82016-11-2  晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲！”

他：“我是做项目销售的，现在谈判到了最关键阶段，客户现在要求降价20%，上次跟你交流非常有收获，这次还想请你帮我深度剖析一下。”

我：“上次我们聊到，这是客户的自然反应，无论你的价格多少，客户都会跟你砍价，另外这还是客户采用的一种高开低走的谈判策略，再往深的来说，这也是客户在探你的底线。”

他：“你这么一说，我就明白了，客户并不知道真实情况，即便到了最后一刻，也不会忘记来投石问路。”

我：“谈判其实就是一场心理博弈，这时谁淡定从容冷静，谁才有机会致胜，只要你守不住，内心有一点波澜，瞬间就被拿下了。”

他：“当时我听完他说降价我也懵了，之前和他人情关系都不错，没想到被对方打了一个猝不及防。”

我：“这种情况，记得一定不能直接否决，这样就会把场面搞僵，一定要给客户台阶下。”

他：“一般怎么样给客户台阶下比较好？”

我：“无论客户什么说法，都要先认可再引导，记住了是引导，而不是告知，引导是用问的方式让客户明白，就好比刚刚我给你示范的，告知是用说的方式让客户接受，这样客户很容易反感对抗你。”

他：“过去都是解释太多了。”

我：“你诚恳的跟客户说，你的诉求我非常能理解，谁都希望用最低的价格，买最优质的产品，我也是这么想的，你想用3000元能买到新上市的正版的iPhone7吗？”

他：“当然买不到。”

我：“这个产品价格也是一样的，你说到这里就不要说了，停下来等客户说，看客户回应，根据客户回应再来定你的说法。”

他：“当时我直接跟客户说，给你这种价格，我甚至都没提成了，都是希望给客户最实惠的价格。”

我：“你说的是事实还是只是一种套路？”

他：“套路多点吧，不过给客户这个价格，我提成的点数是真的下降了。”

我：“你想这个时候能不能说提成啊？”

他：“我错了。”

我：“客户本来就没想到这个问题，你不说客户还意识不到，当你跟客户一说，客户听到提成的时候，你过去所有的努力瞬间崩塌，客户听到你的提成心理是很舒服还是有点膈应？”

他：“这个时候谁都会有点不舒服。”

我：“你过去表现的都是没什么目的，你过去的服务让人挺暖心的，但是当这个词一出口，客户对你的印象就大打折扣。”

他：“就是这样的，当我这么一说，当时客户脸色就微微有点变了，还好过去和客户关系不错，后来我把这个话题岔开了，后面交流才正常起来。”

我：“还有一条，客户为什么直接让你降价20%？其实，客户内心真实的心理是，他担心自己是不是买贵了？这是不是给所有客户中的最低价？你只要跟客户说，这是我们所能给客户的最低价，再低我们就真的要亏本了。”

他：“当时我们经理在场，经理后来为了表示诚意，直接同意降价了1%。”

我：“你觉得这样效果好还是不好？”

他：“一般，客户没什么反应。”

我：“客户说要降价20%，结果你只降了1%，这个时候客户心理落差大还是小？”

他：“落差大。”

我：“此时你降价1%，既没有达到客户预期，还让客户觉得你不实诚，你不是一直说不能降了吗？现在为什么又可以了？说明你还是有利润空间可降，如果不是我这么争取，岂不又被你忽悠了？”

他：“当时我就觉得不对劲，但是并不知道问题出在哪里，但是听你说完后，我瞬间了解了，过去错的太离谱了。”

我：“当不能给客户超乎预期，甚至超乎想象的结果的时候，我们宁可不要有，因为这不能给你加分，相反还会给你减分，除非迫不得已，否则坚决不要干这种事。”

他：“没想到谈判的水这么深，以前还真没用心琢磨过。”

我：“你要告诉客户，我不能够保证给你市场最低的价格，但我能保证给你提供最实惠的、最安全、最稳定的品质，好的产品才能让客户后期安全、放心、舒服的使用，这种美妙的体验感是多少价格都买不回来的。”

他：“上次我忘记了，下次聊到这个的时候，我给他举个案例，就是我当时买过一款手机，虽说价格实惠，但是用了不到一年，触碰屏体验感就不好了，当时我那个后悔，没多久我就换成苹果了，用了两年体验感还是那么好。”

我：“如果你真想降价，还想达到非常好的效果，就是你和你经理还有老板三人配合演一场双簧，就当着客户的面，你一直帮客户争取，上面就一直批评你，甚至说你怎么胳膊肘往外拐，你说我和这个客户真的非常投缘，经过几次拉锯战，最终经理老板在你的极力争取下，终于获得了1%的优惠，这在公司是要被罚款的……”

他：“以前我听别人说用过，但这次怎么就没想到了。”

我：“切记：这个过程不是表演，它就是你的真实想法，如果你只是演戏，不是本色出演，客户瞬间就会感知到，一切都以真实为前提，往前说一步，一个销售高手绝对是一个影帝级的表演高手。”

他：“这个有方法学习或练习吗？”

我：“所有高手都是练出来的，没有什么天赋或天分一说，即便是有，那也只是说明别人的起点比你略高一点，后面要走的路，每个人都一样，比如到目的地是10公里，你起步是三公里，别人起步是5公里，后面的15公里谁都得走。”

他：“你这么一说我就很有信心了。”

我：“还有就是分析客户的过程，从三个角度出发，自身、用户、竞品，他们的顺序是用户、自身和竞品。”

他：“过去我采用的顺序是自身、用户、竞品。”

我：“了解客户需求比了解自己产品更重要，一切以用户为中心，当你了解完用户后，你再来研究自己产品优势，看自己产品是否满足客户需求，如果能满足才能合作，如果怎么都无法满足你再努力有什么作用？”

他：“过去有的我都白忙活了。”

我：“当你发现自己可以满足客户需求的时候，你就去研究竞品，把自己的产品和竞品做一个对比，提炼出客户为什么选择你而不选择竞品的理由，根据客户需求，直接让你成为客户唯一选择。”

他：“听你说完我很有信心下个月收入增长50%。”

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