第5章 加速销售进程

关键问题

1、在提问销售法中，如何定义需求？

提问销售法把“需求”定义为“现实”和“理想”之间的差异。当人们对于现状感到不满意，认识到如果有所改进就会更好的时候，需求就产生了。需求来源于烦恼和欲望。

2、什么是潜在需求？

潜在需求是确实存在的需求，但是还没有表象化为烦恼或欲望，存在潜在需求的人们还没有意识到自己对现状的不满。

3、怎样才能将潜在需求变为主动需求？

提高客户对需求紧迫性的认识，而提高客户对紧迫性认识的方法是改变他们的感觉，让他们感觉到对现实的不满和烦恼。