你好，我是西陆华胥。
今天分享的听书书目是《说服的艺术》，不同于泛泛的说服情境，本书聚焦这样一个场景：在有限的时间内，在正式商务场合中，如何成功向客户面对面推销产品、服务。
作者奥伦·克拉夫是美国资本市场的顶尖募资人，他将多年募资路演的心法和方法系统梳理成这本书。
1.听书笔记
01）不成功的推销，往往是用理性脑的逻辑对听众说话，也假设听众会用理性脑来接收信息；
而成功的推销，是把理性脑的复杂想法，翻译成蜥蜴脑能够理解的足够新奇有趣、足够简单清晰的信息，直接向听众的蜥蜴脑喊话。
02）决定一场路演是否成功的最关键的因素，是你和对方之间的相对地位。在和对方的互动中，越是处于被支配的一方，路演的成功率也就会越低。
03）无控场，不推销——这是决定一场路演能否成功的最关键因素。要在路演的一开始就想办法拿到主导权。
04）如何始终保持听众的认知热度？
一个关键公式：认知热度=渴望+紧张。
四件套工具：抛出亮点+自抬身价+限定时间+树立道德权威。
2.听书感想
与其说是说服的艺术，不如说是路演的艺术。
在讲说服、讲推销的书中，这本书从路演这个单点切入，做出一篇大文章。
它告诉我们，推销并不是简单的卖货、募资，而是要在双方的互动中，让对方接受产品、服务，甚至一个方案。
重要的是，放下容易在销售中先入为主的从属角色，克制一味讨好对方的冲动。
具体来说，就是要在有限时间的交互中，从一开始就尝试控场，主导交互的节奏，对于对方的怠慢、拖延乃至无反馈，策略性地应对，拿回互动的主动权。
操作方法上，除了一个关键公式+四件套工具，书中应该还有其他的方法，感兴趣的话可以看原著。
其实这样「无控场、不推销」的思路，从日常生活中的情况就能窥见一斑，也便于理解。
*人性都是慕强的。
讨好式的营销推广，人们并不会理睬，想想多少商业街上发传单的人，忙忙碌碌却收效甚微？面对那种不卑不亢、爱买不买的推销，反倒开始关注。
*人性都害怕失去。
限时特惠、特价销售，总会勾引起买买买的冲动，机不可失，失不再来，错过的恐惧、对损失的厌恶会驱动人去想快点买它，无论是快消品还是创业项目。
*人性都喜爱新奇。
不落俗套的产品以及介绍，能够挑动被营销信息麻痹的神经，新奇的思路，有趣的产品，独特的调性，既能吸引眼球，也能占领认知高地。
概括起来，推销不是单向说服，自降身价像仆人服务上帝一样，服务对方，讨好对方，换取赏赐一般的下单成交。
成功的推销，更不是这样，而是在洞察人心的前提下，在把握人性弱点的基础上，想办法控场，主导买方和卖方交互的方向，各取所需，各得其乐。
这不是单次的买卖博弈，而是持续的互动游戏。
以上是今天的分享，希望对你有启发。
