虽然房地产行业起起伏伏，但从产品管理和项目建设方面，值得很多产品经理和项目经理学习。因为相比其它行业，房地产行业具有周期长、投资高、政策敏感度高、地域性差异明显等特征。那么，针对房地产行业的产品开发和项目管理必须要根据地域市场的具体政策/供需关系/企业经营性指标等关键性条件进行详细分析，才能够洞察到市场商机，并在企业经营行为中予以精准的作业指导。

尽管偶尔有烂尾和令人咋舌的项目出现，但它在规划、建设、运营等环节的创新程度和精细度确实有很多值得学习的地方。而这其中最值得借鉴和学习的就是客户研究的方法，即客户需求研究（客研）方法及价值定位（产品力）体系。

不同代际下的主流置业客户的需求决定了产品服务的内容以及提供方式的变化，后疫情时代，以住宅为例，随着社会供需关系的主要矛盾的转变、居民收入水平的增加、人口代际的转变，客户对居住品质的关注日益提升。同样，在办公、商业等领域用户对绿色生态环境、健康需求、智能化等品质的需求也在升级。

在复工复产阶段，对商业、办公等场所的运营管理水平与智能化水平同时直接影响业主体验。疫情深刻的激发了用户对居住、办公与健康的意识。因此，客户的需求升级和对科技在线的需要，对房地产开发企业、物业服务单位、运营商等主体的运营管理方式提出了新的要求，推动产品和服务升级；

因此，基于社会环境的变化，从人口总量、增长趋势、代际需求特征为出发点的客户研究，需要以社会生存状态、价值观、置业动机和购买行为为基础，结合人口总量增长趋势，研究不同城市不同区域的置业客户的家庭结构、社会阶层、对未来生活的期望等群体特征及市场容量就成为了我们技术内容研发的关键。

从卖什么和卖给谁来看，它其实就是以市场需求和客户需求为出发点，基于客户研究中人口代际需求逻辑的整体策划思路。这一块通常体现在我们做调研时，对当地客群需求的调研之一，因为这一块的调研内容，决定了我们采用什么样的技术。

01--50后

50后是长在红旗下，被认为是第一代的红色接班人，他们成长的年代政治运动狂飙突进、中国传统文化断层，童年经过了天灾的物质匮乏，青年少年之时又感受了文革的动荡，经历了上山下乡的波折与沧桑，在成为家里顶梁柱的中年又遇到国企下岗潮的生活来源的危机，他们比 其他年龄的群体更能体会生活的艰辛，他们工作勤奋、待人真诚、敢于担当，当前已经逐渐走下工作岗位，享受含饴弄孙的生活。

50后子女情况：

年龄：30-40岁 独生子女

当前需求：50后的孙辈已经出生，有拜托50后照顾抚养孩子的需求

需求预判：未来五年内持续以改善享受需求为主

50后的父母情况：

年龄：82-91岁

当前需求：50后的父母很多都已过世，健在的父母需要人陪护和照顾

需求预判：机构养老，居家养老

50后人群的需求特征：

50后绝大部分已经退休，多数在退休前已完成退休生活置业方案，部分为独生子女一代父母，外地老人退休后与外地子女团聚，当前有养老需求和与子女住临近社区的需求；

50后的支付能力：

50后人生坎坷，在工作、成长的黄金年龄遭遇社会动荡和体制改革，财富积累大多较少，较多数人处于社会普通阶层，蓝领工人，基层人员总量庞大

02--60后

60后是享受发展红利的幸运一代，大多50-60岁，处于事业、职场及收入的巅峰阶段，资产型财富与个人收入积累较多，多数子女成年，具有终极享受、预备养老、为子女置业等多重资产配置计划。

60后从一个被后世否定的时代走来，他们的成长经历中，几乎在每一次的社会环境变革中都踏准了节奏；他们躲过了三年自然灾害，虽然吃的是粗茶淡饭，但是有粮票、有吃、有喝；他们错过了上山下乡，迎来了恢复高考，接受了更好的教育；在大学学习或是刚参加工作时迎来了改革开放机遇，迎来了发展红利，如今的他们多数已经有所成就、衣食无忧。他们身上有明显的保守和沧桑感，但是却是目前中国社会实实在在的成功一代和中流砥柱。

子女情况：

年龄：20-30岁 独生子女

当前需求：处于恋爱或新婚阶段，当前以首置需求为主

需求预判：未来随着子女出生会有改善需求产生

父母情况：

年龄：72-81岁

当前需求：年岁已高，已经不能从事体力劳动，需要人照顾

需求预判：处于富贵享受或者终极 改善的年龄阶段

需求特征：

逐步进入退休年龄，是未来几年养老置业需求的绝对主力群体，随着孙辈的陆续出生会有与子女住在临近社区的需求

经历福利分房与早期商品房开发时代，至少有一次商品房置业经历，资产性财富积累多

支付能力：

年轻时不断的社会发展红利经过时间 积淀转化为个人财富，60后是当前社会的主力财富阶层，支付力普遍较高。

住房消费价值观：

60后逐步进入退休年龄，进入有钱有闲阶段

除自身改善之外，60后当前置业目的集中于子女，对于在一二三线城市大学在读或者参加工作不久的子女而言，60后父母是其置业的经济后盾

受长期资产增值观念影响，60后父母普遍为子女提前置业，即对当前小康家庭的90后青年首置的客户群体而言，大学买房或毕业买房逐步成为主流，预测：刚需首置置业群体或将更年轻化

03--70后

70后是文革前后出生的一代，接受了计划经济的理想主义教育，非常年代决定了他们的精神世界是纯粹的、理想主义的，并没有被其他杂乱的思想所腐蚀。他们是第一代的文艺青年和追星族。这代人渴望成功、重视自身发展，努力达到高点来弥补上代人所没能得到的价值体现。

他们也是随着中国社会体制转型成长起来的一代人，他们要面对市场经济的事实，与之前的一代人相比，他们开始注重物质因素追求生活品质。实用主义、功利主义使得70后开始世俗化、现实化。时代的特征注定这一代人是承上启下的一代人，是最富有理想主义和务实最具家庭社会责任心的一代。

子女情况：

年龄：5-23岁 独生子女

当前需求：良好教育资源的需求，部分70后子女已经进入大学，逐步走入社会

需求预判：改善需求正当年，或为子女置业的需求

父母情况：

年龄：62-71岁

当前需求：尚属于活跃老人阶段，可以照顾家庭，有养老需求和与子女住附近社区的需求

主要需求：

赶上分房及低价房时代，绝大多数拥有住房，未来五年随着人生阶段变化，70-75后将进入预备养老阶段，并且随着二胎政策的全面放开，75-80后的改善需求旺盛，有部分投资需求

支付能力：

经过多年的社会打拼，有大量的财富积累，是和60后财富量级并列的富裕年龄段，空闲资金较多可以为家庭提供改善或帮助子女购房。

住房消费价值观：

70后为当前的消费力较强的中产阶层。70-75后子女逐渐长大，处于有钱有闲改善享受生活阶段

部分75-80后在二胎政策放开后，以高龄育龄“抢生”二孩，面临家庭结构转变，对于不同房价水平的一二三线城市而言，改善需求呈现多元化特征。是当前终极改善置业、第二居所、价值投资的主要群体，部分75-80后因二胎出生产生学区+改善需求

04--80后

80后是中国计划生育政策造就出的第一代独生子女，家庭资源的集中浇灌让他们得到了更好的培养，与他们的前辈对比，他们拥有更高的教育程度、更多的人在非公机构就业并处于流动状态、更擅长使用互联网获取和交流信息，已经在社会中占据越来越重要的地位。

他们也是改革开放之后的第一代，他们完整地见证了改革开放的渐进过程，因此他们对物质的要求非常强烈。如今已经是而立之年的80后，面临着两方四位老人的赡养问题、大城市愈发高涨的房价问题、自身 子女的教育问题等，在物质方面饱受压力。

子女情况：

年龄：2-11岁 享受二胎

当前需求：即将全面进入入学年龄，有学区房需求

需求预判：中短期内需求变化不大

父母情况：

年龄：52-61岁

当前需求：养老置业群体，能够孩子照顾孙辈，有和子女住在附近社区的需求

需求预判：未来将全面转入养老置业

主要需求：

当前80后已经大部分完成首置，随着二胎政策的放开，会新增部分的刚改需求，同时孩子逐渐进入入学年龄，有学区房的需求

支付能力：

80后走入社会时间不长，有部分财富积累但总量不高，父母为50后，经历坎坷财富积累相对不足，多数80后首置举全家之力完成；

80后面临父母赡养和子女抚养的压力大，经济压力负担较重

住房消费价值观：

对于80后独生子女而言，上有父母下有二孩，抚养压力大，生活压力大，工作压力，相较于60和70后，工作处于高压状态，对个人健康追求高，在总价支付力控制下，一方面是因家庭结构产生多房间需求，另一方面是对于保证健康与生活品质的追求，对居住产品的功能型要求高，如独立的书房、独立的健身空间、独立的子女游戏空间等等；从社区角度看，儿童友好社区、儿童游憩及教育配套成为除产品之外的关键需求

80后，部分在过去房价较低时候完成首置，部分85后赶上了房价快速增长的时代，处于房价较高、家庭结构预期快速变化的多重复杂需求交织的状态；工作中的骨干，工作压力大，对健康需求高，对产品设计有较多功能型要求

05--90后

90后是享受改革开放成果的一代，个性突出鲜活，具有鲜明的自我意识，坚持自我，在认定的事情上不会轻易妥协。而从每个个体去看，90后的个性是多元的、差异化的，他们拒绝被代表，他们每个人鲜活的个性都是无法复制的；他们在全球化信息化的浪潮中长大，他们是指尖上的一代。

90后的消费观是“只要我喜欢”，他们生长在相对富裕的年代，他们中有很多是月光族，追求极致的享受。他们的父母是成功的60后，所以他们追求更多的不是财富而是自我实现，更加尊重人的个性和自由，包容新鲜事物和不同的观念。

子女情况：

年龄：即将出生，二胎计划多

当前需求：生育前做好的家庭准备，包括住房和财富积累等

需求预判：短期内无置业相关需求，中短期要考虑到入学问题

父母情况：

年龄：42-51岁

当前需求：子女已经逐步独立，孙辈也尚未出生，有部分改善需求和养老需求

需求预判：未来的养老置业主力群体

主要需求：

90后刚刚步入大学或刚走入就业岗位不久，即将面临结婚生子，刚需首置需求是他们的主要需求，由于二胎政策的放开他们的首置需求更加追求一步到位

支付能力：

90后资历尚浅，财富积累几乎可以忽略不计，但他们的父辈60后较为富有，能够帮助90后解决经济困难

住房消费价值观：

父辈为60后，家庭普遍相对富裕，资产观念强，部分90后进入提前上车或首置需求释放阶段

支付力强，对城市配套要求高，通常选择城市成熟区域或交通便利的区域，乐于交际，对社区的“年轻圈层文化”敏感。

消费观念超前，是车贷、消费贷、房贷等各类消费贷的拥趸，在置业区域选择上，对交通便利要求高，对交通距离不敏感。

06--客户全系细分

从年龄、家庭结构、支付力结合籍贯，穷尽不同年龄客户群体的置业目的。

这些基础信息通过最简单的调研问卷即可收集到。在无须沟通交流的前提之下，通过知晓客户的年龄范围、家庭结构（后三类），即可初步判断其置业动机和标签及支付水平。

再结合人口代际标签，即可划分12类客户，包括10类自住细分+2类投资重点细分客群：

从而进一步归纳为四类产品定位。以此作为我们为客户提供涉及定位服务业务项的一项知识。不论是定位是基于对客户的客户的需求洞察而展开的。并匹配到客户主流的产品分类上。

07--客户细分市场增长空间

以此来确定我们做定位策划时，细分出来不同的目标市场，确定价值创造方向，比如：

针对面向学区+父母随迁的爆发市场，我们在设计上主要是做乘法，通过全方位的设计来构建产品价值点，从产品本身、居住配套、品质打造、特色社区四方面来提出设计理念和设计思路。如果我们有信息化的产品资源库，匹配出来会更快、更全、更精准。

针对稳定增长市场的投资、首置类，主要强调配置方面的功能提升。

整理的这些市场数据，主要是为了结合调研问卷的输出，在展开定位策划的时候，需要大家具备一定的目标客群的特征，合理的适配产品功能。汇报方案可以是相同的，但你向客户讲解时的话术却需要依据，需要数据支持，需要你向客户清晰的表达出来你的思考过程。

接下来，就是根据人群，明确调研方向和要进行数据挖掘的价值点了。

B端产品的目标客户基本上都是上述人群中的典型代表，B端产品的成交是以强关系为基础的。而客户关系形成的社会化过程也是根据社会环境以及客户需求的变化不断地调整服务流程和产品结构，变革客户关系管理体系，在与客户的互动中，解决客户的问题所在，为客户提供个性化的服务、高质量的产品，更好地发挥客户的价值的一套研究方法。