昨天我们已经了解到掌控谈话的前三招，即重复对方的话，用电台主持人般的声音，标注对方的痛苦。
今天继续“独孤九剑”的经典招式——
第四招：拔刺
谈话要拔什么刺？其学术名字叫作“指控审查”。什么意思呢？
就是我知道你对我有意见，但在这之前，如果将你对我最严厉的控诉都已经放在台面上讲，那么接下来所要谈的，就全部是实质性问题了。
所以，谈判之前，要先想想对方对你最不满的地方、觉得最不公平的地方或是最委屈的地方到底在哪儿，自己把它先承认出来。
第五招：小心“是”，引导对方说“不”
你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。
电话这边的你虽然一直在点头，但却希望赶紧挂断电话，也根本不会去买他推销的产品。
为什么每一步都是“是”，最终的答案却变成了“不”呢？
我们非常害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”却价值千金。
因为它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。
当允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议，而你的目的可能就会达成。
利用对方避免损失的人类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。
第六招：引导对方说出“你说得对”
在任何谈判中，关键之一都是要弄清你的对手是依据什么而提出现在的要求的，然后加以引导。
当对手说出“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点。
这其实是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上则是让他同意在这一刻放弃。
但如果听到的是“你是正确的”，却代表着灾难。它是“是”的另一种表达而已，那说明他们并没有同意你的立场，只是不想让你再纠缠而已。
第七招：扭转现实
谈判从来不是线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。
所以，无论情况如何严峻，抗衡的手段总是存在的。
特别要说明，折中的方案曾经被视为“双赢思维”，但那经常是无效甚至是有害的。请记住——没有协议也好过一个坏协议。
此外，时间是最重要的变量之一。
当时限迫近的时候，自然而然倾向于加快速度，而很多时候那并不符合自己的利益。
如果对时间因素放任自流，那就被自己绑架了，会陷入一种应激反应的环境，做出不佳选择。
这时你的对手就能发起反击，利用你幻想的对时限的忧虑，为他服务。
之所以说“幻想的”，是因为时限经常是随机设定的，几乎都是灵活的，极少会导致我们想象或对方声称的结果。
优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用。
在谈判中力量最强大的莫过于“公平”。
对公平与尊重的感受，会对我们产生极大的影响，当人们感觉公平时，就会遵守协议，反之则不会。
“公平”出现的场景，大约有以下三种：
一种，是指控对方“我只想让买卖变得公平”；一种，是自我辩护“我已经给了你一个公平的价格”；还有一种，是作者经常采用的。
在谈判前期，作者会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”
只有最后一种是积极的、有建设性的，它能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。
明天见～～～～～～～～
