文丨红瑀
我看到客户好像挺喜欢听我说童书的，脑海里就浮现出一个念头－将我说出来的话转化成文字，让更多家长看到，这个念头一形成，我就开始盘算要怎么将这个计划进行下去。灵感的产生只在一瞬间，如何将灵感付诸行动才是最重要的。
当初有成本的考量和打持久战的想法，我将童书店的店面租在略偏僻的地方，缺点一定是有的，就是你不能把希望寄托在人潮这件事上，你要让你的店成为会让人慕名而来的店家。这样，你才能将店面的缺点转化为优点，略偏僻的地点容易找停车位，偶尔客户赶时间，一通电话将书和零钱准备好，车到店门前一手交钱一手交货，简直媲美M记的外卖通道。
开店之初，既没有专程来找书的客人，也没有人潮带来会听你说书的同好，那要怎么破这个困局？只能主动出击了。大约一个月过去，隔壁的私房菜餐厅虽然会带来零星的客人上门，这些客人也会带同事一起光顾，但是，客户增长的速度还是极其缓慢的，另找出路是不得不做的事情。
那一个月的时间，我不是坐在那里干等客人上门，找书、看书是每天的例行公事，也要常打电话给不同的进口商洽谈合作的机会，跟业务聊天搏感情就成了一件很重要的事情，人情会在关键时刻派上用场。书店的另一位贵人就适时地在这时候出现了，她是一间大型出版社旗下进口童书部门的业务。
如果你是我，在自己缺少资金的情况下，你遇到这位业务会怎么做？
大型出版商不缺钱，我们这种小店的那点钱对他们来说，当下结现金或一个月后再付款差别不大，但对我来说就很重要。业务一般会有业绩压力，而我有资金压力，于是我就提供了一个三赢的方案给那位业务，请她务必说服公司通过这个提案，我也会尽最大努力把事情做好。
我的方案其实很简单，就是我从那家出版商提供的进口清单𥚃挑选出一份书单，由他们公司供应一批进口童书让我在书店举办为期一个月的书展，书展结束就马上结清。为了吸引更多的顾客上门，书展的价格优惠我希望可以下到前所未有的79折，只要来参加书展的客人，填写基本资料就可以成为我书店的VIP会员。
为什么我说这是一个三赢方案？
（一）顾客赢：当年的进口童书价格一直很稳定，市场上最大的折扣只有做到85折，79折对大家来说还是挺有吸引力的，而且当时新竹并没有英文童书专门店，不需要去台北就可以看到那么多进口英文童书也是一个很大的诱因。不限金额就成为我书店的会员，以后买书就有折扣，又是另一项福利。
（二）出版商赢：业务的业绩，也就是那家出版商的业绩，反正没有办书展，他们的书也是一样放在仓库，我还跟他们保证，送来办书展的童书会保持完好无损。原因无他，我书店的落脚地点造就了来店的客人以家长居多，而且是素质相对高的家长，我当然有这样的自信。
（三）童书店赢：在没有资金的情况下，我借力使力获得一笔周转金，虽然金额不是很大，但还是起到了一定的作用。最重要的是，这个书展带来了人潮，即使有些人书展期间没有买书，但这些客人已经成为童书店的VIP，他们填写的基本资料就包括了email信箱。
这种「三赢」思路后来一直影响着我，也是我经营小生意十多年来坚持的原则，做任何营运上的决策时，都以「三赢」方案为优先。做生意如做人，如果我们多站在别人的立场上看事情，就是所谓的「换位思考」，很多问题就更容易解决。
书展如期举行，也得到了圆满的结果，可以说是皆大欢喜。这次书展的成功，合作的出版商愿意以后我书店进书都给月结30天的付款条件。我的童书店则收获了一批会员名单和一小笔周转金，加上我店里原本进书销售出去后换回来的现金，总算是盘活了书店的现金流。
也因为有这家大型出版商的背书，之后新合作的进口商，洽谈合作就顺利多了，基本上都会在我的请求下降低第一次的进货金额，合作一、两次之后就会给我书店月结30天的付款条件，包括第一家合作的进口商。打通所有的英文童书进货渠道，大概花了我三个月的时间，在货源稳定的情况下，是时候全力开扩客源了。
文章的开头我说过，希望将口中说出来的话转化成文字让更多家长看到，当年在网络还挺落后的情况下，唯一有效的方法就是寄email，那已经是比传真和广告宣传单来得更有效率的方式了。当时，坊间还出现了很多专门帮企业或店家发e传单的网络行销公司，但我舍弃了这种打广告的捷径，用了自己的方式去进行。
会舍弃捷径，一是因为书店缺少资金，根本没有这样的预算可以运用，二是这种撒网式的广告，能收获到的有效客户可能很有限，既然这样，不如土法炼钢，一个个找，希望来的客户都能成为长期的老主顾。书展期间和开店三个月收集到的email信箱，这时候终于可以派上用场。
我开始写英文童书书讯，最初是一星期发一次，没多久就由一次变两次，除了放假的节假日，几乎风雨无阻，一写就是十年。那些书讯都是通过email信箱寄出去的，慢慢地会员由十位数变百位数再到千位数，我没再用其他方式打广告，都是客人看到书讯，觉得不错的就会转寄给有需要的朋友。
这些会员绝大多数是因为书讯进来，自然是认同我挑童书和说童书的能力，因此会员的黏着力很强。长时期每星期都在我书店消费的会员大有人在，逢推必买的超级VIP也不少，呼朋引伴的热心会员也很多。所以，我没再想过要用其他方式打广告去吸引顾客上门，我就只用写书讯这一招，有时候，把一种方式运用到极致，才是正确和高效能的。
写文章谁不会，比我写得好的人多了去了，为什么我只用写书讯这一招就活了十年？我总结了以下几点供大家参考，希望你们看了之后触发灵感和创意，找到适合自己又受到客户喜爱的写书讯方式，让你书店的童书书讯成为读者心目中每周期待的心灵读物。
（1）喜欢很重要。你书店的书如果都是你采购进来的，那大部份的童书应该是你喜欢的才对，一个人如果真心喜欢某些东西，当你跟别人介绍和分享时，你的喜爱之情一定会让人从你的文字中读到。
（2）书讯不是翻译文。会买英文童书的家长，一般都是懂英文或有点英文程度的，他们不需要你照书直译故事内容，这是最不推荐的方式，家长希望看到的是你对书本的领悟。
（3）挖掘新玩法。玩具书在幼儿童书中占的比重蛮大的，如何利用不同的玩具书搭配出新玩法，考验你的创意和想像力。不是每个家长都有这样的混搭能力，所以需要你来告诉他们。
（4）要照顾不同年龄层。童书店最基本的客户层是0－6岁的孩子，如果你还要做小学生的生意，则会跨到12岁，基本上，一篇完整的书讯最好有三个年龄层的读物。
（5）书讯要定时定量。除非我生病没办法及时完成，不然我极少变更发书讯的日期，这好比是你对客户的承诺，做人做生意都一样，信用很重要。
（6）书讯不要太长篇。阅读首先是悦读，尤其是你写的书讯也算是广告文的一种，让你的米饭班主读起来轻松愉快也是一件很重要的事情，没几个人喜欢读长篇大论的文章。
要做到以上六点，必须是你的书店每星期都要进新书，不一定是最新出版的童书，但一定是要相对近期出版，而且是第一次出现在你书店的。保持新鲜感和流通性，是所有小店成功经营的必要条件，并不是只有童书店才这样。生意做久了，你会发现大部分的小生意经营起来都是大同小异的。
