品质是第一生命力
卷爸：为什么这些人对比音勒芬的服装这么忠诚呢？
XXX：不买几万元，根本不能理解。春夏秋冬，衣服鞋子，都要买过才知道。每年衣服面料都不同，带来的体验，完全不同。来自全球各地的面料。
各种纤维混纺的，不同配比的面料手感完全不同，最近衣服都流行轻量化，抗皱，防风，防水。出差旅行，都想行李轻薄，又挺括，所以功能面料是未来的主流。那些棉质的Polo完全达不到这些功能，哈吉斯、Tommy、拉夫劳伦都是棉的，没有啥特别的，很普通。
其实衣服好看在于面料和质感，设计再好看，面料不行，衣服档次就低。面料对于服装，就是食材对于美食。比音衣服的质感只有眼睛看，手摸才能体会。
另外洗过之后，如新一样，久洗如新才是硬核功夫。你们要去逛LV，Gucci店，提高服装的鉴赏品味，不能和拉夫劳伦，Tommy，更不能和雅戈尔对比。要去顶流的品牌看最高档的衣服是什么样的。一件好的衣服本身会说话，就是最好的广告，根本不需要花钱做什么广告，产品就是最好的广告。世界面料博物馆，这是他们的内部宣传话。
卷爸：洗后果真不掉色，衣服裤子一点褶子也没有，和新的一样，特别丝滑。tommy 啥的一众这个价位的牌子做到了吗，没穿过，请教。
XXX：做不到。这件比音的Polo去年穿了一年，都是机洗的。丝滑，有光泽，照片没有拍出质感，没有熨烫。折叠后样子。（下图为两位群友的实拍测评，注意领口的细节，是不是有卷边）
XXX：500多往上买啥买不到？一个夏季的半袖。
XXX：你这就不懂了，衣服好不好，看洗后的效果。新的时候，都很漂亮，洗几次后，就显示出差别了，就像化了装的女人，卸妆后，就是实力比拼了。比音的T恤，据说是穿10多年都穿不坏的，我这是听说哈，当初做起来，就是靠口碑相传的。
XXX：我看群里买比音勒芬衣服的不少，但买1881与KC的很少，我是在比音勒芬公布收购的当天就去买了1881与KC，事实是衣服洗了后就变形了，品质不好，谢总也说了看不上。这正是我看好1881与KC的原因，有改进空间。
XXX：有个疑问，就是比如家里都是比音的衣服了，然后它的质量也好，可以穿3年的，那第二年再购买的动力是什么？
XXX：面料更新了呀，又长草了呗。
XXX：所以这个产品面向的客户群买衣服，并不是因为需要衣服，而仅仅是因为款式，面料这些新的体验是吧。
店员自豪感与品牌忠诚度
包括卷爸在内的多位群友，在北京、上海、深圳以及其他地区的草根调研中，均感受到了店员对于品牌的自豪感。同时，发现多位穿着比音服装的人皆已经是多年老客户，不仅自己买，还带动老婆一起买。
XXX：提出POLO大单品策略，是为了扩大受众面。不怕你不复购，公司有足够的信心，而是怕你从来不买，你只要尝试买，必然会复购。公司有这个底气来自对所有消费数据的分析。只要polo衫的购买带来新客户，必然会带动整个销售额的大幅上升，进而带动比音的其他品类的销售，甚至鞋子，女装。他的女装客群都是男装客群的家属，比音卖女装是在男装楼层，这些都是最有钱的家庭，高端的女装客群，所以他的女装客群是真正有钱有消费力的优质客群。
XXX：跑了几个店，营业员都很自豪。记得去年疫情时候，去了XXXX的一家比音直营店，旁边品牌柜台的一个营业员说，别小看比音。他们一个月销售额有50万呢。当地平均工资才3000-4000元。我当时将信将疑的。
我问了XXXX的营业员，当地收入这么低，啥人来买这么贵的衣服呀，她说，当地做生意的人，XX旅游城市，很多人做生意的，还有出差来XX的商务人士，临时需要买衣服，就会直接找到他们柜台买。
那是XX人民医院附近的名品商城，当地最高档的商业圈。女装楼面我看到有雅莹专柜，这个品牌卖的衣服单价比比音还要高，一条女连衣裙4000元左右，我吃惊，问营业员这么贵谁能消费，雅莹营业员说，我们在这里开了十多年了，生意不好早就撤柜了。好吧，还是我太肤浅了。
去年4-6月，上海等地封控，我正好在XX，当地疫情没有啥，商场基本和往常一样经营，人流也可以。这也印证了比音22年经营数据中，加盟渠道业绩增长，并未受疫情的影响。
这些小地方房价便宜，其实消费能力不低。反而上海大城市好多人房贷压力大。好多人平时都不买衣服。周围很多这种房奴。上海的店长也说，上海人抠抠索索的。外地人买起来豪爽，尤其是内蒙等北方游客。
这种高档商圈一般做的不好，商场的招商部会让你撤柜的。因为业绩有商场提成扣点，做不出业绩，不会让你一直占着坑位。比音都是会员制，营业员每个人手上都有几百个老客户资源。业绩提成，公司产品力强，做的出业绩，当然能吸引人，相当于自己的生意。
XXX：雪球上也有些人知道比音，但被店面人少误导了，骂比音作假。他们错过了一个投资机会。所以我们共产党员最重要的就是：大兴调查研究之风，亲自去买比音衣服，亲自去和营业员聊天。
掐架
卷爸：如果比音勒芬的同类竞争对手，加大投入进入国内，比音勒芬能挺得住进攻吗？
XXX：你是说国外竞争对手进入国内吗？需要辩证地看。国内大部分地区，由于这几年脱钩和宣传上打击国外，以及某地棉花事件，造成民众越来越认可国产产品，包括服装。个别地方会更认可国外奢侈品，例如上海。所以大概率比音能挺住，上海地区有概率挺不住。
不是技术维度或品牌先发优势问题，是国内消费者过了崇拜洋品牌的时间了。当然，苹果产品这种具有巨大体验优势的产品除外，我只用苹果。
护城河？
XXX：江苏南京苏州高铁站比音勒芬边上也开了一家高尔夫球服饰的店，我忘了名字。如果完全照抄，面料照抄，设计照抄，比音靠的是渠道，竞争对手也在这个渠道，这个比音靠什么抵御？
卷爸：单一品牌靠心智占领，这个只能说有一定先发优势，而永续难，所有单一品牌都不行，要做矩阵。而目前我看的就是主牌的三年增长很靠谱，很好算。目前其他品牌出来，不好说，所以这不是护城河很深的标的。
社交与身份属性
XXX：是的，衣服能成为奢侈品。你要考虑人的心理。炫耀是基础人性之一，长久不变。清朝大臣穿xxxx衣服，代表他官的等级。
到了现代，豪宅与私人飞机是可以炫耀的，但它们不如包包，手表，衣服那样便捷可移动地进行炫耀。所以，包包，手表，衣服被赋予了“我其实很牛，我属于某个高层次”的心理映射。
许皮带就是这样赤裸裸进行炫耀的。皮带都可以奢侈，只是要故意露出来，不那么雅观而已。
在网游中，多少大R为了顶级套装花几十万几百万元，图的就是在城里行走的时候非常拉风。我以前是游戏行业的，对于大R发疯地追求套装，记忆犹新。一开始我不明白，现在我懂了。一切都要追踪到基础人性上。
所以奢侈品是一个好的商业模式。
1. 它只做富人的生意，不担心支付能力。
2. 它紧扣基础人性，也就是那种写在人的基因中的东西。
比音如果在衣服上卡位奢侈品，借助外国品牌逐渐消退的时机，是一大好机会。
卷爸：垄断代表着经济利润，人性和成瘾代表稳定的需求，这是跨越一尺的栏杆。
比音的B面
XXX：我们认为比音好，并且从很多地方找到了证据。但这是不是禀赋效应？也就是因为我们买入了它，所以只看到它的好消息，而有意无意地无视了它的坏消息？
看到理杏人网站上，比音大部分数据比同行好，我们不要盲目乐观，以为投它就能改命，而是要思考：15年前，10年前，谁是服装行业最靓的仔？它现在为什么不行了？是行业的天花板还是消费者喜新厌旧？是老板不务正业还是产品陷入无差别竞争？是人性的扭曲还是道德的沦丧？关键问题是：比音3年、5年之后，10年之后是不是也要按照某个服装行业的硬核而隐藏的规律变得平庸？从什么指标能发现和确认它开始走下滑趋势？
卷爸：这就是实事求是做学问的态度。这个世界的底层规律，就一句话，实事求是。
根本没有葵花宝典，割了就雄霸武林。如果存在这样一本书，世界就大同了，每读的一本书，都是一个节点，需要无数的节点，才能织成一张网，在有网之前，所有的努力都看不到产出，因为那个时候还不能捕鱼。
有网之后，也不代表就可以有鱼吃了，这取决于身边有没有河或海，海里有没有鱼，网和鱼匹不匹配，技能高低也会决定捕鱼的多少，天气因素是不是不适合捕鱼，同一片水域的竞争对手有多少。等等等等。
理念对了，就像有了个网，但是还需要能力圈，除此之外，还需要机会。
其实读书有路径可寻，困难点于，1，如何找到正确的人提点。2，即使找到，如何确定他是正确的人。3.如何确定正确的人不会欺骗你。
XXX：天下没有免费的午餐，对的人不可能随便告诉的。
卷爸：需要付出对价，这个对价不一定是金钱，也可能是时间，情感，姿色，或者某种刚好匹配的需求。
卷爸：结合目前的历史条件看，比音是在中国最有可能走出来的高端轻奢集团，至于重奢，很可能需要下一代人去完成了，历史使命总是要有人承担的，这个人一定是走出来的，而不是制订出来的。
经济不景气，需求在哪来？
XXX：Polo的复购率远高于空调，一件Polo衫价格相当于一台空调。所以主品牌走T 恤品类的发展路，打造品类大单品。
XXX：小心翼翼地问：比音300亿的高端衣服卖给谁？经济不景气，失业率高企，中产阶级缩水。富人出国买东西，所以需求端的增长在哪里？
XXX：首先未来它不止卖衣服，其次不止在国内卖，再次经济未必会持续不景气，最后衣服是刚需消耗品，有钱人的数量总是维持稳定的。（虽然可能他们的资产缩水）
竞争
卷爸引用网络信息：令人意外的是，国内机场正成为奢侈品牌新的根据地。据知情人士透露，Louis Vuitton日前已注册位于北京大兴机场的第二家门店，第一家于2019年底开幕，此举令品牌位于北京的门店增至8家。
继Louis Vuitton、Tiffany和Gucci后，开云集团旗下的现金奶牛Saint Laurent也将在广州白云机场Ｔ2航站楼开设门店，目前已开启前期筹备工作。有业内人士透露，随着今年部分商铺租约到期，白云机场将引进更多奢侈品牌。Chanel正斥巨资在广州太古汇、成都IFS和深圳万象城开设尊贵沙龙店，仅深圳万象城一家的投入就高达4300万元人民币。
奢侈品大肆在国内扩店，比音面临着一场硬仗啊。
XXX：是硬仗，但未必就是坏事。有没有大佬谈下和国际大牌对比，产品力的差异。
XXX：如果比音成长十倍，吃掉的是谁的市场？
卷爸：成长有几种可能，最好的是整体份额扩大，不过这个在服装行业不太现实，毕竟大家现在都有衣服穿了。其次是经济总量提高导致市场高端化结构性调整，这个和国运息息相关，我是坚定的做多国运分子，这个逻辑对我来讲通畅。最差的是吃对手的份额，会迎来当头反击，而比音在定位上一直在韬光养晦，且存在定位差异空间，除了行业自身的痛点，在可见的时间，还没到拼刺刀的时候。
XXX：好问题，经济不景气，有钱人数量不会增加。那么，比音未来客户的增量来自哪里？还是去抢别的品牌的蛋糕？所以成长十倍，是一个值得质疑的目标。
XXX：经济不景气不一定就不会增加有钱人。赛道不同,会增长一部份，减少一部分吧。时代总会缔造出一批吃螃蟹的人。
