2022年换了新领导，推了一种新的工作方式（以客户经营推动销售），训练了2套产品销售逻辑（利率下行、挪储），掌握了一个很重要客户管理工具-KYC。

2022年对于自己而言，学了很多新东西。虽然在工作中还是有些小挫折，但在高客经营分析上、在绩优专员的成长上、在高客的活动的组织上还是能体现成就感。

来看2022年最有成就感的事，莫过于今年有了3个MDRT，也就有了3个MDRT的故事。

故事一：一个富太太的成就MDRT

第一个mdrt是来自湛江的钟碧珠，一个客户2张单子就成就了钟碧珠的寿险巅峰。碧珠的客户来自儿子的同学妈妈，老公在非洲开矿，这几年新能源发展迅猛，他们家赚的盆满钵满。但碧珠认识她五年多才开始销售。第一张单子60万5年交成交在2022年的1月，第二张单子200万3年交成交在2022年的4月。

为什么客户会买阳光升B？我觉得有以下原因。

一、碧珠在营销自己方面比较成功。碧珠在朋友面前的形象是会玩、会花钱、爱美、会赚钱，所以很受太太们欢迎。平时也会借力公司平台组织太太们的聚会，所以在圈子里很受欢迎。平时在公司拿奖，碧珠不仅仅是发在微信朋友圈，她会借力朋友帮自己发出去制造影响力。

二、客户需要碧珠提供阳光升产品来满足需求。真正的富太太，也许过的比普通人更焦虑。客户老公常年在非洲，不经常回国，回国后各种应酬，几乎不着家。客户只有一个儿子，老公和家婆就催着生二胎、三胎，对于被逼着生孩子，客户心里是有抵触情绪的。关于这一点，碧珠帮客户做了很多心理按摩，才让客户放下这个心结。

比如讲讲老公小姑子故事——

小姑子她老公的大哥，这么些年做生意也赚了点钱，有一个儿子也快15岁了。他就觉得生一个太少了点，和老婆商量要生个二胎。她大嫂就不同意，儿子都那么大了，生意又忙也没空。结果呢，大哥找了别人生了个儿子，把家安在乡下，给小老婆盖房子、买车子。当然，大老婆自己是不知道的，但是家族里面谁不知道呢。所以，你不生，肯定有别人会生，何必闹得丢了面子又丢了里子呢？

客户超喜欢有仪式感的生活。为了满足她的仪式感，碧珠帮助她做结婚十周年庆典，帮助她定酒店、定流程，在她的庆典上发言。碧珠的发言稿还是击中了客户的心灵的。

发言稿摘选：

对于幸福，每一个人的定义都可能不一样。但，今天，我认为幸福就像”他们“一样，男主外，女主内。老公在外面拼搏，努力赚钱，对家庭负责有担当，对老婆爱的那么深，无论是精神还是财富都让这个家庭洋溢着幸福。作为妻子，她是贤妻良母，善良、真诚、用心打造幸福的家，用满满的爱和关怀去体谅丈夫。作为母亲，有高度的育儿观，规划孩子的未来；作为儿媳很有孝心，对先生的家人都很孝顺，先生重视的人都得到太太的照料。

三、一个客户的成功经营需要借力。比如借力王溪白处长的陪谈、比如后续协助碧珠给客户提供的就医服务，再比如湛江卢华总全力参与客户的经营。卢华总会经常和碧珠等绩优业务员一起，聊客户的KYC、聊客户的攻克点。一起去面见客户，在关键的场合做促成。比如说这次，就陪着碧珠和客户12号就到了广州，一起去见裴总，一起参加发布会。用她的话：花自己的钱给客户做三陪。有这样的奉献精神的机构总，参与到大客户的经营，方能成功。

故事二：一个专业律师就是一个MDRT

第二个MDRT来自江门的家办，其实不如说这客户来自江门客经家办的转介绍客户。这一个转介绍客户一共签了8张保单，直接就把家办人员送到了MDRT。

张律是江门客经负责人蔡嘉辉的家办合作方。我第一次见她是在2021年12月深圳胡润发布会上。她个子矮矮的，笑容很亲和，广东普通话。当天因为人太多，也没能顾得上深聊。后来通过蔡嘉辉的分享，了解到她在江门是一个很有实力的律师，为江门诸多企业主进行法律服务。

江门家办较为成功有以下2点：

一、蔡嘉辉有银行理财经验，对于保险销售流程比较熟悉，和张律的关系较好，比较共频，各自负责各自专业的事情。嘉辉在和客户促成中有很重要的一个点就是把阳光升包装成了一个超额授信账户，让客户有共鸣。

如：银行贷款分为信用贷和抵押贷。信用贷随着年纪的增长，额度可能会降低；抵押贷款大约能贷抵押物价值的65%，办理手续需要时间，抵押物本身并不确定能持续增值。而这份阳光升B计划5年交，每年交100万，就是一份超额授信账户。第15年可以贷款现金价值80%，假如通过保单贷款600万，利率4.75%，利息28.5万。当年保单价值838万，年复利为3.5%，收益29.3万。可贷金额超过投资金额，

并且相当于无息贷款。

二、家办合作方式较利于销售。张律负责把家办业务范围介绍给客户，了解客户需求后，再让蔡嘉辉给客户提供保险服务。虽然每个客户经营时间较长，但客户的信任度较高，能全方位了解客户KYC，包含客户个人、家族、企业等等信息，保险销售过程较顺利。

故事三：孤儿单客户也能成就MDRT

第三个MDRT是广州的黄金彩，也是由两个孤儿单2张60万5年交的客户成就的。如果要找金彩身上的优点，我想认真细致、亲和力强应该是一个孤儿服务人员必须要具备的特质。

我们可以不用很专业，但作为服务人员必须让客户知道的、了解的，比如保单年检、高客活动、九要素补充等，金彩一定会传递给到客户。所以金彩和客户之间的沟通互动相对而言比较有粘度；

我们学习力可以不用很强，但作为服务人员可以借力专业投顾去给客户做知识普及和促成。这个客户的促成，关键就在于邀请了投顾婉瑶给客户讲述了裴总关于传承逻辑（有的传-传得下-接得住），客户认可了传承逻辑也就顺理成章得认可了方案。

从这三个MDRT身上也折射出这一年自己的成长,从客户KYC出发，找准客户需求，用好销售逻辑，借力优质的客户平台促成客户。作为业务推动者和实践者，在2023年要花更多的时间在客户探索上，学习和萃取先进的销售方法，反哺到外勤上工作才更有价值！