案例：

一家公司打造商城类的APP，针对中高端人群实行会员制，预存5万至30万人民币，能用低于国内商场折扣购买商城里的商品和获得各种活动参与资格。APP有三个模块：1.商城，售卖奢侈品、化妆品、私人定制旅游、有机食品等，精品高端。2.直播，定期请明星、网红、行业达人等直播售卖产品。3.社区，定期在国内国外举办线下活动，小范围高端的会员活动，人数10到20人。会请到优秀嘉宾参与，或者当红明星。

优势：大型活动策划执行经验，明星、网红和行业达人等人脉资源，有一线品牌的货源。现在有500名左右的意向会员。

问题是：

1. 用户--早期采用者跨越鸿沟，步入早期大众阶段？

2、目前有活动团队、运营团队、技术团队和一个投资商，未来还需要引进哪方面人才或资源，进行合理股权分配？

老师建议：

一、早期客户和早期大众的区别

早期采用者是技术模型里面的内容。这个模型叫做技术采用生命周期， 反应不同的人对新技术的接受需要一定时间，这就叫技术采用生命周期。将人分为五种：第一种叫创新者-愿意尝试新事物； 第二种叫早期采用者-乐意接受新事物； 第三种就是早期大众-等到新技术没有缺点才使用；第四种人叫晚期大众-旧事物淘汰而不得不采用新事物的时候才会采用；第五种人叫落后者-无论如何都不愿采用新事物。

要从早期采用者过度到早期大众，这中间确实有个鸿沟要跨过去。这鸿沟不是有优点就可以，而是要做到没有缺点。

第一个建议就是，认真看待用户抱怨-解决问-把用户变成大众。

二、把会员服务对标奢侈品

奢侈品最大的特点就是，一定要人用得少，才能觉得有价值。要交5万到30万才能进会员制的体系，也应该限制门票和人数。

第二个建议就是如何在会员人数有限制的情况下，依然能赚到钱。因为你的价值来自于会员的尊享感。

三、如何分配股权和它的价值

第一点，在股权结构上大而不独。其中一个主创人的股权要超过50%，然后合伙人不能低于10%的股权。有人有决定权。

第二点，股权在一开始设计的时候，一定要有退出机制。

第三点，股权设计要有过程-几年分别实现，用一定时间验证能力才能获得股权

注意：

A、资源不能算股份。所有能钱买得到的东西用钱买。

B、兼职的人不能给股份。对全职人员不公平。

C、想法也不能给股份。没有变现的想法无价值。

四、总结

中高端的电商，千万不能做可以比价的标准品，你可以把它作为一个引流，最好就是定制类产品。因平台比价容易以及大品牌平台竞争激励。

从用户抱怨--解决改进---把用户变成大众。做高价值会员制的体系-从少量高价值会员中挣钱。

五、其他建议

A、目前这些服务根本不是高端人群的需求，他们拥有的人脉和资源可以享受更高更好的服务。建议调整到为为中产阶级与富人阶级搭建沟通交流的场景。为中产提供获得升级人脉的机会，打折购买富人阶级相同的高端产品的机会，为高端人群提供炫耀性的社交场景，售卖其高端产品的机会。

B、面向中高端的人群，比较小众化，随着现在市场上资本的富余，很多人开始愿意为“与众不同”付费。每一个会员都要有详细的记录，配备几个象御用化妆师，专职陪购之类的专业人士进行精心指导，满足尊贵的需求。自己的品牌受众是少而精。高端人士之间还有鄙视链，举办活动的时候，最好要分开来办。

C、暂时先用微信建群。与早期采用者，不断的沟通、反馈，进而迭代产品和服务，验证商业的可行性，用户画像，市场规模，竞争分析。先进行小范围的验证，打磨产品和服务。在确定用户需求真实存在，消费场景真实存在，明确市场规模后，再开始从0到1的过程。

D、先分析下目标人群的社会阶层划分：高端人群占总人数的14%，注重的是品味稀缺感。中端人群（中产）占32%，模仿上层消费差如文化底蕴、实力。如果整合中端人群，提供向上的交际通道，会有很大的吸引力。开发开的APP稳定社群。如果商业模式已经被验证，需要用你的先发优势来挖掘护城河。

E、受众人群应该是尚未涉足富人圈子的“准富人”，需求应该是摆脱土豪气质，追求更高层次的消费升级上面。会员服务提供包括穿衣、搭配、奢侈品的内涵课程。充分了解你的用户画像，不同年龄提供不同服务。除了购物折扣、需要发展更多的业务线。

F、进一步细分用户，分位非会员，普通会员，中级会员，高级会员，针对不同的客户采用不同的策略。高等级会员体验到非高级会员得不到的消费和服务，在乎的是与众不同。中级用户如高端折扣产品。非会员用户以较低的折扣购低端产品。

G、去完善升级产品，最终满足早期大众的成熟产品的要求。利用网红、明星口碑营销。app-差异化的路线。预存5--30万的会员属于富人阶层需要是享受到差异化服务。需要去细分用户，为每一层用户满足不同的”炫耀”的需求。

H、股权分配是“大而不独“。有三个合伙人的话，根据能力第一股东不少于50%，第二股东不少于10%。股权不应该在第一天就“给”合伙人或者员工的。而用时间来慢慢“挣”。建立合理的退出机制。预留了10%-20%的期权池，给未来入场的牛人提供更多的筹码。

I、建议是走限量和定制路-产品做重新包装和定义，突出稀缺性或者专属性。限量定制的实物产品做引流品，之后就可打造出更加丰富多样的体验类产品，体验类产品做成真正的利润品。不断利用圈层效应打造会员是一种尊崇身份的象征。

J、战略是：收富人税，还是穷人税。富人税-少而精，穷人税-物美价廉。如果定位富人税建议：门槛。老用户推荐-光有钱不行。仪式感-定期举办的高档次会员活动。锚点-钱花得值得，能产生‘我有你没有’的自豪感。

六、思考 

创业--自己有什么样的能力或资源---能解决哪类用户需求 ---打造用户需要产品注意差异化---形成商业模式---保护抗城河。

目前我的能力可以提供财务专业服务 ---在解决客户税务财务问题时没有差异化---如果打造自己能力的差异化？学习多种技能 ，解决小企业管理上多种问题。最近学习的小公司的股权激励应该算是技能 。

最近学习的紫微斗数，从命盘反馈出我的官禄官为天府星，如果想要创业应该从事服务类型，真有这么准吗？