怎么拿到底薪1万的销售岗位

【Zhao Wu的笔记】

对于薪酬这个问题,许多想从事销售工作的人都非常关心。都说销售岗位底薪低,那么有没有底薪过 10k 的销售岗位呢?答案是有的,只不过这种企业招聘要求都比较高。例如一些管理咨询公司要求求职者有名校硕士学历,同时英语能力六级。再比如一些项目型销售岗位要求拥有相关的资格证书等。这一类底薪高的岗位,通常对应的客户级别比较高端,订单的金额也比较大,岗位竞争也是相当的激烈。有另外一些特殊的企业也会开出高底薪,那就需要你擦亮眼睛去辨别,千万不要图一时的高薪而误入歧途,万一再上演一番铁窗泪就不好了。

针对销售岗位薪酬的问题,我们从薪酬构成、面试技巧、名企招聘这三个方面来进行分析。

一、销售薪酬构成:

我们先来谈谈销售岗位的薪酬构成,大多数的销售岗位都是采取底薪+提成的薪酬模式,有些采用底薪+奖金的形式。只有极少数的行业或公司采取纯底薪制或纯提成制。

1:底薪+提成模式

这种模式适合销售人员独立完成任务的情形,就是在销售过程中不需要与其他销售人员协同合作。底薪指的就是基本工资,提成是与你销售业绩挂钩的部分。一般企业的销售底薪在 6k-8k 居多,有些福利好的企业还会提供饭补车补之类,能够勉强过万。但话说回来,销售这个岗位之所以与其他岗位不同,就是因为它的提成收入空间大。底薪只是销售人员的一个保障,最终收入的多少还是要靠提成。提成的发放与每个企业的规定有关,一般都是按销售额的比例发放。

举个例子,假如你 7 月你做成一个项目,共计 100 万,提成比例是 2%,你自己算的提成是 100 万×2%=2 万。但如果这个客户没有回款,那就意味着公司要提前垫钱给你发工资。试想你是老板,这样的价钱能否承受?所以销售行业都是按回款来计算提成的。假如你 7 月完成的项目,客户 7 月给了 30% 首付款,也就是 30 万。但公司规定要回款 80% 后才能给你发提成,接下来两个月你收回了全款,那么你就可以拿到规定的 2 万提成了。这其中回款是一个非常重要的指标,同时求职者也要在面试的时候问清楚:什么时候发提成?发提成需要具备哪些条件?仔细确认下提成规则,因为每个公司的规定都不大一样。有的公司还会三个月发放一次提成,你要根据自己的承受能力去分析。当然,大型的企业制度会好些。所以我们选择销售岗位时,尽量选择有良好口碑的大公司比较重要。

2:底薪+奖金模式

这种模式适用于团队合作的销售情形,就是在销售过程中大家需要分工配合。最终公司会给项目团队发放奖金,团队内部再进行奖金分配,其中谁多谁少都会提前约定好。这种情况下的基本工资都比较高,占整体收入 7 成或以上。奖金往往是按照团队的 KPI 完成度来计算,少则 1-2 个月基本工资,多则 10 几个月基本工资也有。如果面试碰到这种情况,一定要问清楚奖金什么时候发放?发多少?跟哪些指标有关?相对来说奖金制的薪酬结构比较稳定,不依靠单打独斗,更多是抱团取暖。假如团队配合的好,也不会像独自搞定销售全流程那么累。有不少企业的 B 端大客户销售都采用这种薪酬方式,特别是大型项目制的销售,其中需要各类人员配合的地方比较多,同时成交额较大。用这样的方式更容易激励整团队合作。对于这个奖金的发放时间,各企业也不大一样。有项目结款时发放,也有年终统一发放。因为发放周期较长,所以底薪相对较高,高底薪起到了保障销售团队稳定性的作用。

在我们择业的时候,不管是哪种销售模式,都应该向 HR 详细咨询薪酬的构成与发放规则,以确保信息无差错。同时结合自己的实际情况进行选择。

二、销售面试技巧

想拿高薪,必然要有成熟的面试技巧。对于没做过销售岗位的人来说,如何能顺利拿到心仪的 offer 呢?在销售面试过程中,面试官一般会关注如下几个方向的问题。

1:关于家庭情况的询问

当面试官问你:请讲讲你的家庭情况,或者你有女朋友吗?你或许会好奇她为什么会关注这些。我曾经面试过一位 40 多岁的销售管理者,我当时问他与孩子的关系如何?他眉头一锁,说我们的关系不太好。我说是什么原因呢?他说因为我长期出差,都是她妈妈在管她,所以我与她接触的比较少。我一听,就知道他在家庭方面不用太操心,因此可以断定他以往是把精力放在工作上的。我说到这里,你或许会觉得有点残酷,怎么做销售还要六亲不认吗?其实并不是要到那种程度,只是销售工作的高压性质决定了其繁忙程度。特别是做销售管理岗位,你即需要分析后台业绩数据,又需要管理前台的销售团队,还要协调与各部门间配合的事务。如果你是个顾家之人,这里面的矛盾冲突就太大了。所以在销售面试的过程中,不要过多强调你对于家庭的重视,这样会让面试官感觉你无法专注工作。

2:关于性格动机的询问

有时候面试官会让你用三个词语形容一下自己,这种时候,就是她在对你的自我认知以及个性进行判别。我建议你不要用一些「内向」、「不爱交流」、「敏感」这样的词汇,毕竟这些词汇和销售有些违背。除非你遇到的是火眼金晴面试官,她能够迅速发觉你的潜质。反之,你使用「热情」、「好奇心重」、「喜欢研究人性」这种的形容就比较贴合。另外在面试的时候,尽量与面试官有眼神交流,千万不要低头或者左右乱看,这种状况都代表了你的心理素质较差。试想与客户沟通时,都不敢用善意的眼神去关注对方,那么成交的机率自然不大。另外在你想表现自己个性开朗热情的时候,还要把握寸度,千万不要过于热情。太热情的人往往在销售场景中也不太受欢迎,会让对方有不舒适的体验。

当面试官问你在择业时,最看重工作中哪一项因素的时候。我建议你回答:看重用付出换取合理的回报,以肯定自我的价值。其实这个答案的通俗版就是通过努力能赚到钱。销售这个岗位特征就是如此,所以好的面试官并不排斥你渴望高收入的意愿。不羞于谈钱,就是好销售的素质。同时你千万不要回答:我经验还很少,我主要是来学习的。这种答案换个岗位或许还管用,可是销售岗位是一个萝卜一个坑,个个都要背业绩。没有哪个公司招销售是为了让对方来学习的,每个企业都希望销售岗位的人能尽快上手,马上开单。所以你要对目标有渴望,对结果有信心。

3:关于销售技巧的询问

如果你是有销售经验的求职者,面试官会让你列举过去最成功或最失败的销售案例,并且要求你讲解整个经过,以此来判别你的销售经验与能力。假如你没有过销售经验,面试官会询问你一些对于销售岗位的基本看法,或者让你现场进行销售演练。我在面试候选人时,时常让对方现场把一支笔或一瓶水卖给我。很多候选人并没有准备,当时就手足无措。但是有的候选人随机应变能力很强,马上就能进入到销售场景。他们会拿着水和我说:「小姐姐,我们已经聊了 30 分钟,我感觉你一定有些渴了。我这儿正好有一瓶水,你看还是大品牌。可以给你打折哦。」虽然销售技巧还比较单调,但是对于这种有临场应变能力的人,我们往往会给对方加分。其实你不会销售并不是大问题,主要是看你愿不愿意积极尝试。人生就是一个试错的过程,试的多了,总能找到好方法的。

4:关于薪酬期望的询问

所有岗位的面试到最后,面试官都会问到你的薪酬期望,对于销售岗位来说,这一点格外重要。当你被问到这个问题时,我建议你先反问一下企业的薪酬构成。你可以讲:据我了解销售岗位都是由底薪和提成组成,我想了解一下咱们公司的底薪范围与提成的比例。面试官一般都会如实告知你这些数据,你得知后再补充问一句,我们的销冠收入大概会是什么范围,意思就是如果做到最好能赚到多少钱。当你得知销冠的范围之后,就了解了上限。然后再问一句团队中等水平大概是多少?因为你刚加入企业,很可能成为中等水平的成员。随着你的努力,收入会逐步上涨。你了解到这些数据,就可以回答面试官最初的问题,你期望的薪酬是能达到销冠的业绩水平。毕竟来选择做销售,就是想肯定自身价值的,收入是一个人价值的最大体现。

三、销售名企招聘

我们来看一下华为校招客户经理岗位:

岗位职责(本硕):

如此可见,华为客户经理销售岗位的学历要求是本硕,理科优先。能力要素是沟通理解与人际交往,实践经验与小语种都会加分。再来看一下华为销售岗位的薪酬水平。

我收集了几个网站的薪酬数据,发现华为客户经理岗位薪酬都在 2 万左右,这其中是否包括传说中的年终奖我们无法确认。关于华为的收入江湖一直有传说,不过我们去了到底能赚多少钱,还是要靠小马过河的亲自做。总体说来,假如你能加入到这类名企当中,我相信你的收入不会太差。而且有大平台做背书,未来的发展也会更好。所以如果大家有意愿选择做销售,我仍然建议知名企业优先。

本章总结:

1:销售岗位需要什么能力?

基本素质:学习力、目标导向、服务意识、关注顾客、理解他人、影响力、坚韧性。

销售能力:销售方案制定实施能力、产品宣讲能力、销售过程管控力

2:什么性格做销售比较合适?

对于销售这个岗位来说,性格内向或外向并不是关键,有没有强大的内驱力才是关键。

在销售性格选拔方面,除了内驱力之外,还有一条黄金法则:抗压力。

3:销售薪酬与面试技巧

主要采用:底薪+提成模式、底薪+奖金模式。

销售中关于家庭情况、性格动机、销售技巧、薪酬期望的回答。

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