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2018-06-20 原文：本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的三点：一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是 想法： 2018-06-20 原文：使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。 想法： 2018-06-20 原文：我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 想法： 2018-06-20 原文：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的 想法： 2018-06-20 原文：亏欠感 想法： 2018-06-20 原文：还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报 想法： 2018-06-20 原文：他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。 想法： 2018-06-20 原文：谁都不愿被贴上“揩油鬼”“忘恩负义”这样的讨厌标签。为了躲开这样的标签，人们有时也会答应不平等的交换。 想法： 2018-06-20 原文：互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条 想法： 2018-06-20 原文：尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。 想法： 2018-06-20 原文：这可真是够怪的：“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。 想法： 2018-06-27 原文：：善意自然应当以善意回报，可对销售策略没这个必要。 想法： 2018-06-27 原文：一概排斥的策略似乎并不适用。 想法： 2018-06-27 原文：另一种解决方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。 想法： 2018-06-27 原文：一开始就拒绝，比最后反悔要容易。 想法： 2018-07-02 原文：显然，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不仅赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。 想法： 2018-09-11 原文：定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。 想法： 2018-09-11 原文：（即人会更忠于自己的公开 想法： 2018-09-11 原文：决定）可以善加利用 想法： 2018-09-11 原文：“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。 想法： 2018-09-11 原文：我们再一次看到，对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。 想法： 2018-09-11 原文：能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面儿，付出努力主动做出的。 想法： 2018-09-11 原文：然而，有效的承诺还有一个比上述三点（公开、主动、付出努 想法： 2018-09-11 原文：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。 想法： 2018-09-11 原文：仅仅因为 想法： 2018-09-11 原文：想要跟最初所说的保持一致就顺从别人的要求是很愚蠢的 想法： 2018-09-11 原文：。 想法： 2018-09-13 原文：一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 想法： 2018-09-13 原文：城市里喧嚣、吵闹、变化更快的地方多，在这些地方，人们很难确定发生的事件是什么样的性质。 城市里人口更多，目击潜在紧急事件时，多个人在场的概率更大。 想法： 2018-09-13 原文：跟小镇相比，城市居民认识邻居的比例要低得多，因此，城市居民更有可能跟一群陌生人共同目睹一起紧急事件。 想法： 2018-09-13 原文：。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。 想法： 2018-09-13 原文：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 想法： 2018-09-13 原文：。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。 想法： 2018-09-13 原文：影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。 想法： 2018-09-14 原文：，利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。 想法： 2018-09-14 原文：，人是机械地照着社会认同原理做的。 想法： 2018-09-14 原文：面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。 想法： 2018-09-14 原文：。首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信 想法： 2018-09-14 原文：息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。 想法： 2018-09-14 原文：互惠一开始，去参加聚会的人玩游戏，赢奖品。没中奖的人可以从一个袋子里摸奖，这样所有人还没买东西就都得到了一份礼物。 想法： 2018-09-14 原文：承诺和一致聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途，带来了哪些好处。 社会认同买卖拉开序幕之后，每一笔做成的生意都在强化、巩固以下观点——其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错。 想法： 2018-09-14 原文：，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光 想法： 2018-09-14 原文：请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。 想法： 2018-09-14 原文：由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。 想法： 2018-09-14 原文：第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。 想法： 2018-09-14 原文：第二，有证据表明，以团队为导 想法： 2018-09-14 原文：向的学习能缓解这种敌对状态。 想法： 2018-09-15 原文：拉茨兰把这套手法叫作“午宴术”，他发现，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。 想法： 2018-09-15 原文：根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。 想法： 2018-09-15 原文：我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。 想法： 2018-09-17 原文：很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相 想法： 2018-09-17 原文：关了 想法： 2018-09-17 原文：头衔比当事人 想法： 2018-09-17 原文：的本质更能影响他人的行为。 想法： 2018-09-17 原文：头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大 想法： 2018-09-17 原文：从这里，我们可以吸取两点教训。一是体格和地位之间存在联系。 想法： 2018-09-17 原文：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。 想法： 2018-09-17 原文：：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通 想法： 2018-09-17 原文：亲身经历了稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高—— 想法： 2018-09-17 原文：对失去某种东西的恐惧似 想法： 2018-09-17 原文：乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力 想法： 2018-09-17 原文：若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。 想法： 2018-09-17 原文：此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由 想法： 2018-09-17 原文：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。 想法： 2018-09-17 原文：：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 想法： 2018-09-17 原文：提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。 想法： 2018-09-17 原文：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性 想法： 2018-09-17 原文：渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。 想法： 2018-09-18 原文：：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。 想法： 2018-09-18 原文：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 想法：
