伴随疫情的到来，线上广告一片繁荣，线下活动凄凄惨惨。上周六知道竞争对手和我们结果数字一致，转化率确高出15个点。这是近两年来第一次被对手反超这么多。所以每个人都带着压力，反馈各自的发现和问题。我也习惯性地用以往的成功经验找问题了。比如内部过程量，行为指标，用户变化等等。有那么一刻地抽离，我问我自己，这样真的有用吗？这真的是好的方式吗？为什么复盘之后的答案和下一步的行动依旧很难笃定？是否可以用更大的尺度来看？

消费者发生了什么变化？

消费者的现状是又懒又忙又烦。我们所在的是低频且需要重度决策的行业，但消费者却被高频的服务惯坏了。在这个传统领域，以往大家要消费一件东西，是你去。现在都是我来。可能当你有一个萌芽的时候，就已经有一大批服务方式消费方案在等待。从而形成了消费者方便快捷不费脑的需求。

第一 家居消费场景的变化

1消费场景的综合空间化。好美家开到了超市，开发商的售楼处夹带了咖啡馆，书屋的体验。

2家居线下能样板化。以前的样板间只有在售楼处才可以体验，现在各大家装公司和综合展会的样板间比比皆是。

第二 购物模式

以前买需要看品牌，品牌方的梯队和品牌之间的联合合作。现在是KOL带货，欧神可以包场，各类公众号主编也开始沙场秋点兵。

第三 购买类型

原来是买的产品，现在都是解决方案。

以前一个样板间介绍二十分钟，现在没有一个小时都出不来。装修更是如此，展会现场的儿童游乐园，装修过程的仓储搬家贷款，装修结束的24小时维修管家。

为什么会这样？以前父母装修都是买单品，买房都是围着地铁转。现在就是成品。现在一线城市，996和007才能赚到钱，大家要用时间来兑换钱支付自己的生活。在消费者上，大家都舍不得累着自己 。

第二 关于价格

房产中一直强调没有卖不出去的房子只有卖不出去的价格。

性价比是什么？本质是代表这个用户我有眼光。

低价是什么？本质是是你是一个穷人，你精明地买到了东西。

行业毛利低的本质：不是低价，是中间环节太多。

所以开发商都在强调性价比，就算是金山一百万新楼盘也是要打造千万级别的样板间。

第三 关于战略杠杆

大数据是在解释过去 怎么看到未来？你看到了什么？这个变量是什么？你看到了什么变量，可能就是十倍速杠杆。

战略是你要什么？支点是 你信任什么？

杠杆是你看到了什么？引擎是 你牛B什么？

杠杆就是洞悉底层当下需求，并最短时间与最高效率服务加以满足用户需求。

第四 关于直播和人设

人设-内容-传达

什么是人设 不是卡通形象，人设就是当用户要办这件事情，他有多喜欢这个人设。用户要办这件事情的场景和需求，他有多喜欢这个人设。比如好工作人设， 钱多事少离家近。

什么是好内容 ：需要用什么样的内容来支撑这个人设

什么是传达 ：是不是有效地传递出去

第五 我们服务的公司会如何变化？

在人人都是超级个体的时代，装修公司是会越来越分散还是会越来越集中呢？中间环节塑造了装修公司，但互联网的去中心化，未来就像国外那样设计师+施工队吗？国内的房屋结构和质量支持这类转变吗？

这个问题困扰了我很久，这个困扰来自于问题本身是选择题，如果用组合创新的模型拆解一下，可能会是一个融合性答案。滴滴打车将司机的时间兼职化，未来装修工人，设计师是否也会有类似的变化？已经有公司开始尝试局部装修开启公长的抢单模式了。整体装修也可以吗？

设计师呢？好的设计那么贵，不贵的设计又不好。用户就像用不贵的设计费买到好的设计。设计图纸的版权化，让单次消费变成多次消费，用户自由地从选择不同设计师的设计风格搭配在自己的房屋内，就像线下课程和线上课程一样，一看一场大课没有四位数听不到，现在很低的价格就可以高效率传播，还有长尾效应。

第六 成本是企业服务的真北指标

从用户需求出发的拆解，我们的真北指标依旧是成本，降低用户成本。

今天听到的金句

1 模型并不枯燥 理论可以性感

2 城市游牧民族

为什么公共空间越来越像家了，比如酒店

看看每年大学生回到故乡的人数 ，各个城市的落户的政策 ，很多人进入了都市游牧民族的时代。

3 标准化和个性化

一定有某种标准化兑现了个性化，往往是C端的个性化推动了B端的标准化。