我们经常说，营销的根本是发现需求，满足需求。那究竟什么是需求？怎么发现需求？
今天，我们来聊聊这个话题。
01
要弄明白需求，首先需要先搞清楚“欲望”，因为需求的背后是欲望。
看到朋友戴着一块手表，显得特别有气质。你想象着自己要是戴上它，也会变得更有气质，于是你产生了欲望。你便向朋友询问什么品牌？多少钱？在哪里买的？
经过了解，你觉得表的价格合适，质量也不错，便决定也去买一块，于是你产生了具体的购买需求。
由此可知，先有欲望，再有需求。要了解需求，就要先去破解人的欲望。而欲望和需求有很大的区别。
你看到朋友戴了一块劳力士手表，你当然也想拥有一块，这是欲望。你看到街上走过一个身材曼妙的美女，你想象着要是能和她约会该多好，这也是欲望。
但是你会去买一块劳力士手表吗？或者是勇敢地跑上去约美女吗？不会的， 因为欲望是无尽的，但需求是有限的。
只有当欲望能够实现时，你才会产生需求。
比如不差钱，你就会产生购买劳力士的需求。你觉得你各方面条件都足够优秀，然后你会跑上去认识美女，否则你只会望洋兴叹。
所以，需求是有限的，因为每个人都受到现实条件的制约。我们说这个人对产品有需求，说明他对产品有欲望，且有购买能力。
研究需求就是要搞清楚有多少人想购买产品（欲望），还要搞清楚有多少人买得起。
02
消费者能否买得起，由现实的物质条件决定。为什么会产生欲望呢？这要回到人类的基本需要上。
人类存在世界上，需要吃、喝、拉、撒，这是最基本的需要。
饿了想吃，困了想睡，冷了想穿暖，我们需要食物，需要床，需要衣服。然而不同的人，面对同样的需要，想要的不一样。中国人饿了想要一碗米饭，美国人想要一个汉堡。
当需要变成特定目标时，就成了欲望。
同样的需要，会有许多不同的欲望。所以，要搞清楚欲望，就要从人类最基本的需要出发，去理解不同欲望的呈现。
跟其他他动物一样，我们有本能的生存需要。动物受本能欲望的驱使，看到猎物就扑上去，吃饱了就歇下来。
但人不一样，人的欲望无限，人吃饱了，想要吃的更好，吃好了想要吃的更有品位，有品位了想要吃的更有意义。
马斯洛把人的需要需要分为5种：生存需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现需要。
这5种需要由下往上排列，状如金字塔。人只有满足了下一层的需要，才会考虑上一层的需要，所以，越往上，产生的需要越少。
比如饮物，只有吃饱后，才会讲究吃的健康，吃的有排面。但事无绝对，也有一些人一日三餐吃不饱，却有更高的精神追求。
需要、欲望、需求，互为一体，层层递进。
伟大的产品，都是能挖掘人类背后的底层需要，用品牌去制造梦想，牵引人的欲望，用产品去满足具体的需求。
【文/范一田，所有地方都叫范一田，如果有价值，关注我】
