【Zhao Wu的笔记】
为什么通过提问可以在短时间内加深关系呢？这又是如何做到的呢？
在此，我会向大家一一解密。我提问时，抱有两个主要目的：
• 了解客户的“生活方式”和“思维模式”。
• 了解客户的“现状”和“烦恼与需求”。
这两个目的并不是互相孤立的，而是有着千丝万缕的联系。它们最终不仅利于我们激发客户的购买欲，还能提高销售员帮助客户的热情。
帮助的客户越多，向自己表示感谢的客户也越多。在这种良性互动下，工作也变得越来越开心了。
为什么提问能够让客户和销售的心境都发生变化呢？下面我来为大家解释一二。
目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签单氛围
了解客户的“生活方式”和“思维模式”会带来什么样的变化？答案是：销售和客户的心境都会发生改变。
假设我问客户：“您从事这份工作的契机是什么？”于是客户谈起了过去的经历，但这对客户来说并不是跟什么人都能畅谈的话题。
可以说，客户聊起过去的经历，相当于是在向自己吐露秘密了。这说明客户开始对销售产生亲近感了。换句话说，客户在倾诉秘密时，实际上已经把销售当作挚友一般的存在了。
销售人员在倾听客户心声的同时，心境也会发生变化：
一是感动，被对方的经历打动；
二是感谢，感谢对方向自己袒露心声。此时销售员会越发想要加深对客户的了解，进行更深入的提问。
销售员对客户的关注会在交谈中转换成好感，对客户心生敬意。于是，销售员想要帮助客户的心情也会变得越来越强烈。
在提问中了解客户的“生活方式”和“思维模式”，不但能够加深客户对自己的信任，还能激发销售员尽心尽力为客户服务的热情。
目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单信念
了解客户的“现状”和“需求”会带来什么样的变化？ 客户的需求感会变得更强烈，销售员则更加坚定为客户解决问题的信念。最后，销售员从客户那得到的积极评价越多，对工作就越投入。
也许很多人觉得我又在夸夸其谈了，但事实确实如此——因为你处于一个被肯定的环境里。
为什么会变得如此神奇呢？我来解释一下它的原理吧。 产品再优秀也好，销售员再优秀也罢，都不是吸引客户的关键。客户没有主动购买的意愿，产品就卖不出去。也就是说，没有需求就没有市场。
这种“需求”不可小觑，因为客户的需求是隐藏在内心深处的，别人是看不到的。说白了，其实大多数客户自己都不清楚自己需要什么。
为了让客户在这样一种混沌的状态下清楚地认识到自己的需求，必须要采用提问的手段。在销售员与客户的对答中，客户会慢慢察觉自己想要什么。也就是说，提问可以挖掘出客户内心的潜在需求。
客户的潜在需求可以通过询问“现状”得到系统地整理。就好比你是装修公司的销售员，如果直接询问客户有没有装修的需求，客户是不可能马上就给你回复的。但是如果从现状开始提问，是可以让客户慢慢回想起房子的实际情况的。这一类的提问可以是“您现在住的是什么房型？”“房间布置是什么样的？”“房龄多少年了？”等等。
在此基础之上进一步询问：“您有没有不满意或者想翻修的地方呢？”客户就会顺着话题去回想待解决的问题。他们回复可能是“外侧墙壁的油漆脱落了”“厨房的地板损坏得很严重”等等。回答的同时，客户就会认识到自己“必须翻修”或者“想要翻修”的需求。这是他们之前没有察觉到的。
我想大家都有这样的体验：一旦发现自己需要什么，这种需求感就会变得越来越强烈。我们对恋爱的需求就是很典型的例子。
