文/宁静致远

一 、收款

对于我们这些做私营企业的人，真正一年的结束在春节前，在年底清账的坎坷路上。一年的业绩，盈亏，全在看年底回款的数目；所以，年底，对于每一个老板而言，难熬，不足道清其中的酸楚。

一个从不发朋友圈的老板，今天，我看见他更新了。

“2018年回款不好的客户，2019年不再予以欠款支持、我用一年的资金支持，如果年底都换不回你的良好回款信用，那明年就没有再相信你的必备条件了、你资金有压力的时候，我没停过你们的工作，我资金需要回拢的时候，我不想听你各种借口和理由！欠出去的是感情，希望收回来的不是仇恨，而是信任。已经清帐的朋友，万分的感激，期待2019我们更好的合作。”

我看到很多相熟的客户，供应商，纷纷点赞。这点赞，有多少相同的境遇，有多少相通的无奈和迷茫？

想起我一个客户，大家合作十几年了。他的经营状况和运作一直正常，社会信誉也相当好。10月21号，老板给我发来一条信息：“你好，老板娘。把单带过来结完款给你，月底前一定要来，准备关门了。”

“关门什么意思啊？”

“工厂不做了，欠款都给你们结了。厂房合同到期了，涨租到无法承受，没利润。想做也做不了。幸好我们的欠款不多，要不然都要跑路了。”

“太难经营了。”

......

我没去清款，叫了另一位同事去的。去了，面对面，真的不知讲什么好。讲不了安慰的话，讲不出鼓励的话，也给不出他继续经营的可行的办法。在一起合作这么多年了，彼此见证过很多起伏和人事变迁，他迫于无奈，提早告别打拼的事业，告别曾经辉煌的青春和创业的热血。他的离开，于我，是少了一位朋友，一个客户之后，也正慢慢告别自己的一些记忆，一些曾经，也有青春也有创业的热血。

同事回来把货款交我手上后，我发了一条感谢和祝福之类的话给老板，老板回我：“今生债不等下世还，祝好！”

“今生债不等下世还”，这一句平常的话语，却力沉千吨。如果我们把此话当成自己在经商范畴，作为一种职业操守，想来在年底就没有如此诛心的收款心酸了。

在本月20号之前，2018年12月之前的所有应付款将全部清算完毕。剩下的，是自己等客户允诺的付款时间和付款金额了。这么多年都是如此，自己也凭良好的社会信誉，周到的服务态度，取得同行的认可，支持，照顾。在此，无限感激大家对我们工作的包容和鼓励，你们的信任也是我做好本职的动力。

二 、个人工作总结

如果销售只是简单地用来赚钱，也许它的意义不是那么大......

但如果成交能够转化成一种能力去帮助更多的人，甚至去让别人变得更好，那它就是很有价值，很有意义的事情了。

如果销售考虑的只是当下一个成交量，而没有考虑销售的经营时间性，那么，销售的仅仅是一笔一次性消费，口碑也是很差的。

以上是我工作笔记扉页写下的几句话。

做销售十几年了，内外的业务渠道，一直是自己在维护。很多客户已经成为朋友，所以，这么多年来，应酬之类的工作基本杜绝了。但也有苦恼困扰。比如今年一家客户因为采购离职，后续不断变换采购，整整二个月时间，自己被整得十分被动。更换采购，本是一家公司内部正常的人事调动，因为长期配合良好，自己开始想，一家工厂长期的良性运转，在需求的能动性上，一定是均衡和相互的。其实，我忽略了人心的不可估量。第一个新上任的采购，一上任，马上叫我们全部降价5%。在这样的经济环境下，下调价格是很致命的打击，当时面临所有物料涨价，而且涨幅都在15%-20%之间，还存在很多不确定因素，例如汽油价不停调整，造成运输成本翻倍，这些不可见的成本，无形中加重了经营的成本。在做过详细的成本分析后，还是答应了对方的降价要求。刚刚完成降价处理，客户又换采购。此次，这位新上任的新官，每一项需求的物料，必要求5-8家供应商报价。谁的单价低，订单给谁。这下好了，为了争得订单，很多供应商以低价竞争，还以次充好！如此一来，很快成形恶性循环，一些不能用的，不耐用，不符合标准的，要求退货的一堆。供应商为此相互推诿，拒不换货和任何售后服务。当初在报价时，我不知道采购背后的行为，我是按照客户的长期使用习惯，自己经营范围许可内，提供合理的单价和合理的使用建议，设好自己的底价，不会为多接单而放弃自己的原则。这样的后果，当然是几乎没订单，从每月交易额几万元直线下降为几千元。当时面对这种境况，确实有点心急如焚。我开始怀疑自己在职场上建立的自信和声誉是否不堪一击？也有想过，走偏门，走关系，把遗失的业务抢过来！哪一个月，刚好小孩因为高考填报志愿一事延误了我的行动。也许正因为这个时间点的搁置，客户的使用部门经过二个月不明原因不断反复因为配件的原因而发生巨大的生产事故，这下才引起最高层的重视，把那些杂牌的供应商全撤除，重新把我们召回。那一刻，我真有点沉冤得雪的酣畅感。

从这件事中，我更坚定我做事，做销售的原则：

1. 给市场，给每一位客人提供合理的建议，合理的价格，给大家多一种选择的自由和场地。

2. 不做恶性的竞争，也不恶意攻击同行。

3. 无论交易金额多少，礼貌相待，耐心服务，不纠缠。

4. 积极，主动了解专业外的信息，做好信息储备，分类。

5. 无论是客户还是同事，尽力帮助他们解决困扰他们的生活问题。

6. 做事认真，减少出错率。无论是同事，还是客人，在自己能承担因出错而带来的损失时，主动承担经济损失，并设好底线。

7. 与供应商和客户保持良好的沟通环境，保证应收和应付资金的回流良性循环。

2018年的业绩，总体上与上一年持平。虽然没有超额，在这个实体夹缝中生存，如刀锋上削铁，我给自己颁发劳模证书~任劳任怨，尽力而为。

三 、个人生活总结

1. 跟了我十四年之久的表妹，终于守得云开见月明，于年初产得一子，这是整整一年，我们全部人最高兴的一桩美事。为解决表妹的后顾之忧，我同意她把孩子留在身边照顾，并把老家的婆婆接来一起吃住。将近一年，小家伙长得十分招人喜爱，给我们带来不少乐趣。从中，我再次见证生命成长的喜悦，神奇。

2. 大女儿大学毕业，并顺利入读英国利兹大学继续深造研究生。这期间，我在准备出国资金的过程中，了解了很多之前不曾涉足的金融盲区。由此时时提醒自己保持空杯状态，以一种谦和的姿态，为自己赢得更多跨行业外的帮助和便利。二女儿取得“深圳市优秀团员”称号，在学校获得二等奖的奖学金，组织的社会调查报告评为银奖。儿子入读心仪的土木工程，在大一的第一学期，积极进取，调整自己，帮助同学，参加社团，为自己建立了优秀的圈子。

三个孩子身上，都有一种自足的优秀，把自律，把努力，把积极，把向上，相互之间传递，相互鼓励，相互影响，相互帮助。我很欣慰。

3. 生活是眼前的苟且，但一定有我的诗和远方。7月去了新疆，12月去了柬埔寨。地理位置的真实，让自己在不同置换空间的维度来重新审视自己的人生和生命轨迹，从而获取一直更真实具体的生活目标和前行方向。

4. 全年一共阅读了36本书，带导了一节课，做了一场个人分享会，写了10多万字。读书不仅是获取知识的手段，更可以完善人的内在格局。明年，多读经典，起码带导2节课，多参与公益活动，用现有的经验，希望帮助更多的人，教育孩子，夫妻关系维系，读书写作交流。输出，既是总结，还是传承和补充，自己应该以一种开放的心态，放达的脚步去抵达自己的远方，也应建立自己特色的诗意的精神家园。

5. 继续加强体能训练，增加免疫力。保持早睡早起的习惯，每晚11点一定睡，6点起床。饮食正常，以清淡为主，不吃辣。今年原有的旧疾头痛和腰椎痛，比较正常，但反复咳嗽，长时间咳嗽。这个可能因年幼得过支气管炎的病灶有一定联系。做好保暖措施，及时就医。

6. 无论什么时候，对事物保持敏锐，对生活保持热爱，对自己保持爱惜，对家人保持爱护。

2018年开工的时候，我在当天写下的话：

成功是急不来的，不计较眼前得失，将注意力真正着眼于正在做的事情本身，持续付出努力，对过程把控有度，才能一步步向前推进，逐渐达到理想的目标。不着急，才能从容不迫，关注于过程，结果自会水到渠成。

今天，我想说：

世上所有的惊喜和好运=你的人品*你的努力！