今天面试，和一个小哥哥聊到目前市面上的工作都有哪些？

他说，目前的工作大部分都是销售，除了这个外，其他都是像工厂、人事等行业都不怎么适合长期进行的工作。（仅个人见解）

如果后期有想做销售这块的，本篇文章不容错过哦~

本篇文章带你见证心理学与销售的完美结合，即所谓的销售心理学，不得不承认，学会心理，销售也就变得更加得心应手。

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在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户或是与客户取得联系的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。

兵法云：“知己知彼，百战不殆。”

为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理

举个例子：

某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户，按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时，那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”

毋庸置疑，这样的销售几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点：洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

总结起来就是以下几点：

1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

2.少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。

3.没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。

4.具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。

5.没有最好的产品，只有最适合客户的产品。

6.天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。

7.成功不是运气，而是因为有方法。

二、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；

而且不同的客户心理反应也各不相同。

三、充分换位思考

在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。

角色扮演、换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。

对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。

你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。

客户关心的只有自己？

心理学家曾经做过这么一个实验：

他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料？只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。

这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实？人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。

四、实用销售心理学

其一：销售不是要你去改变别人，

其二：销售的成功取决于客户的好感，

其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

其五：少用“但是”，多用“同时”。

五、价格心理学

1.尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。

2.主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。

3.说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。

4.一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9.9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。

六、说服心理学

客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么? 回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

1.运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。

2.建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。

3.先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。

4.曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。

5.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。

七、话术心理学

1.销售话术关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。

2.注意让客户说话，销售每说45秒，就要能调动客户说15秒；争取和客户一个语速。

3.沟通3分钟后，就要争取找到客户的兴趣范围，将话题带到客户感兴趣的地方，再伺机寻找成交机会。

4.用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。

5.对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。

6.努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

八、卖点心理学

1.卖点不等于产品讲解，必须是精炼生动、能解决客户痛点的。

2.专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。

3.避免晦涩，切勿故弄玄虚，卖点要说得通俗易懂。

4.巧用“权威效应”，权威是最好的卖点之一。

九、服务心理学

1.卖产品永远都不如卖服务，用人性化服务打动客户的心。

2.充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

3.给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。

4.积极回应客户的抱怨，客户的抱怨是提升业绩的关键。

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4. 承诺将立即处理，积极弥补;

5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6. 做事后的满意度确认。

十、销售必知七大心理定律

1.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能。

2.斯通定理：做销售，你的态度决定你的业绩。

3.250定律：不得罪任何一个顾客，因为你得罪不会只是这一个客户。

4.二八定律：眼明手快，抓稳大客户。

5.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 。

6.伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。

7.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要。

十一、好的心态不能少

1、认真反思——销售成功的80%来自心态，任何人都没办法被培养成顶尖业务高手，除非他自己想要！

2、明确目标及每一单成功签单的收入——将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手常用的策略。

3、立即行动，接受改变——当你遭遇到客户拒绝，遭遇到强大压力，遭遇到竞争失败的时候，请记住奥格.曼狄诺的名言：只要决心成功，失败永远不会把我击垮！

4、拒绝胆怯——去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。

5、成功就在下一次——那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。

6、拒绝胆怯——去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情，要想有所收获。

7、了解产品——只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。

8、懂得感恩——感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。

9、正面的期许——自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许，凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。

销售不是打嘴仗，而是拼心理，用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。所谓销售心理学，就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为所反映出来的现象。

以上：

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