也就是说，销售这个事情，即便是从最基本的需求判断开始，就存在很高的技术难度。
我每次讲课都会做这样一个调查，让大家体会这种“销售的基本难题”
分别展示以下几张图片，让参与者解读他所认为的图片含义。
最容易达成一致的图片，是最后一张。因为它既有图像，又有文字说明。也是很多人觉得很容易理解和表述的原因——这个现象让我想起了小时后为什么喜欢看连环画，因为最后一张图片就是类似连环画，理解起来难度最低。
然而，现在出现在你面前的，是一个客户，他就在那里，你通过看、通过听、通过摸……当然，看也只能上下打量一下，听也是对方说了你就听、对方不说你也听不到什么，即便是听到心率、胃肠蠕动音，对销售也没啥意义，摸，我估计很难，这么下来，面对这个出现的客户，就剩下“上下打量”了！
再然而，如果不具备销售的专业知识，销售的“需求分析、价值观分析”能通过“上下打量”，打量出来吗？
