众所周知，价格优化是最快也是最有效的提升利润的手段。
根据麦肯锡公司发布的报告，对所有类型的公司来说，1%的价格优化平均能带动8%的利润提升，比控制可变成本，提升销售量，控制固定成本的拉动能力都高。
那就带来了一个话题，就是：如果价格这么重要，该如何管理？
最基本的层面上，价格和数量是由供需曲线的交点决定的，价格和数量不是唯一的考虑因素。需要考虑的一些基本因素还有：替代产品，补充产品，收入，季节性等，在一个充分有效的市场中，公司会通过竞争来获取所有的利润。
即使在垄断的情况下，单纯的涨价也会使平衡点往左上方移动，带来数量的降低（如下图）。在竞争的环境下，涨价更会影响市场份额。
因此，实施价格差异策略通常是有效整体价格提升并同时实现增长的关键：
如上图，完全非差异化的定价，也就是所有客户价格相同，则销售收入就是一个方块的面积。如果分两层价格，销售收入就是两个矩形面积的总和。以此类推，直至完全差异化的定价，销售收入就成为整个三角型的面积。差异性越大，总销售收入就越高。
•价格差异是指向不同群体的客户收取不同价格的能力——最终目标是让他们支付产品对他们的价值
•在所有其他条件相同的情况下，一家公司对客户群体的区分越大且价格差异越大，其收入（和利润）就越高
•在大多数发达社会，公开的价格差异是非法的——必须有客观的、预先制定的标准来决定价格
•在美国，《罗宾逊-帕特曼法案》，对价格歧视进行了监管，但在过去20年中，该法案基本上没有强制执行
所以，定价方法和纪律对于提高销售收入和保持盈利能力至关重要。
在定价管理中，锚定效应（Anchoring Effect)是不容忽视的。所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。这一效应是由诺贝尔经济奖得主丹尼尔卡尼曼发现的。简单来讲，就是一种认知偏见，人们在做决策的时候会过分依赖之前被提供的信息碎片。
•尽管有经济学家的假设是人都是理性的，但很少有人有能力成功地评估产品的“内在价值”
•相反，消费者从市场本身获取定价线索，这是锚定效应的一个例子
•当直接竞争不存在时，消费者会考虑消费者可以改变的其他参考点。
•锚定效应带来的一个有趣现象是中等价位产品进入市场（如上图）
•随着消费者纷纷转向中间产品，通常低端产品的销售受到的影响最大
•总体市场（单位）销售额通常也会增加，这表明较大的价格差异带来了增加的收入
通常产品差异化，服务差异化，品牌差异化和对客户/渠道细分是企业进行有效价格差异策略的典型方式，同时，对各细分市场和客户，形成有效的信息阻隔，是整个策略成功的关键。而在操作层面上， 让销售引导客户做出选择这个过程变得容易而不是混乱有巨大的现实意义，因为很多伟大的产品策划最终失败了，根本原因就是销售被价格差异策略弄糊涂了，最终把客户弄糊涂了。
企业对外的数字营销和对内的销售管理的数字化对这一策略既有巨大促进也有巨大干扰，具体表现在：
促进：
+整合的订单处理系统使得客户过往的历史数据变得容易获得
+更多的线上购买和广泛使用的客户管理系统使得客户的购买行为变得容易识别
+通过对这些大数据进行智能分析，给销售明确的指导来引导客户的选择能极大的降低这个过程中的混乱
+通过数字营销，可以准确而低成本的向特定客户推送最有效的信息，在购买决策的早期就能开始引导客户的选择
干扰：
采购也可以通过整合订单历史数据，线上购买数据，供应商数据库和爬网工具采集的数据等来识别供应商的销售行为，形成有效的对策
不同细分市场和客户之间的阻隔变得困难
在这个数字化的趋势下，经典的定价理论和急剧的实践革新在不断冲击着彼此，丰富着价格管理这一商业中至关重要的决策过程。对于企业来说，找到合适自己的操作模式并不断迭代更新是最核心的选择之一。
