这，是一本很经典的书，巴菲特也提到过这本书，罗伯特 西奥迪尼的《影响力》，它关于心理学。如果用一句话概括这本书，讲的就是人的心理的“膝跳反应”。

具体来说，作者阐述了人的身体存在着一些开关，只要打开这些开关，后面的行为就会全部展现出来。不知道你有没有一种经历，在某宝上买东西的时候，下意识就会看看销量，多数情况下你就会选择销量靠前的商家的商品，这不是你一个人的行为，这是大多数社会成员的行为，这是为什么呢？在信息爆炸的社会，越来越多的信息需要我们处理，这就越来越要求我们做出快速的反应，而在每件事情上我们所花费的时间和精力越来越少，以节省我们的精力，那么我们就会有很多下意识的行为即不假思索的行为，有时候还会被人卖了还帮人数钱却浑然不知，哪家销量大就购买哪家产品，这里的我们通常的认识便是“买的人多=货物好”，即社会认同效应，大多数情况下这些是可以帮助我们进行快速判断的，但是这一反应当被商家发现之后，他们就会刻意制造大量的购买量也就是我们常说的“刷单”。

《影响力》这本书就是例举了人常见的一些自然心理反应。

一、互惠，所谓互惠，即人都有报答之心，所谓投桃报李就是这个道理了，当人被给予好处时（不一定是物质的，可以是荣誉），人就会想要报答对方，就比如很多销售就运用了这个心理，大家很常见的免费试吃就是这个道理，给你试吃了，大多数人就会认为买对方的东西就是理所当然的，很多商店也运用了这里心理按钮，你进入店中，店员就会给你端茶倒水，给你各种小甜点，各种热情，你可能当场就消费了，如果当时每消费，后期选择这家店进行消费的概率也增加了。这样的心理机制当然是好的，因为这使得大家都愿意付出，大家都成为利他之人，但他也同样容易被谙熟这一特性的人所利用。

二、承诺一致，不知道你有没有提过一句话，怎么做都是对的，为什么呢？因为我们都会为自己找到合适的理由证明自己是正确的，我们是前后一致的人。这就是为什么公务员就职是需要宣誓的，这也约束着他们言行一致。如果拿现实生活中的例子来看，比如人们结婚需要经历那么多环节，也是有道理的，每一个环节都是让你做出承诺的过程，领结婚证不仅仅是法律上夫妻关系生效了，而且也是通过国家权威来宣誓你们结婚了，后期要双方履行夫妻相互扶养的义务。还有很多戴高帽的行为，一个人是受周围人的看法影响的，周围人怎么看你，你就会偏向那样的发展，比如身边的人认为你是道德高尚的人，那么你就会表现得道德高尚。

三、社会认同，用别人的判断来帮助我们判断，就是一种社会认同，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，羊群效应也由此产生。有人指出：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。例如，我们让小朋友去幼儿园上学，可能我们说了种种，都没有用，不如让他的小伙伴带着他去上学：看，王小狗都去上学啦！这也解释了为什么很多广告都有滚动参与者，为什么网红店一开始可能是请人排长队而变火的。

四、喜好，我们都喜欢和自己在某方面一样的人在一起，高个子的人喜欢和高个子的人玩耍，穿着相似的人喜欢和自己打扮类似的人交朋友，所以销售课程学习有一个环节就是告诉销售们要尽量做出和客户差不多的行为，客户斜坐，销售也斜坐，也是运用喜好的作用。能带来喜好的理由有很多，包括了一个人的外表，所以重视外表是很重要的，还包括相似性，刚刚的列举就是相似性方面的，还有接触与合作，在一个班级里学习过的人，在相对于没有任何接触过的人，人们常常会更加偏向于自己班级的同学，因为我们曾经接触过合作过，这也就是为什么会有各种老乡会了，也解释了为什么需要别人帮忙的时候，人们可能会扯出老乡的关系。

五、权威，有没有一种经历，两个学生争论一个问题，争论不休时，非找老师来分出个高低，因为我们都有服从权威的倾向。很多领导，在私下是一个人，当工作了又完全是另外一个人了，有人可能会说这是公私分明，这也是服从权威的体现，因为所处的位置就会服从该位置的权威。还有我们社交账号，都会有V的标志，很多时候，这些V在胡说八道，但也有大把的不假思索地认为那就是真理。

六、稀缺，这个应该很好理解，越是让人感觉到稀缺，人会更加倾向于对这东西的占领。这也就是为什么健身销售喜欢对你说，这个套餐就还剩最后1天了，不买就没了。这也就是为什么很多女生会故意制造出追求者让配偶更加在乎对方了。这里我用到的词语是感到稀缺，因为正真稀缺通过供需关系反应出来，我们确实会更加珍惜，而感到稀缺，只是一种感觉，事实上是不是稀缺是另外一回事。很多销售就运用了这一原理，例如，卖东西，商家的托就会和你”争抢“，刻意制造稀缺感，让你感到紧张，就下单了，事后发现自己买亏了。

这些反应在大多数情况是有效的，只是为一些”坏人“所利用，对于这种破坏规矩的人，应当坚决打击，这样才能提高社会的运行效率。这里只是简单地介绍，更具体的可以看原书。