我在国企上班，国企往往都是效率低下的单位，所以有时我会想：“如果我的企业倒闭了，我能做什么？”细思极恐呀，我的企业倒闭了，我很可能就失业了，房贷怎么还？家人怎么养活？生活品质一下就会跌倒谷底，但是这本书给了我一个震撼的回答：
我们做销售永远不会没有饭吃！
销售人员工作 10年积累的是一个帝国，你手中的人脉永远不会丢失，就算你工作的公司倒闭了，你经营的行业萧条了，只要你的帝国还在，你也不会失败。
从这个方面来讲，做销售其实是一种非常稳健的工作，因为你不会担心失业，这个世界上几乎所有的企业都离不开销售，只要你在销售中建立了人脉，你就立于不败之地。
我认为书中两点很重要：短期出业绩，长期建人脉，两者兼顾，相辅相成，才能做好一个销售。
1
为自己设定销售目标定额
目标是一个很有用的管理工具，也是一个很神奇的心理调节工具。用好它可以让你激情澎湃，业绩不断刷新。比如你制定目标：比上月销量翻一番，能做到吗？如果这个指标是上司给你制定的，你可能害怕、可能恐惧、可能愤怒、可能气氛、可能想收拾包袱走人。
但是，如果是你自己制定的这个目标，你把它做成目标清单贴在床头，早晚都可以看见，不断提醒自己，要加油，要不断努力，要能经受挫折，要去学习、要去请教、要每天反思改进、要不断总结，那么完成的这个目标的概率就会有 50%。即使没有完成50%，只完成了30%的目标，你也相当于给自己打了一针强心剂，你觉得自己下个月一定可以完成50%。因为你给自己建立了信心。
2
集中力量拿下一个重要的客户
做销售不能把80的精力花在给你带来20%的客户上，当你明白要重点攻克大客户才能给你带来丰富的收入和强大的信心时，你去找到一个你认为最难啃的客户，留足一到两个月生活必需的口粮。
用一个月的时间专攻一个客户。你要研究他的爱好，成为他的朋友，关注他的利益，给他提供利益，找到他的真正需求，当他的顾问，帮他解决问题，满足他的需求。当你最后拿下他时，你会真的相信世界上没有做不成的交易！就看你是否用心，是否努力，是否找对了方法。
3
别做一锤子买卖，把客户当成你的合伙人
做销售，主要是建立长期关系，和客户成为朋友，最好是把客户当做你的合伙人，这就要避免短视行为，千万不能去做捞一票就走的事。这种行为是销售的“老油子”经常会做的事情，唯利是图，唯钱至上，为了钱不择手段，把自己的老板坑了也不管不顾，拿到绩效就跳到其它公司去，结果他们的名声传开后，臭透了，也会让他们在销售圈子里受人唾弃。
销售同行对“老油子”的普遍厌恶，说穿了是对一种销售观念的集体抵制，唯利是图的线性思维模式极大地扰乱了销售圈的行业风气，给销售行业带来极大的负面评价。
华为公司在应对铁通公司的采购上，堪称经典案例：
铁通公司刚刚改制，脱离计划体制，需要大规模建设通信项目。铁通和T公司之前有紧密的合作关系，并且采购了大量T公司的设备。更关键是是，铁通公司的上级主管部门持有T公司的股份，也希望由T公司提供相应的通信设备。在如此不利的情况下，华为开展了他们的销售攻势：
第一步，华为先不谈设备采购问题，而是利用自身在电信行业积累多年的资源，为铁通公司的未来市场经营策略提供经验支持和客户平台支持。
第二步，无偿为铁通公司的网络运营规划提供技术指导，指出由于经验缺乏而导致的设计漏洞。
第三步，提供详尽的市场运营分析报告，而对未来市场开拓的担心正是压在铁通管理层心头最大的一块石头。
第四步，回到设备采购上来，抓住 T公司设备漏洞在话费网间结算过程中造成每月损失十余万元的事实，向客户说明市场拓展后，未来可能遭遇的更大损失。从而拿下了铁通的首笔订单。
第五步，强调华为设备在为铁通减员增效上的重要效果，进一步狙杀竞争对手。
第六步，针对铁通公司刚刚起步，支出巨大且竞争对手启用高层施压的竞争策略，华为以退为进地做出让步：在铁通采购交换机数量达到 30万台时，公司免费赠送8000台交换机而且可以等量交换为数据传输设备，为铁通下一步的传输设备埋下了伏笔。
第七步，进一步让步，克制住本公司其他配套产品如电源等顺便进场的冲动，给铁通当地领导释放内部舆论压力的一个渠道，通过采购其他公司的配件产品来平衡各方利益。通过让出一部分利益来减少阻力。
最后一步，之后等量转化的 8000台数据传输设备进入铁通，由于技术特点的限制，铁通没有理由再采购其他厂家的同类设备。华为销售团队在这个省的铁通项目中取得完胜。
“合伙人”思维的核心在于为客户提供和创造核心价值，主要是明确客户的核心诉求，并参与到实现的过程中去。华为通过不断的帮助铁通公司，从而把自己营造成一个合伙人角色，通盘考虑了铁通公司的困难，上层的压力，完美的实现多方共赢的局面。
4
同行也是你的人脉
做销售不仅仅要把客户当做你的人脉，高明的销售也会把同行当成是你的人脉。如果你错误的利用一些并不怎么客观的信息作为武器，大肆贬低同行，抬高自己。而这种方式的收益与付出的代价确实极不相称。
贬低同行做的过分，会有严重恶果：遭遇同行的暗中狙击，尤其是集体狙击，会让你发展举步维艰，甚至是一败涂地。说得极端一点，对一个销售员而言，客户得罪完了，才会没有饭吃。但只要得罪了一半的同行，就只能是没饭吃了。如果说每一个客户背后都有 250个潜在客户的话，那么每一个同行背后至少都有 2500个客户。
要知道，每一个客户背后都有一些合作愉快的销售员，他们的一句话，往往胜过你长年累月的拜访、请托。每得罪一位同行也就意味着通过他们的关系链条间接地损失了一群客户。如果没把这一点弄清楚，那么你只能是一个蹩脚的销售员。和同行相处因遵循以下原则：
第一，不要将竞争对手与交易无关的话题牵扯进销售过程中。
第二，用实际行动说话，大多数销售员贬低同行，一个最直接的原因是并没有真正打动客户，因此只能用贬低同行的方式来体现出己方是当前的最佳选择。
第三，在和客户沟通过程中恪守一个原则：同行的产品很好，但我们的产品最适合你们本阶段的需要。这一点非常关键，在实际操作过程中，一定要把自身产品的亮点与客户的需求嫁接起来，集中发力。
第四，在可能的情况下，帮助同行下单。这是一个不断积累人脉的过程，销售从表面上看好像是在做一件件的事，而从本质上来说却是一个做人的过程。能帮的尽量帮一下，或者说在拿下一个大单后，分一部分项目和同行合作。这些看起来是举手之劳，但正如前文所言，销售同行的能量无法想象。长此以往，自然会发现到处都是客户和机会。
第五，多参加一些同行业的论坛和交流聚会。这样做不仅能够互通有无，交流信息，还能更好地拓展人脉。要相信，在同行身上投资所获得的效益不会比客户少！
第六，永远不要把同行的人品扯进交易过程中。无数的经验告诉我们，拿竞争对手的人品说事儿是销售过程中最大的禁忌之一。
销售要注重人脉，这个人脉不仅包含客户，也包含同行。以前我纳闷为什么有的销售和同行业的关系也很铁，现在才明白人脉的范围远比我想的更广泛，明白这些关键的因素的销售才是成功的销售，才能建立自己的人脉帝国。你从现在开始，也可以建立你的人脉帝国，明白这些道理最好的时间是10年前，其次就是现在，你，可以开始行动了！
