也许我们都有过这样的经历：一群人决定要去哪里吃饭，其中有人建议说：我们去吃火锅吧。其他人说：好啊，都行，随便，我无所谓。而恰巧这几天你有点口腔溃疡，吃火锅会加重症状并让你感觉很不舒服。但是，既然大家都这么说了，你也说，好的，都行。
于是，大家就去吃火锅。于是，在吃的过程中和随后的几天里，你的口腔溃疡愈发难受了，受伤的只有你自己。回头来想想，一方面你后悔为什么当时没说出自己的顾虑，一方面你又对自己的怯懦感到失望。可是，当类似的情况再次发生的时候，自己却依然说：好的，都行。
为什么会这样？
事实是这并不是你的个例，大多数的人们都是这样的。
相当多的被试会同意一个群体决定，即使他们认为它是错误的。
——《巴普洛夫的狗：改变心理学的50个实验》亚当 · 哈特 · 戴维斯，英国科学家、科普作家、电视节目主持人
让我们先看一个历史上著名的心理学实验。
实验的主导者是曾获得美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖的Solomon E. Asch （1907.09.14－1996.02.20），中文翻译为所罗门.E.阿希。他的研究方向是群体的从众行为（conformity）。
为了搞清楚人们在群体中被其他人所影响的程度，1956年，阿希博士进行了著名的，被誉为改变心理学的50个最重要的实验——线段实验。
被试人员被要求加入一组10人左右的小组，被告知将进行一些类的简单测试。（这类测试一般都有一个共同点就是，被告知的测试目的一般与实际测试的内容不同。）被试者所不知道的是，其他9人其实都是研究者请来的“卧底”。让我们先称这位可怜的被试者叫做“小张”吧。
测试开始后，研究人员拿出2张图片。图片1上有3条长短不一的线段。为了方便起见，我们称之为线段A、B和C。图片2上只有一条线段，我们称之为线段D。研究人员要求小组成员找出图片2中的线段D和图片1中的哪一条线段长度一致。真实情况是线段D和线段B长度完全相等。
按照要求，小组成员必须一个接一个的报出自己的答案。按照事先的安排，被试小张被安排在倒数第二个发言。所有的卧底事先被告知他们需要报出的答案为C线段。即一个错误的答案。实验真正的目的，是要观察此时小张的具体选择和表现。
类似的实验进行了几十次之多。
让我们看看实验的结果。
在单独测试中，即只有被试一个人的时候，准确率高达99%。当按照上述方式进行测试的时候，被试者也就是小张们在37%的情况下选择了和群体一致的错误答案。
于是，阿希博士得出了以下的结论：
相当多的被试会同意一个群体决定，即使他们认为它是错误的。
心理学家们将这种情况称之为Peer pressure (or social pressure)，同辈压力、社交压力或者从众压力。
Peer pressure (or social pressure) is the direct influence on people by peers, or the effecton an individual who gets encouraged to follow their peers by changing their attitudes, values or behaviors to conform to those of the influencing group or individual. 同伴压力（或社会压力）是同伴对人们的直接影响，或者是受到鼓励的人通过改变他们的态度，价值观或行为来符合影响团体或个人的影响。
人类在漫长的进化过程中，形成了很多自主意识。即在没有认真思考的情况下就会产生的一种行为模式。当我们受到感觉的指导时作出反应，往往比思考后再作出反应更快更强烈。
人脑随着进化，会不断加入新的高级功能，而那些负责低级功能的脑区，基本上一直没怎么变，就好比甜筒的顶部又加上一勺冰激凌，而下面的冰激凌还留在原处。——《进化的大脑》 戴维.林登 美国神经系统科学家、霍普金斯大学医学院教授
大脑中，负责理性思考的部分是最后进化出来的，我们称之为大脑皮层，处于大脑的最外层。而负责情绪的部分更靠近我们的神经中枢。所以，情绪是要比理性更直接、快速和强烈的影响着人们的行为。
处于线段测试的被试小张们，在面对这种选择时，往往表现出困惑，焦虑，压力和焦躁不安，这种情绪会导致小张们选择群体的选择，借此以释放自己的压力。
我猜想这种不安的状态形成于我们古老的祖先。
在原始状态下，个体无法战胜自然，从众或者说是和集体大众在一起，将形成明显的生存优势。
那些主动选择站在集体一边的个体在进化上得到了强化，他们的基因有了更多的传递和繁衍的机会，于是这种选择被加强，不断的在基因中被传递，直到今天。
那些选择自我判断和特立独行的原始智人，在残酷的自然条件下败下阵来，基因要么无法传递，要么流传的很少。
于是，造就了今天的我们的这种从众的选择。人脑通过不适感来矫正我们的行为，通过愉悦感来奖励我们做的对的事情。这就是为什么当我们认为自身的答案与群体不同时感到的那种强烈的不适，或者当选择群体的答案时那种如释重负的解脱。
阿希博士的实验完成后，他会将谜底揭晓给“受害者”们。小张们纷纷长出了一口气，他们表达了自己的感受：
要么是其他人都疯了要么是我疯了——我没法确定自己的想法——我当时在想是不是我的判断力确实就像看上去那么差，但同时我又感觉自己的判断是对的。
我同意他们更多是因为我想要与他们一样，而不是因为我觉得他们是对的。我想，与众人意见相反需要很大的勇气。
人们有时会将自己暴露在危险之中，但是由于从众压力的存在，个体选择了和群体在一起，好像这样危险就不存在了或者危险的程度可以被降至最低。经常被人们所诟病的中国式过马路也是这种心理的外在表征。
当我们知道了这种心理作用的原理的时候，当我们再去坚持自己认为对的事情的时候，会减少许多不必要的心理压力，帮助自己更好的、更为正确的选择，而不仅仅遵从大多数的意见。
在下一次过马路的时候，我会告诉自己说：不要随着人流一起闯红灯，我不要受到这种从众压力的影响，这只是古老祖先为了更好的生存而留给我们的原始情感，我应该根据现实情况的判断而做出自己的选择，那就是等红灯变绿再走，这样才是更安全、有效和正确的选择。
如果延着这条思路往下走，留一个思考题给大家也给我自己，那么，销售工程师应该如何利用这种心理机制来获得更多的支持呢？
以上。
