第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。
以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的。
永远不要接受客户的第一次开价或还价
不管我们多么迫切地想和对方合作、对方的条件多么让我们心动，都要先静下心来，耐心与对方讨价还价，绝对不能轻易接受对方的第一次报价。
顾问式销售——让客户感到你是专家
站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择并发挥其价值，并同时建立起客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度。
必须做好:
1．善于揣摩客户心理
2．掌握产品的专业知识
胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握销售控制权。
3．在客户面前要表现出专家的自信
要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对产品产生足够的兴趣后，再从客户需求的角度出发，到最后才谈到价格话题。
4．对客户给予尊重
注意作为顾问的身份，站在顾客的立场上考虑问题，特别是细节的把握上。
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
争取由自己定谈判地点，并利用好谈判地点为自己创造优势，取得销售主动权。
该说“不”时就说“不”
坚决避免客户得寸进尺心理的出现，对方提出不合理条件，就要拒绝它。
具体销售员可以从以下几方面入手：
1．笑着对客户说不
2．对客户晓以利害
3．稳住客户的情绪
4．对客户实施苦肉计
5．以小换大
6．声东击西
若客户对我们产品的某些方面不满意，如：价格、款式、颜色等，要会引导客户的需求，宣传己方的优点。
从肢体语言中洞察客户心理
注意：
1．结合语言，全面了解
2．善于识破客户肢体语言的伪装
3．要注意客户的文化背景
要了解客户所具有的习俗，并在行为举止上与客户保持同一文化层次，当雅则雅，宜俗则俗。
掌握这“七招”，你也能成为催款专家
1．在合作之初，就应对付款的相关事宜作出有效的详细说明
合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明。
2．在催款中要不卑不亢，摆正自己的姿态
要理直气壮义正辞严地向客户说明来意，让客户知道，你是按合同规定特地登门收款的，而且今天非结不可。
3．了解客户的经营状况，辨别客户的借口
平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。
要摸清客户的一些基本情况：
（1）结款时间，是随便哪一天都可以结，还是每月只有固定的几天才办理结款手续；
（2）结款方式，是现金付款，还是转账支付，如果是转账应注意其填写的货款到账日期；
（3）结款签字负责人坐班时间；
（4）有无对账程序等。
4．对该催收账款的明细做到心中有数
定期对货款进行盘算清点:
送货记录，明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，总计多少钱及回笼时间。
货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
催收计划，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有步骤地开展货款催收工作。
5．根据拖延借口及不同客户类型，有针对性地催款
6．要时刻关注客户，避免呆账死账的出现
时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，防患于未然。
7．可以通过巧妙施加压力的方法促使客户还款
不做“囚徒”，追求双赢
只有做到投桃报李、利益均沾，才能保证双方永久地合作下去，既赢得现在，又赢得将来。
针对顾客的需要，提供完美的解决方案。你必须比顾客看得更清晰。
最基本的原则:
1．适当退让
为了成交可以适当做出一些让步，但让步要做得巧妙，要让客户在心中体会到你的良苦用心，对你产生谢意，并和你建立起长久的合作关系。
2．不要欺骗客户
迂回前进：巧用“低飞球技巧”
在谈判刚开始时就给顾客一个始料未及的好条件，或是向客户提出的要求妥协，目的就是为了让顾客产生购买意愿，即使你以后变价，顾客虽然会感到不愉快，但由于心理上的惯性，他也会做出让步，购买你的东西。
